新零售—新体验—新营销 课程背景: 马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业高管、营销负责人、零售负责人、渠道主管、电商主管等;品牌渠道经理,分销负责人。 课程收益: ▲ 掌握新零售最新动态、主张、观点、案例及前沿方案 ▲ 了解线下实体店、电商与O2O新零售精彩案例 ▲ 培养运营思维与战略意识 ▲ 明确智慧零售新玩法、零售创新点等 ▲ 帮助实体企业加快结构调整、创新零售方式、提升业务效率 课程方式:讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练 ☆讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。 ☆案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。 ☆实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。 ☆小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。 课程大纲 第一讲:新零售的价值 案例引入:优衣库的新零售案例 一、为什么是新零售 纯电商与纯线下的困扰 二、新零售发生了哪里变化 1. 起床第一件事情与睡前第一件事情? 2. 习惯通过网络去寻找答案 互动题目:2019年新零售行业做不出这几道题会被裁员 3. 新零售的未来趋势 案例分享:新零售的失败案例与反思 二、移动互联时代,线上电商的四大变化趋势 1. 以人为中心的社交电商 (C2B,圈层,VIP通道) 2. 线上价格优势趋近于0 (单项透明,成本上升) 3. 场景触发购买 (内容制造,抖音视频) 4. 从流量到精准的升级 (流量分类,流量结构,流量定向) 三、移动互联时代,线下传统零售如何转型 (沃尔玛关店潮,百丽的伤痛,关店传统百货的唯一出路?) 第二讲:新零售的人货场重组 一、消费者的改变 让你失败的不是竞争对手,而是消费者改变你却没有变 1. 70/80/90/00的个性化消费需求 小组讨论:你的客户群是哪个年龄层,他们的特点?他们发生了哪些改变? 2. 习惯的改变 1)从PC到手机,你有多久没有在家里开电脑了? 2)移动电商是击穿线上和线下商业的最好工具 3. 感性消费特点 案例讨论:微商为什么会起来 1)人们渴求什么? 2)我有一个朋友叫绽放,卖的是什么? 3)你的消费乐趣来源于哪里? 4. 人群画像 小组作业:请为你的客户群体进行人群画像 二、货的改变 1. 新零售下供应链改变 案例分析:OFO与首汽约车 2. 新零售下选品的改变 案例分享:某百货做电商 1)你擅长的还是你擅长的这次确不是胜利的关键 2)创新者的尴尬 3. 新零售下特色与小众 1)买点与卖点 2)痛点与痒点 案例:分析占卜茶卖的是什么? 4. 新零售下产品介绍与价值传递 1)新零售服务流程 2)产品的信息传递 (创造层、电子化层、接触层、沟通层) 3)产品的价值传递 a人为什么来:品牌价值传递 b人为什么买:产品价值传递 c人为什么满意:体验价值传递 4)关于产品的体验设计 三、场的改变 1. 对场的需求 2. 网络场景打造 3. 体验场景打造 4. 用户的虚拟场 第三讲:新零售的营销新玩法 一、抢占心智 1. 得民心者得天下/引领消费升级 2. 抢占时间窗口 二、控制渠道 1. 新技术让零售得全渠道不再遥远 2. 线上线下同价,我们走了多久 3. 你吃过电商特供的亏么? 4. 新零售渠道的价值主张 三、供应链与产品 1. 用规模击穿供应链上游 2. 10倍先生的10倍理论 3. 供应链4.0时代到来 4. 云供应链将主导未来 案例分析:云集/我是团长的模式分析 四、定价与卡位 案例:你在做生意我只是在引流 1. 关于事件与营销,马蜂窝打的去酒店 2. price与cost 3. 价格在消费者心里 4. 我有一个卖红内裤的朋友 5. 真便宜与占便宜 6. 定价过低带来的极品客户 小组讨论:定价&定位 五、新媒体传播与社交裂变 案例:内容营销——必胜客 1. 山寨王拼多多靠什么上市 2. BAT下成长起来的TMD 第四讲:新零售下客户体验 一、成交路径设计 1. 跳转率与跳失率 2. 3秒钟理论 3. 成交的临门一脚 4. 成交别忘结束仪式感 5. 宜家的1元冰淇淋 案例分析:3个渔夫卖鱼,你会光顾哪一个 小组讨论:请根据你们的经营情况,梳理客户为什么来,客户为什么买以及客户为什么满意? 二、专业客服体系 1. 金牌客服应具有的技能心态与习惯 2. 客服的营销技巧-朝三暮四 3. 专家和朋友的信赖与相信 4. 销售产品就是销售自己 5. 客服规范标准语与服务流程化 三、服务系统打通 1. 阿芙的首席惊喜官 2. 服务的核心 3. 线上线下服务特点 4. 服务案例分析 5. 全场景服务 四、会员社群玩法 1. 社群构成要素 2. ISOOC工具 3. 社群的生命力在于活跃度 4. 打造场景化社群
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