善模式·拓增量——零售业务批量场景获客 课程背景: 外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式,外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户,盘活存量客户,批量式目标客户开发,通过“客户经理走出去,目标客户带进来”的方式,结合客户体验需求以及客户参与感,组织各类产品批量式拓展营销。 批量式营销是一种年度规划的战略组织形式,也是一项高效的客户营销系统,更是团队资源整合,效能提升营销项目。 本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解,帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知;具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立,帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责,掌握实操技能。 课程收益: ● 思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的批量式营销认知; ● 系统布局:建立批量式营销体系,学会批量营销的战略部署; ● 能力提升:帮助培养一支优秀的批量式营销队伍; ● 客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化、联动式营销活动; 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:网点负责人、客户经理 课程方式:视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练 授课风格: 寓教于乐:案例丰富,故事精彩 实战点评:落地性强,实践度高 系统完善:可复制性,即学即会 详尽亲和:细致入微,亲和力强 课程模型:
课程大纲 导入:“我”的营销为什么失败了? 1. 一场成本2000块的插花沙龙转化率为0 2. 社区型网点的摆展无人问津 3. 座谈会上客户纷纷找借口离席 4. 出去外拓被保安赶出 案例分析:一个农商行的网点主任是如何创造出1.2个亿存款业绩的? 转变:传统营销凤凰涅槃:营销无处不在 1. 逻辑转变:由销售思维向客户思维转变 2. 方式转变:由单兵作战向团队配合转变 3. 场景转变:由网点场景向多重场景转变 4. 意识转变:由应付工作向经营自己转变 第一模块:沙龙场景——以老带新获客 案例分析:3小时的亲子沙龙,如何签下33份期交保单? 1. 沙龙营销是什么? 2. 沙龙营销实施步骤 3. 沙龙营销流程把控 4. 沙龙营销主题选择 工具:表单+话术 技能通关:设计产品主题沙龙 点评:亮点+不足 第二模块:摆展场景——以点带面获客 案例分析:闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料,转化13张卡 1. 摆展的目的 2. 摆展的时间选择 3. 摆展的地点选择 4. 摆展的策略选择AMT——社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位 5. 摆展的实施步骤 工具:活动+话术 技能通关:设计不同区域摆展 点评:亮点+不足 第三模块:路演场景——以线扫面获客 案例分析:一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的? 一、商户联盟路演 1. “羊毛出在狗身上”的终极目的 2. 商户联盟合作模式 3. 联盟商户选择标准 4. 商户联盟合作方式 5. 直击痛点盘活资源 练习:一个生意萧条的建材城如何盘活? 二、整村授信路演 1. 场地选择开放式 2. 重点客群先圈准 3. 人员分工强默契 4. 现场体验重仪式 工具:表单+话术 技能通关:设计不同客群的商户联盟方案 点评:亮点+不足 第四模块:陌拓场景——以区批量获客 案例分析:如果你是领导,你会把费用拨给哪个网点? 观看视频:年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的? 一、外拓之前先建网格 1. 区域划分定片区 2. 信息采集筛意向 3. SWOT分析找方向 4. 制定方案提效率 二、区域间的差异化拓展策略 1. 商贸片区拓展策略 2. 居民社区拓展策略 3. 农村片区拓展策略 4. 外出务工人员拓展策略 5. 企事业单位拓展策略 三、外拓营销实施六部曲 案例分析:为什么三个销售面对同一个客户结果不一样? 观看视频:同样是营销客户,为什么徒弟被打师傅被夸? 1. 关系建立先寒暄——赞美FFC法则 2. 自报家门有诀窍——3W话术 3. 需求明晰靠引导——SPIN技术 4. 产品呈现需动心——FABE法则 5. 异议处理有方法——136话术 案例分析:信贷员是如何把握住客户的关键信号的? 技巧:消费行为见真知——从客户的外在信号来参透客户的内心 6. 时间敲定二选一——成交促成 技能通关:六大典型客户的外拓拜访 第五模块:社交场景——以关系批量获客 一、熟人转介 案例分析:一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户 1. 开门见山法 2. 示弱求助法 3. 顺水推舟法 4. 闲聊攀谈法 5. 利益诱惑法 二、聚会列席 案例分析:吴老师婚礼上的“难题” 案例分析:热衷参与红白事的客户经理 1. 发起链接 2. 深耕关系 3. 持续获客 三、爱好圈客 案例分析:爱打游戏塑造市行金牌客户经理 案例分析:爱跳广场舞成就私行客户经理 1. 自我塑造 2. 链接他人 3. 持续获客 技能通关:建立爱好圈客路径图
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