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邹延渤:借势卖养老 绩优任我行 2022年开门红系列课

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借势卖养老绩优任我行
2022年开门红系列课
课程背景
第七次人口普查结果表明我国即将进入老龄化社会,养老问题已成为国家首要解决的问题之一。从十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。到十四五规划中的养老布局的完善。突出了养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手,带领保险销售人员找到养老年金与复利终身寿险销售的突破口,再结合还原场景的训练方式,训练销售人员掌握养老配置的方法及沟通的策略。从而让保险销售人员打开年金类保险销售的格局,走上绩优之路。
课程收益:
● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计,明确养老险是未来销售的方向;
● 了解不同养老工具的优势与不足,给客户必须购买商业养老险的理由;
● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化;
● 专场产说会的邀约拉动访量。
课程时间:1天,6小时/天
课程方式:讲授、案例解读与示范、模拟实战训练
课程对象:保险业务员
课程大纲
第一讲:从养老保险的顶层设计判断销售方向
一、什么是中国式养老保险
1. 全民参保
1)城镇职工基本养老保险
2)城乡居民基本养老保险
解读:十九大报告
2. 宏观定位
1)保基本
2)广覆盖
3)多层次
4)可持续
解读:《社会保险法》
3. 世界上的三种养老模式
1)税费合一的养老模式
2)全公民个人承担模式
3)治理乌拉圭模式
二、我国养老金三支柱养老下的困惑
1. 我国养老保险的顶层设计
1)三支柱体系的建立
2)国之大局与国之困惑
3)站在发展立足民生
2. 社保结余发展不平衡及应对策略
1)地区企业养老保险基金可支付月数不平衡
2)七省社保养老保险收不抵支
3)国家应对措施
解读:中国社会保障发展报告
3. 人口老龄化
1)我国成为未富先老的国家
2)抚养比全国平均2.8
3)社保养老替代率低下
4)延迟退休的无奈
解读:中国社会保障发展报告
解读:两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄
4. 养老险的财政支出占比与压力
1)靠财政解决全民养老是死循环
2)第三支柱养老的推动势在必行
3)国家对商业养老的布局与期待
4)商业年金销售拥有巨大的空间
课程目标:提升认知与格局,卖养老是使命和责任,是帮助国家百姓解决问题,建立销售自信与紧迫感。同时,掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。
第二讲:社保养老金换算需求
一、统账结合养老保险的顶层设计
1. 两种制度的比较
1)现收现付制
2)基金积累制
解读:党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问
解读:国发【2005】38号文件养老金计发办法
2. 社保养老公式的解读
1)社保养老公式设计原理
2)控制平衡的参数
3)平均缴费指数的意义与算法
4)缴费年限的价值
5)规定计发月数的设计
二、我国退休养老金的试算方法
1. 我国退休养老金的试算方法
1)社保养老金的算法
2)社保领取案例试算演示
3)作业布置与训练落地
2. 社保养老金领取的快速算法
1)设计原理
2)试算展示
3)成功案例
4)作业布置与训练落地
3. 商业养老保险不可替代的养老价值
1)客户养老金缺口换算方法
2)商业养老保险的补充方法
3)社保是基础,商保是补充,缺一不可
课程目标:养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口,通过社保的换算,科学的证明了社保有用但不足的问题,让业务人员能够专业有说服力的沟通,从而为后面的商业保险配置做好铺垫。
第三讲:商业养老产品的优势解读及销售策略
一、养老金销售的重点
1. 帮助客户存住钱
2. 管住客户乱花钱
3. 给客户一个确定的未来
研讨:客户买养老金究竟关注什么?
1)交多少钱
2)什么时候领钱
3)领多少钱
二、我们销售养老金的核心
1. 解决客户三大问题
2. 履行保险顾问三大责任
3. 掌握公司养老保险产品功能及优势
解读1:本公司养老产品条款优势
解读2:养老年金产品计划书设计优势
三、养老销售实操模拟训练
注:模拟市场真实客户情况设计场景,训练业务员根据客户情况设计养老方案,消化吸收课程所学的知识,模拟销售建立销售信心,转化成销售行为,拉动访量。
四、养老配置可选择产品
1. 企业年金
1)企业年金的概述
2)企业年金的构建方式
3)优势及不足解读
2. 员工持股计划
1)员工持股计划概述
2)优势及不足解读
3. 利润分享计划
1)利润分享计划概述
2)优势及不足解读
4. 个人退休储蓄计划
1)银行理财储蓄概述
2)优势及不足解读
5、购买商业保险
课程目标:本次课解决商业年金险配置落地的问题,结合产品计划、沟通思路及异议处理,完成商业养老金销售的全流程。
第四讲:专项产说会支持与客户准备
一、配套产说会我会讲些什么,如何邀约?
1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路
2. 人脉资源盘整寻找匹配客户
3. 标准邀约话术参考
工具:资源双盘
二、会前邀约准备与服务跟进(提高邀约率)
1. 心态的准备
2. 话术的掌握
3. 设计合适的产品计划
4. 邀约跟进
三、会中的配合(拉动团队学习)
1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容
2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入
四、会后跟进(有效的服务与追单)
1. 产说会之后要做的动作
2. 客户分类确定后期追踪
3. 引入全产品逻辑,深入开发与加保
工具:风险托管财务配置图(全险配置逻辑)
课程目标:提升学员访量,配合产说会做专项邀约,提前做好促成训练,提升产说会邀约与签单率。

使用道具

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