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邹延渤:储客213

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储客213
课程背景:
寿险经营就是客户的经营,如何能够保证源源不断的保费,需要我们大量的做客户积累。一个业务人员到底需要积累多少个客户,才能实现在寿险业永续的发展?按照每日三访估算,一位业务人员只需要服务好213个家庭,就能够在寿险行业里面长久发展,保费源源不断。这一切来至于“深度加保、1+3转介绍与大客户开拓”,在这个过程中不断优化客户质量,提高沟通与服务能力,修炼成卓越的寿险精英。
课程收益:
● 让学员掌握客户深度加保与转介绍的方法
● 掌握线下线上综合优客开拓的思路与方法
● 通过两个工具建立一套储客养客系统
课程时间:2天,6小时/天
课程方式:讲授、案例解读、固化训练及通关
课程对象:保险业务员
课程大纲
第一讲:三步一情打开高效储客之门
图表:三步储客的思维导图
一、正确认知自己的资源
1.像经营一家公司一样经营自己
2. 盘活自己的资源-资源双盘法
1)FYC盘点
2)人力盘点
3. 双盘的思路与要点
1)预演未来,把控面访
2)抽丝剥茧,攻心经营
3)储备资源,基业长青
实操训练
二、共情式营销的核心思想
1.了解客户的需求,解决客户的担忧
2. 建立制式化的客户拜访系统
1)储客
2)换客
3)养客
4)转介
3. 转换自己的视角,走进客户的生活
第二讲:高效盘活资源之加保转介
一、客户为什么要来买保险,要花多少钱来买保险?
1. 按照风险级分类
1)人身保障
2)重疾医疗
3)教育养老
4)资产保值与传承
2. 充分考虑家庭成员
3. 最优计划呈现
4. 给客户一个成交的理由
工具:风险托管财务配置图(训练)
二、客户需要什么产品,如何来加保?
工具:寿险产品体系图
注:根据风险托管财务配置图配置产品
1. 掌握寿险产品的功能
2. 产品加保的侧重点
三、客户现在有什么,我能给你加什么?
1. 了解客户保障情况
2. 分析客户风险状况
3. 盘保额找缺口
4. 促成签单
工具:保险账户整理明细单(训练)
四、1+3转介绍的操作方法与话术
1. 1+3转介绍法的设计思路
1)舒服
2)情理之中
3)不可拒绝
工具:保险合同
2. 1+3转介绍法的操作流程
1)提示风险
2)引入案例
3)处理异议
4)确认客户
3. 1+3转介绍法的话术及情景训练
第三讲:高客补血换血之线上线下
一、定位高客
1.红海蓝海分析
——选择蓝海是必然
2. 获得优质客户的思考逻辑
1)如何定位
2)如何找到
3)如何接触
3. 线上线下同布局的必要性
二、线上经营:润物无声,愿者上钩
1. 微信社群营销及获客养客
1)当今时代微营销是必然
2)微营销式工具的使用
3)线上客养突破的新思路
2. 线上直播引流操作思路及利弊分析
1)直播引流的内容设定
2)直播带货的思路
3)寿险直播引流度的把握
三、线下经营:锁定目标,深耕细作
1. 按图索骥,明确方向
训练:客户画像
2. 获客渠道,综合开拓
1)高客获客渠道分析
2)当下主流渠道
3)走进高客三个操作点
3. 策划储客,私人订制
1)创造机会服务
2)客户见证成长
3)细节决定成败
4)经营才是王道
实操案例分享
第四讲:完成213个家庭的高效经营
一、打造213客户经营系统
1. 优客经营的系统
2. 经营频次
3. 经营心态
4. 经营价值
5. 经营标准
工具:双盘表、人脉卡
二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式
1. 经营触点
2. 职业触点
3. 节日触点
4. 价值触点
5. 服务触点
6. 偏好触点
三、大客户经营的三个核心
1. 发心:守住职业人的操守
2. 共情:把握寿险销售的本质
3. 利他:以帮助客户解决问题为核心

使用道具

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