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【课程名称】《大客户“深度”营销》 【课程背景】 大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。 要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。 【课程收益】 掌握正确的大客户营销思维方式 掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力 了解如何制定有效的大客户营销策略 理清大客户内部组织架构，合理分配资源 掌握与大客户谈判沟通技能 通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧 大客户尾款催收技巧 通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度 【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论 【课程时长】 2天，6小时/天 【课程大纲】 一、大客户营销认知 我们心中的“大客户”是谁？ 大客户营销是帮助客户“买”解决方案 巧妙对接大客户销售流程与客户的采购流程 讨论：大客户营销中经常遇到的问题 二、大客户营销中的信息收集与商机评估 客观评估目标大客户 -目标客户商机评价 -判断客户价值的两个维度 销售环境分析 客户信息收集途径 三、大客户营销的客户组织分析 精确描绘大客户组织架构地图 大客户营销中“线人”的重要性 分析大客户采购决策流程 -影响决策的人都有谁？ -与决策人如何沟通？ 五个方面深入了解决策人 案例分析：尹经理送礼竟然送出了问题？ 四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求” 讨论：大客户对什么样的人有好感？ 打破信赖感的门槛—搞定信任并不难 -发展关系的两大要素：信任、利益 -建立信任路径图 -设计脚本，确保完美沟通 案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的 巧用电影结构发掘大客户需求 -客户需求是你能提供价值的机会 -了解客户心中的价值、回报、成本 将需求（机会）转化为订单的方法 -掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧 正确地推荐解决方案的方法DSAB法 有效处理客户异议 -知晓异议的根源；疑虑加误解 -应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型 引导客户缔结合约，快速成交 案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的 五、大客户营销中的谈判技巧 情绪可以左右谈判进程 -快速营建商业氛围 -将对手关系变成伙伴关系 -掌握对事不对人的谈判态度 案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了 谈判重点始终围绕对方需求展开 -快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益 -站在对方角度思考提案 案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求 达成协议是谈判的根本 -事先要预留后手，准备好最佳替代方案 -提方案的流程梳理 -谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧 -把面子留给对方，让对方感觉赢了 案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目 六、大客户营销重中之重—客户关系管理 利用优质服务培养大客户忠诚度 维护大客户关系的四个动作 -支持采购决定 -履行销售协议 -处理客户不满 -增进与客户之间的关系 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体 案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的 七、课程回顾与答疑
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