巧拦截·稳赠存——网点流量转化与升级
课程背景: 银行网点已逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所,客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时,还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品,为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值,未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。 客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领? 面对各行各业、各种类型的客户,客户经理如何根据个性化推荐金融产品? 面对不同的客户如何进行有效的日常沟通? 日常的客户服务流程有哪些? 本课程从客户需要的服务分析导入,用角色转换、情景演练的方式,让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧,在互动交流的方式下,轻松愉快的掌握营销的知识与技能,并现场模拟演练加强培训效果。
课程收益: ● 客户价值:清楚梳理客户分类,深度解读客群需求要点 ● 专业价值:提升专业服务形象,培养良好客户服务心态 ● 精准营销:清晰解读营销流程,精准重现重要服务场景 ● 实战演练:客户服务流程演练,日常工作流程要点解析 ● 精英打造:财富客户专业方案,精英专业形象深度塑造
课程时间:2天(6小时/天) 课程对象:银行客户经理、理财经理 课程方式:讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练
课程大纲 第一讲:获客篇——建立鱼塘巧引流 一、氛围引流物境吸金 1 客户营销旅程关键六区 2. 宣传内容设计凸显卖点 3. 营销工具形态因地制宜 案例分享:一张A4折页的设计大有学问 技能通关:根据客户营销旅程设计宣传工具 二、活动引流从众吸金 1. 客群主题活动 2. 节日主题活动 3. 存量主题活动 4. 产品主题活动 案例分析:“鸡蛋”的百变送法 案例分享:缴费?送礼?生日会?NONO一环扣一环的客户引流 技能通关:设计不同主题的引流活动 三、微信引流体验吸金 案例分享:一家上市农商行的客户经理是如何在疫情期间让预约排满的 1. 扩大微信新增客户数量 2. 建立内容培养阅读习惯 3. 多样化活动强客户转化 4. 小工具的运用事半功倍 技能通关:设计微信引流内容
第二讲:拦截篇——岗位联动强拦截 一、建立分润机制提升转介率 1. 计件分润 2. 绩效分润 3. 岗位基数分润 讨论:网点现有的分润机制是否需要优化? 二、大堂识别+转介 1. 客户进门或取号前的识别与判断 2. 客户取号时的识别与判断 3. 客户主动咨询业务或产品及指导客户填写业务凭证时的识别与判断 4. 客户在等候区等候时的识别与判断 5. 询问客户办理业务类型或受理咨询时的识别与判断 话术参考:大堂经理识别推荐参考话术 模拟场景:不同类型客户的识别转介 三、柜面转介快准稳 1. 柜面接待原则 2. 三句半速推荐 3. 柜面营销关键四步 技能通关:设计产品主题三句半话术并模拟客户接待 四、厅堂拦截有套路 1. 一对一拦截 1)套路一:换卡升级吸金 2)套路二:账户升级吸金 3)套路四:大额拦截吸金 4)套路五:理财转化吸金 5)套路六:高息贴水吸金 2. 一对多营销 1)什么是微沙龙 2)为什么做微沙龙 3)厅堂微沙八步走 话术分享:五大主题产品沙龙话术 1)储蓄产品沙龙话术 2)保险主题沙龙话术 3)资产配置沙龙话术 4)信用卡主题沙龙话术 5)基金定投主题沙龙话术 五、熟客转介 案例分享:一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户 1. 开门见山法 2. 示弱求助法 3. 顺水推舟法 4. 闲聊攀谈法 5. 利益诱惑法 话术分享:业务完毕的转介话术
第三讲:升级篇——存量客户升价值 案例分享:某银行通过存量维护,管户客户金融资产增长12.2亿元 一、进行客户深度盘点,清晰价值提升方向 1. 分层管理 2. 分级管理 3. 分群管理 二、建立客户标准化跟进体系 1. 日维护动作 2. 周维护动作 3. 季维护动作 三、客户画像建构,制定营销策略 1. 线上客户画像 2. 线下客户画像 工具分享:日常维护信息库、内容库 四、电话唤醒睡眠客户 1. 邀约流程五步曲 2. 邀约六类切入点 工具分享:话术模板 技能通关:情景模拟电话邀约 五、客户分群经营 1. 客户分群标准 2. 客群需求分析 案例研讨:你认为这些客群的经营策略合理吗? 技能通关:制定全年客群活动主题 3. 线上客群沙龙经营
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