金牌店长之现场管理效能提升 课程背景: 终端的很多店铺,在开店到闭店的这个时间段里面,状态是消极的,比如,员工在没有顾客的时候不知道干什么?员工对于目标不清晰,对于目标完成的方法不明确,店长忙而毫无效率,门店表现力不佳,顾客不容易进店,更不容易成交,业绩不理想导致员工的积极性更差,工作缺乏动力,从而恶性循环。这一切归根结底的原因,是没有一套标准的、精细化的店铺管理方式,而使得店铺在运营的时候,出现混乱的想象,导致业绩不理想。 因此,我们需要一套完整的、精细化的、可复制的方法和工具来帮助我们管理门店,这就是门店精细化流程管理。 课程收益: ● 掌握目标分解的方法,将目标变成行为,便于跟进和完成 ● 掌握员工带教流程,快速提升员工技能,利于员工成长 ● 掌握高效的门店例会,推动店铺各项工作的推进 ● 学会练货流程,提升店铺人员专业技能 ● 获得一套完整的精细化流程的标准,有条理的开展店铺人、货、场的各项工作,便于标杆门店的打造及复制。 课程特色: ● 举:启发式授课,有利于受训者吸收并在实际工作中进行知识转化。 ● 一:轻松愉悦、亲和如一的授课风格。 ● 反:与实际工作结合紧密,即是学习也是一次集中咨询。 ● 三:重干货,重实用,重结果。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:店长、督导、终端管理者、零售商 课程方式:老师理论、互动体验、实操演练 课程准备: 1. 投影仪、音响设备(音响设备效果一定要好); 2. 会场岛形布局,学员分组,每组最多十二人,公司高层领导不参与分组; 3. 提前确定各组队长、队名、队呼,各队可提前自行创意本队形象,并商议好PK机制; 4. 现场设计分牌,并安排计分员,两副扑克牌; 课程大纲 课程导入: 1. 目前店铺管理上的困惑 2. 终端执行力为什么不搞 3. 为什么激励起不到明显的作用 4. 流程表格为什么只是形式 5. 指标为什么下方困难,员工抵触心理很大 第一讲:门店管理需要精细化 1. 门店精细化管理模型 1)通过数据清晰问题 2)需要解决问题,从而确定目标 3)需要达成目标,从而找到方法 4)因为有了方法,所以执行行为 5)固化正确行为,得出常态结果 6)既然有了结果,必须执行奖罚 第二讲:店铺的灵魂——人员管理 一、人员的定位 1. 店长的角色定位和岗位职责 2. 店铺四大专员的角色定位及岗位职责 3. 人员职业化的打造 二、人员的带教 1. 让别人认可:阐述、参与、观察、讨论 2. 让事情落地:解读、模拟、跟进、考核 3. 事半功倍的带教技巧 1)引发兴趣 2)还原现场 3)全新展示 4)对比差异 5)要点呈现 6)演练考核 4. 固话行为出常态结果 现场带教案例演练:试穿服务 三、人员的目标管理 1. 面对目标的正确心态 2. 目标的关键价值链 3. 门店目标下达的误区 4. 目标的合理分解 1)时间维度分解 2)员工维度分解 3)商品维度分解 4)顾客维度分解 5. 将目标由数字转为行为 6. 高校的目标沟通工具 7. 目标跟进工具 现场带教案例演练:将下个月的目标行为化、并作目标沟通演练 第四讲:店铺的战场——卖场管理 一、卖场静态管理 1. 卖场6S管理 二、卖场动态管理 1. 顾客服务流程 1)拉近距离的的三个方法 2)探寻需求的四部曲 3)商品推荐的必胜动作 4)顾客试穿时的关键行为 2. 顾客异议处理的关键点 1)顾客否定类问题处理结构 2)顾客疑问类问题处理结构 3)顾客比较累问题处理结构 4)顾客赠品类问题处理结构 5)顾客价格类问题处理结构 三、卖场会议管理 1. 有效会议的三要素 2. 各种会议的主轴 3. 关键会议——周会流程 现场讨论互动:空场时,员工都该做什么? 第五讲:店铺的衣食父母——顾客管理 一、顾客引流的先要条件——会员权益设计与传播 1. 如何正确理解会员权益 2. 会员权益在顾客管理中的驱动力 1)利益驱动 2)服务驱动 3)情感驱动 二、会员引流的渠道 1. 线上引流 1)互联网时代下,别样的引流方式案例分享 2)线上&朋友圈互动体验制造引流 2. 线下引流 1)门店尊崇感打造的关键点 2)会员权益的宣导的方式 a价格异议 b意向购买 c未购离开 实操演练:会员权益的运用——宣导方式、宣导话术 三、如何提高VIP复购率 1. 情感建立阶段 1)3分钟服务标准 2)1天服务标准 3)7天服务标准 4)15天服务标准 2. 引导回购阶段 1)30天服务标准 2)45天服务标准 3. 邀约回购阶段 1)60天服务标准 2)90天服务标准 3)120天服务标准 现场讨论:行动方案 第六讲:店铺的子弹——货品管理 一、门店学习产品的方式 1. 主推款要明确 2. 搭配款要多练 3. 人人款要清晰 二、门店黄金杆的使用 1. 基于门店主推的 2. 基于顾客生活方式的 3. 基于门店库存的 三、“门店练货”的规划 1. 两问两推原则 2. 成套试穿原则 3. 三套备衣原则 4. 出门加一件原则 5. 收银台附加原则 总结、回顾、感恩学员、课程结束
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