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渠道开发与管理 --建立真正的合作伙伴关系 讲师：张铸久
课 程 纲 要 【课程名称】《渠道开发与管理》 【课程背景】 渠道开发与管理事关企业发展，是企业管理必须面对的重大课题。企业经常出现的老问题： 如何才能让合作伙伴积极配合主推我方品牌？ 要拉动终端市场，合作伙伴受哪些因素制约？ 如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？ 如何建立真正和合作伙伴关系？ 这些问题不能及时解决，将直接影响企业的发展。究其原因，在于渠道管理人员不清楚如何挑选渠道、如何在绩效方面监督合作伙伴，如何帮助渠道分销。如何解决与渠道的冲突；针对以上问题，《渠道开发与管理》课程用案例、工具全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。逻辑完整，实操性强。运用模型帮助销售人员理清渠道开发、管理思路；经实战检验，是目前十分有效的渠道管理课程，可以帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队！ 【课程收益】 l 掌握开发渠道的具体方法 l 了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距； l 掌握渠道管理的五个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致 l 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行 l 建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩； 【课程对象】 区域经理、资深渠道管理人员 【授课方式】 观点解读+互动+情景呈现+案例分析 【课程时长】 1天，6小时/天 【课程大纲】 一、渠道管理概述 小组讨论：渠道管理的主要挑战 l 了解行业特点 l 企业与合作伙伴对彼此的期望 l 了解厂商与渠道经营差异 l 认识渠道管理的五个步骤 二、筛选适合的合作伙伴 小组讨论：渠道选择要爱我的还是我爱的？ l 渠道筛选需要规避的误区 预设立场 贸然拜访 只做客情 准备不足 l 渠道的筛选是精分渠道的前提 筛选渠道两个原则和三个标准 案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的 现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选 筛选渠道的五个注意事项 l 合作伙伴筛选的程序和方法 工具包：筛选渠道评估表 讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？ 三、与合作伙伴共同制定目标计划，使双方保持一致 l 明确厂家的目标计划 l 协作合作伙伴制定业务计划 l 了解双方的关键成功因素（CSFs） 讨论：本行业的关键成功因素（CSFs） l 用SMART模式同渠道制定目标和行动计划 练习：制定阶段合作目标 四、分析渠道的业务状况 l 分析合作伙伴的业务状况 l 学习7P模式分析工具 练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质 l 了解渠道管理风格 l 制定渠道管理策略 练习：制定你的渠道管理策略 五、与合作伙伴一起对计划加以监控 l 理解绩效监控的重要性 l 打造信息共享、绩效互查的无缝团队 监控互作伙伴日常运营工作 和渠道一同拜访重要客户 帮助合作伙伴做好分销 协作合作伙伴做好市场管控 定期组织经销商会议 l 定期与合作伙伴进行绩效回顾 练习：用数据、图表分析渠道的业务绩效 六、掌握如何对渠道施加影响，促进绩效提升的方法 l 掌握用顾问式方法与渠道各层级沟通 l 学习更好的执行计划 l 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划 l 了解管理冲突，并学习处理方法 创造双赢的备选方案 掌握处理异议的模型 l 灵活运用“胡萝卜”和“大棒” l 厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作 练习：运用LSCPA模式处理异议 七、课程回顾与答疑
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