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《高效谈判》 课程 讲师：刁东燕
课 程 纲 要 【课程名称】《高效谈判》 【课程背景】 人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃啥；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在组织中，谈判与我们更是形影不离。员工要加工资？想要晋升？想到达到工作目标，绩效结果？让下属按照标准完成工作任务？深挖对方的需求，达到自己的目的，这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。 《高效谈判》课程将谈判的目的，动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。通过寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。 【课程收益】 Ø 理解谈判的本质； Ø 掌握谈判的心理动机； Ø 掌握谈判沟通和说服的技巧； 【课程对象】业务骨干 【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习（多形式授课方法） 【课程时长】2天 6小时\天（可定制） 【分组安排】分成偶数组（即2、4、6、8组） 【课程大纲】 引言：什么是学习？为什么要学习？ 第一讲：谈判管理 1. 讨论：为什么要谈判？ - 人生无处不谈判 - 谈判的本质：解决僵局，创造条件 - 现场互动：运水部队 - 团队反思： a) 影响结果的因素有哪些？ b) 谈判代表有哪些地方值得学习？哪些地方需要改进？ c) 谈判结果与哪些因素必然相关？ d) 如何再来一次，你会怎么做？ 2. 讨论：哪些要素影响谈判的结果？ - 了解对方的动机？ - 获知对方的需求？ - 掌握利益链条？ - 引导价值观？ - 开创性思维？ - 谈判中情绪的管理？ - 谈判的核心：了解需求满足需求的过程 3. 谈判心理 - 动机管理 立场决定观点 案例分析：谁错了？ - 利益是根本 人的五层需求 体验互动：快跑，人来啦 - 价值观 案例分析：阿里巴巴的价值观及影响 - 情绪管理 情绪管理的三重门 体验互动：老虎来啦 第一关：根据案例，深挖对方需求，在信息不对称时，揣测对方的目的 第二讲：谈判技巧助力谈判结果 1. 谈判的准备 - 谈判局面的四个平衡 谈判桌前，思考你最想要的是什么？ 抓大放小的原则 两个确定的原则 六个谈判的时机 - 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？ - 谈判的四个抓手 - 谈判的三个条件 监视筹码 让对方坐下来 创造谈判空间 - 谈判的三个准备 说服对方 时间场所 人员座位 第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码； 2. 谈判的战术 - 出招（出牌）） 高开 案例分析：专业的刘凯 低开 案例分析：以利驱动的谈判桌 平开 案例分析：娓娓道来的争夺大战 - 拆招
探底 接招五步 - 谈判套路 谈判六步 第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演） 3. 谈判的收尾 - 提升谈判的7个小妙招 - 如何选择合适的人，进行谈判 - 谈判的注意事项 备注: 可根据企业需求定制课程大纲。
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