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黄德权:银行客户经营与资产配置实战技巧

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银行客户经营与资产配置实战技巧
课程背景:
随着互联网金融的发展,我国商业银行客户经营面临前所未有的巨大挑战。一方面,中青年人基本不再银行网点,另一方面,越来越多的资金通过移动支付外流。从而银行客户经营面临重重困难,如何管理存量客户、经营流量客户、吸引增量客户,成为银行客户经营的痛点。基于二八法则,银行20%的客户为其业绩做出80%的贡献,本课程从银行客户分层、客户开发与管理等方面探讨银行高端客户经营策略,同时从资产配置角度结合案例讲授财富管理方略。
课程收益:
◆ 学员能陈述客群分类的价值,掌握不同客群画像及其特征;
◆ 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道;
◆ 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧;
◆ 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理;
◆ 让学员认识资产配置的重要性,并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案;
课程时间2天,6小时/天
课程对象:理财经理
课程方式:理论精读+案例研讨
课程大纲
课程导入:达成共识,课程概述
破冰:全员参与,形成团队,落实课程规则
第一讲:客户经营篇
案例导入:方老师的财富管理遭遇
一、客群分类的价值
1. 提供更具价值的服务
2. 提供更具针对性的服务
3. 增强客户粘性
4. 提升转介客户
案例分析:某银行高净客户的礼遇
二、高端客群特征分析
1. 高端客群的“形”与“魂”
2. 四类高端客群画像特征分析
课程工具:四类高端客群画像特征分析表
三、基于XX银行分行的高端客群分类模型
1. 传统分类模型
2. 基于大数据分类模型
3. 基于农行客户分类模型与画像
课堂互动:画出小组的理想客户画像
四、高端客群开发与经营分析
1. 高端客户开发技巧
1)高端客户喜欢什么样的理财顾问
2)高端客户在哪里?
a高端会所
b各类商会
c名车车友会
d行业协会
e其他渠道
2.高端客户沟通技巧
3. 影响一生的十种人脉
互动:请小组共同讨论,小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系
第二讲:需求挖掘篇
互动:针对目前2020全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望
一、客户DISC分析
案例讨论:不同性格的客户的特征及其需求关系
二、KYC-了解你的客户
案例讨论:了解客户的技巧
三、高端客群理财需求分析
1. 品质生活需求
1)保护幼子
2)品质生活
3)跨境移民
4)高端养老
2. 财富增值需求
1)投资理财
3. 财富保全需求
1)资产保全
2)税务筹划
3)CRS规划
4)婚姻财产
5)家企隔离
4. 财富传承需求
案例分析:周先生的财务困惑是什么?
四、客户喜欢的十个理由
互动:小组讨论,自己最佳实践案例
五、高端客户关系维护
1. 情感维护
2. 产品维护
3. 附加值维护
4. 服务四化
第三讲:资产配置实战技巧篇
一、资产配置的艺术
1. 资产配置的本质是风险管理
2. 资产配置是获得稳定收益的保证
3. 高端客户财富管理3.0版悄然袭来
思考:医生是如何“卖药”的?
二、资产配置的步骤
1. 问诊——收集客户信息
2. 把脉——分析客户现况
3. 讲思路——明确客户目标
4. 开药方——制定规划方案
5. 复诊——方案效果评估
案例分析:王先生家庭资产配置分析
三、资产配置的方法
1. 风险属性法及案例分析
2. 目标时间法及案例分析
3. 需求组合法及案例分析
4. 内部收益率法及案例分析
5. 标准普尔法及案例分析
四、资产配置的策略
1. 国内资产与海外资产的配置
2. 实物资产与金融资产的配置
3. 固定收益与成长性资产配置
4. 核心与卫星资产配置
案例讨论:广州张老板的资产配置有何不妥?
五、投资组合的调整策略
1. 买入并持有策略
2. 定期定额策略
案例分析:杜教授的定投启示
3. 固定比例策略
4. 战术性策略
案例分析:富国医疗保健基金的不同调整策略比较
思考讨论:目前行情下如何选择最佳策略?
六、综合案例分析:周先生资产配置方案建议书
第四讲:实战演练与点评
演练方式:理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案
1. 客户需求分析
2. 方案设计与陈述表达
3. 商务礼仪
4. 现场异议处理
5. 营销促成沟通等整体观察
演练点评:
1. 小组互评
2. 老师点评
3. 评选优秀方案予以奖励

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