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张铸久《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》

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【课程名称】《“破局”--商务谈判实务与技巧》
【课程背景】
在互联网时代,信息的高速传递,大家都能快速取得相关资料,这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时,经常出现谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?再有就是想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;要么就是虽然谈成协议,但却失去了下次合作的机会;究其原因,部分商务人员对谈判技巧认识不足,在客户面前往往非常不自信,严重影响部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议,又能与客户保持良好的关系。
针对以上问题,张铸久老师与我们一同分享《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程,为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓,分享亲身经历的经典谈判案例,让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗,转化为肩并肩共同解决问题,帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。
【课程收益】
ü  清晰成为谈判高手必备的要素和特质,掌握正确的商务谈判路线图;
ü  快速找到商务谈判中经常遇到的问题,避免谈判中重复犯错;
ü  了解成功商务谈判的模型,获得谈判中的有利地位;
ü  快速提升谈判技巧,在达成合同协议的同时,又能保持友好的合作关系
ü  掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案,以备不时之需
ü  通过商务谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 2天,6小时/天
【课程大纲】
第一单元 正确认识商务谈判的本质
讨论:商务谈判经常遇到的问题
u   定义商务谈判
u   了解商务谈判的误区:讨价还价的谈判
u   从帕累托曲线认识双赢商务谈判
案例分析:差异创造价值的经典双赢案例
第二单元 商务谈判前做好充分的准备
案例分析:谈判经常遇到的“小”伎俩
u   明确目标:谈判要解决的问题
u   了解商务谈判对手的背景资料
  收集利益相关方的资料
  了解谈判对手的谈判风格
u  制定相应的谈判策略
   第三单元 商务谈判的技巧应用
u   开局定乾坤:协调一致是关键
  快速营建商业氛围
-开局定调:引进包厢的概念
-协调一致的挑战:先处理情绪,后处理事情
  快速定位商务谈判的目标
  掌握对事不对人的谈判态度
案例分析:尹哲为什么和苑总谈崩了
u  需求巧引导:探讨因由有技巧
  快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益
-立场背后的三种利益
-利用谈判筹码找到对手要求背后的动机
  站在对方角度思考提案
-有理有据搭柱子的提案技巧
-推测虚实、请对方拿出有效提案
案例分析:尹哲通过什么找到了客户的真实需求
互动:实际谈判:做提案实例演练;
u  成交求双赢:达成协议是根本
  事先要预留后手,准备好最佳替代方案
  提方案的流程梳理
  谈判“收关”过程中巧妙处理异议
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-讨价还价有技巧
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
  达成协议的有效方法:搭建“金桥”
-把面子留给对方,里子留给自己
-让对方感觉赢了
案例分析:最佳替代方案给XX企业带来的转机
第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧
u  谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
u  利用谈判“柔道术”重新诠释协议
u  遇到对方不合理要求掌,握建设性说“不”的技巧
  以退为进的四种常用手段
  掌握应对对方使用“小”伎俩的方法
互动:面对价格压力的谈判
第五单元 商务谈判结束后的反思
u  理解商务谈判内部协商的重要性
u  评估、反思每一次谈判过程和结果
u  制定你的行动计划

使用道具

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