邹延渤：年金产品实战销售训练营

从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品价值，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储. 教育.养老及生前传承的年金险销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司年金产品地保障功能销售的转型。

● 让学员掌握保险销售的基本规律，回归功能型产品销售的思路；

● 让学员了解年金险的市场价值，建立销售信心；

● 通过训练让学员掌握一套年金险销售的方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险业务员

课程方式：讲授+案例解读+固化训练及通关

1）世界经济的风险预判

2）全球化经济背后的疫后调整

3）各国采取量化宽松政策对金融市场的影响

1）控制疫情

2）基建扩展

3）降息放贷

4）刺激消费

1）国家需要险资

2）疫后市场消费心理的变化

3）老百姓需要年金险保护自己的钱袋

解读1：中央政府文件与会议

解读2：经济学家“一揽子”政策指引

解读3：老百姓消费心理与市场动态

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

1）保险业迎来了最好的时代

2）其发展充满机遇与挑战

3）提升和淘汰由自己选择

1）转变销售习惯

2）深度掌握保险专业知识

3）由内而外改变

4）做有尊严的保险顾问

5）创造不一样的生命价值感

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2.分析四大类理财工具对家庭的作用

3.按照黄金比例配置家庭资产的意义

4.标普平衡图的运用及沟通技巧

5.摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

1.家庭成员抗风险能力分析

2.评估风险承受力划分风险账户

3.根据家庭收入状况做额度配比

4.风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

1.按照功能划分产品类型

2.功能不同解决的问题不同

3.年金险产品的功能设计及原理

4.年金产品优势解读

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

1. 摸底客户养老需要多少钱

2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择年金产品类型

4）计划书反算原则

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

1. 花钱随意无概念无规划

2. 孩子教育不能输在起跑线

3. 对于未来有期待无认知

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

1. 资金安全

2. 专属个人

3. 控制权掌握

案例：婚姻资产规划风险

1. 生前传承

2. 掌握控制权

3. 抵御婚姻风险

4. 抵御不孝风险

1. 功能大于收益

2. 沟通大于方案

3. 共情方能同频

4. 合理不超预算

注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化