银行客户经营与资产配置实战技巧 课程背景: 随着互联网金融的发展,我国商业银行客户经营面临前所未有的巨大挑战。一方面,中青年人基本不再银行网点,另一方面,越来越多的资金通过移动支付外流。从而银行客户经营面临重重困难,如何管理存量客户、经营流量客户、吸引增量客户,成为银行客户经营的痛点。基于二八法则,银行20%的客户为其业绩做出80%的贡献,本课程从银行客户分层、客户开发与管理等方面探讨银行高端客户经营策略,同时从资产配置角度结合案例讲授财富管理方略。 课程收益: ◆ 学员能陈述客群分类的价值,掌握不同客群画像及其特征; ◆ 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道; ◆ 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧; ◆ 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理; ◆ 让学员认识资产配置的重要性,并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案; 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:理论精读+案例研讨 课程大纲 课程导入:达成共识,课程概述 破冰:全员参与,形成团队,落实课程规则 第一讲:客户经营篇 案例导入:方老师的财富管理遭遇 一、客群分类的价值 1. 提供更具价值的服务 2. 提供更具针对性的服务 3. 增强客户粘性 4. 提升转介客户 案例分析:某银行高净客户的礼遇 二、高端客群特征分析 1. 高端客群的“形”与“魂” 2. 四类高端客群画像特征分析 课程工具:四类高端客群画像特征分析表 三、基于XX银行分行的高端客群分类模型 1. 传统分类模型 2. 基于大数据分类模型 3. 基于农行客户分类模型与画像 课堂互动:画出小组的理想客户画像 四、高端客群开发与经营分析 1. 高端客户开发技巧 1)高端客户喜欢什么样的理财顾问 2)高端客户在哪里? a高端会所 b各类商会 c名车车友会 d行业协会 e其他渠道 2.高端客户沟通技巧 3. 影响一生的十种人脉 互动:请小组共同讨论,小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系 第二讲:需求挖掘篇 互动:针对目前2020全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望 一、客户DISC分析 案例讨论:不同性格的客户的特征及其需求关系 二、KYC-了解你的客户 案例讨论:了解客户的技巧 三、高端客群理财需求分析 1. 品质生活需求 1)保护幼子 2)品质生活 3)跨境移民 4)高端养老 2. 财富增值需求 1)投资理财 3. 财富保全需求 1)资产保全 2)税务筹划 3)CRS规划 4)婚姻财产 5)家企隔离 4. 财富传承需求 案例分析:周先生的财务困惑是什么? 四、客户喜欢的十个理由 互动:小组讨论,自己最佳实践案例 五、高端客户关系维护 1. 情感维护 2. 产品维护 3. 附加值维护 4. 服务四化 第三讲:资产配置实战技巧篇 一、资产配置的艺术 1. 资产配置的本质是风险管理 2. 资产配置是获得稳定收益的保证 3. 高端客户财富管理3.0版悄然袭来 思考:医生是如何“卖药”的? 二、资产配置的步骤 1. 问诊——收集客户信息 2. 把脉——分析客户现况 3. 讲思路——明确客户目标 4. 开药方——制定规划方案 5. 复诊——方案效果评估 案例分析:王先生家庭资产配置分析 三、资产配置的方法 1. 风险属性法及案例分析 2. 目标时间法及案例分析 3. 需求组合法及案例分析 4. 内部收益率法及案例分析 5. 标准普尔法及案例分析 四、资产配置的策略 1. 国内资产与海外资产的配置 2. 实物资产与金融资产的配置 3. 固定收益与成长性资产配置 4. 核心与卫星资产配置 案例讨论:广州张老板的资产配置有何不妥? 五、投资组合的调整策略 1. 买入并持有策略 2. 定期定额策略 案例分析:杜教授的定投启示 3. 固定比例策略 4. 战术性策略 案例分析:富国医疗保健基金的不同调整策略比较 思考讨论:目前行情下如何选择最佳策略? 六、综合案例分析:周先生资产配置方案建议书 第四讲:实战演练与点评 演练方式:理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案 1. 客户需求分析 2. 方案设计与陈述表达 3. 商务礼仪 4. 现场异议处理 5. 营销促成沟通等整体观察 演练点评: 1. 小组互评 2. 老师点评 3. 评选优秀方案予以奖励
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