借势卖养老绩优任我行 2022年开门红系列课 课程背景: 第七次人口普查结果表明我国即将进入老龄化社会,养老问题已成为国家首要解决的问题之一。从十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。到十四五规划中的养老布局的完善。突出了养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手,带领保险销售人员找到养老年金与复利终身寿险销售的突破口,再结合还原场景的训练方式,训练销售人员掌握养老配置的方法及沟通的策略。从而让保险销售人员打开年金类保险销售的格局,走上绩优之路。 课程收益: ● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计,明确养老险是未来销售的方向; ● 了解不同养老工具的优势与不足,给客户必须购买商业养老险的理由; ● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化; ● 专场产说会的邀约拉动访量。 课程时间:1天,6小时/天 课程方式:讲授、案例解读与示范、模拟实战训练 课程对象:保险业务员 课程大纲 第一讲:从养老保险的顶层设计判断销售方向 一、什么是中国式养老保险 1. 全民参保 1)城镇职工基本养老保险 2)城乡居民基本养老保险 解读:十九大报告 2. 宏观定位 1)保基本 2)广覆盖 3)多层次 4)可持续 解读:《社会保险法》 3. 世界上的三种养老模式 1)税费合一的养老模式 2)全公民个人承担模式 3)治理乌拉圭模式 二、我国养老金三支柱养老下的困惑 1. 我国养老保险的顶层设计 1)三支柱体系的建立 2)国之大局与国之困惑 3)站在发展立足民生 2. 社保结余发展不平衡及应对策略 1)地区企业养老保险基金可支付月数不平衡 2)七省社保养老保险收不抵支 3)国家应对措施 解读:中国社会保障发展报告 3. 人口老龄化 1)我国成为未富先老的国家 2)抚养比全国平均2.8 3)社保养老替代率低下 4)延迟退休的无奈 解读:中国社会保障发展报告 解读:两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄 4. 养老险的财政支出占比与压力 1)靠财政解决全民养老是死循环 2)第三支柱养老的推动势在必行 3)国家对商业养老的布局与期待 4)商业年金销售拥有巨大的空间 课程目标:提升认知与格局,卖养老是使命和责任,是帮助国家百姓解决问题,建立销售自信与紧迫感。同时,掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。 第二讲:社保养老金换算需求 一、统账结合养老保险的顶层设计 1. 两种制度的比较 1)现收现付制 2)基金积累制 解读:党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问 解读:国发【2005】38号文件养老金计发办法 2. 社保养老公式的解读 1)社保养老公式设计原理 2)控制平衡的参数 3)平均缴费指数的意义与算法 4)缴费年限的价值 5)规定计发月数的设计 二、我国退休养老金的试算方法 1. 我国退休养老金的试算方法 1)社保养老金的算法 2)社保领取案例试算演示 3)作业布置与训练落地 2. 社保养老金领取的快速算法 1)设计原理 2)试算展示 3)成功案例 4)作业布置与训练落地 3. 商业养老保险不可替代的养老价值 1)客户养老金缺口换算方法 2)商业养老保险的补充方法 3)社保是基础,商保是补充,缺一不可 课程目标:养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口,通过社保的换算,科学的证明了社保有用但不足的问题,让业务人员能够专业有说服力的沟通,从而为后面的商业保险配置做好铺垫。 第三讲:商业养老产品的优势解读及销售策略 一、养老金销售的重点 1. 帮助客户存住钱 2. 管住客户乱花钱 3. 给客户一个确定的未来 研讨:客户买养老金究竟关注什么? 1)交多少钱 2)什么时候领钱 3)领多少钱 二、我们销售养老金的核心 1. 解决客户三大问题 2. 履行保险顾问三大责任 3. 掌握公司养老保险产品功能及优势 解读1:本公司养老产品条款优势 解读2:养老年金产品计划书设计优势 三、养老销售实操模拟训练 注:模拟市场真实客户情况设计场景,训练业务员根据客户情况设计养老方案,消化吸收课程所学的知识,模拟销售建立销售信心,转化成销售行为,拉动访量。 四、养老配置可选择产品 1. 企业年金 1)企业年金的概述 2)企业年金的构建方式 3)优势及不足解读 2. 员工持股计划 1)员工持股计划概述 2)优势及不足解读 3. 利润分享计划 1)利润分享计划概述 2)优势及不足解读 4. 个人退休储蓄计划 1)银行理财储蓄概述 2)优势及不足解读 5、购买商业保险 课程目标:本次课解决商业年金险配置落地的问题,结合产品计划、沟通思路及异议处理,完成商业养老金销售的全流程。 第四讲:专项产说会支持与客户准备 一、配套产说会我会讲些什么,如何邀约? 1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路 2. 人脉资源盘整寻找匹配客户 3. 标准邀约话术参考 工具:资源双盘 二、会前邀约准备与服务跟进(提高邀约率) 1. 心态的准备 2. 话术的掌握 3. 设计合适的产品计划 4. 邀约跟进 三、会中的配合(拉动团队学习) 1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容 2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入 四、会后跟进(有效的服务与追单) 1. 产说会之后要做的动作 2. 客户分类确定后期追踪 3. 引入全产品逻辑,深入开发与加保 工具:风险托管财务配置图(全险配置逻辑) 课程目标:提升学员访量,配合产说会做专项邀约,提前做好促成训练,提升产说会邀约与签单率。
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