储客213 课程背景: 寿险经营就是客户的经营,如何能够保证源源不断的保费,需要我们大量的做客户积累。一个业务人员到底需要积累多少个客户,才能实现在寿险业永续的发展?按照每日三访估算,一位业务人员只需要服务好213个家庭,就能够在寿险行业里面长久发展,保费源源不断。这一切来至于“深度加保、1+3转介绍与大客户开拓”,在这个过程中不断优化客户质量,提高沟通与服务能力,修炼成卓越的寿险精英。 课程收益: ● 让学员掌握客户深度加保与转介绍的方法 ● 掌握线下线上综合优客开拓的思路与方法 ● 通过两个工具建立一套储客养客系统 课程时间:2天,6小时/天 课程方式:讲授、案例解读、固化训练及通关 课程对象:保险业务员 课程大纲 第一讲:三步一情打开高效储客之门 图表:三步储客的思维导图 一、正确认知自己的资源 1.像经营一家公司一样经营自己 2. 盘活自己的资源-资源双盘法 1)FYC盘点 2)人力盘点 3. 双盘的思路与要点 1)预演未来,把控面访 2)抽丝剥茧,攻心经营 3)储备资源,基业长青 实操训练 二、共情式营销的核心思想 1.了解客户的需求,解决客户的担忧 2. 建立制式化的客户拜访系统 1)储客 2)换客 3)养客 4)转介 3. 转换自己的视角,走进客户的生活 第二讲:高效盘活资源之加保转介 一、客户为什么要来买保险,要花多少钱来买保险? 1. 按照风险级分类 1)人身保障 2)重疾医疗 3)教育养老 4)资产保值与传承 2. 充分考虑家庭成员 3. 最优计划呈现 4. 给客户一个成交的理由 工具:风险托管财务配置图(训练) 二、客户需要什么产品,如何来加保? 工具:寿险产品体系图 注:根据风险托管财务配置图配置产品 1. 掌握寿险产品的功能 2. 产品加保的侧重点 三、客户现在有什么,我能给你加什么? 1. 了解客户保障情况 2. 分析客户风险状况 3. 盘保额找缺口 4. 促成签单 工具:保险账户整理明细单(训练) 四、1+3转介绍的操作方法与话术 1. 1+3转介绍法的设计思路 1)舒服 2)情理之中 3)不可拒绝 工具:保险合同 2. 1+3转介绍法的操作流程 1)提示风险 2)引入案例 3)处理异议 4)确认客户 3. 1+3转介绍法的话术及情景训练 第三讲:高客补血换血之线上线下 一、定位高客 1.红海蓝海分析 ——选择蓝海是必然 2. 获得优质客户的思考逻辑 1)如何定位 2)如何找到 3)如何接触 3. 线上线下同布局的必要性 二、线上经营:润物无声,愿者上钩 1. 微信社群营销及获客养客 1)当今时代微营销是必然 2)微营销式工具的使用 3)线上客养突破的新思路 2. 线上直播引流操作思路及利弊分析 1)直播引流的内容设定 2)直播带货的思路 3)寿险直播引流度的把握 三、线下经营:锁定目标,深耕细作 1. 按图索骥,明确方向 训练:客户画像 2. 获客渠道,综合开拓 1)高客获客渠道分析 2)当下主流渠道 3)走进高客三个操作点 3. 策划储客,私人订制 1)创造机会服务 2)客户见证成长 3)细节决定成败 4)经营才是王道 实操案例分享 第四讲:完成213个家庭的高效经营 一、打造213客户经营系统 1. 优客经营的系统 2. 经营频次 3. 经营心态 4. 经营价值 5. 经营标准 工具:双盘表、人脉卡 二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式 1. 经营触点 2. 职业触点 3. 节日触点 4. 价值触点 5. 服务触点 6. 偏好触点 三、大客户经营的三个核心 1. 发心:守住职业人的操守 2. 共情:把握寿险销售的本质 3. 利他:以帮助客户解决问题为核心
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