理财经理高阶“必杀技”—— 新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升培训课程
课程背景: 各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。 工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型,对照模型提供客户的资产配置建议,理财经理将本行产品嵌在其中,快速制作和生成资产配置建议书,将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。
课程收益: ● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型,并能够根据课堂所学快速(15分钟)制作出不同客户的资产配置建议书,并加以运用 ● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率; ● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开; ● 通过制作客户资产配置建议书,提升客户的服务体验,提升客户黏性,提升客户经历的核心竞争力,进而提升业绩
课程时间:2天,6小时/天,为提升效率,结业设计需要课下制作; 课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员 课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡) 课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关
课程大纲 第一讲:资产配置的内在机理及核心逻辑关系 思考:回本溯源:资产配置的本质思考与互动 一、资产配置的目的 1. 资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。 2. 资产配置的意义(诺贝尔奖) 3. 悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益 二、资产配置数据模型演示 1. 债券市场数据演示(简单计算) 2. 资本市场数据演示(简单计算) 3. 恒定比例策略下投资组合数据演示 4. 资产配置模型演示结论 资产配置量化模型(教辅工具):程序演示三种资产项下的配置收益 三、影响投资获利的因素 四、资产配置的核心逻辑关系 案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑 1. 投资的获利的核心逻辑 2. 利用人性的弱点判断市场的高点 3. 恒定比例策略反了哪些人性? 案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断 五、资本市场预测与投资人性的博弈 1. 零和游戏的概念的导入 2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人 3. 投资与人性(路演名称——牛市是小散亏损的主要原因) 奇思异想:利用人性的弱点判断市场的高点 奇思异想:利用人性的弱点判断市场的低点 奇思异想:一招判断市场的高点和低点(反过度自信) 奇思异想:一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信) 4. 理财经理针对大盘走势的看法 思考:哪些产品是对抗人性的? 本章小结
第二讲:客户资产配置有效性及量化分析与实景运用 前导:马科维茨的资产配置的前提假设条件 一、工具运用:双资产灵活配置试算表说明 1. 双资产灵活配置试算表(5:5) 2. 双资产灵活配置试算表(6:4) 3. 双资产灵活配置试算表(7:3)
思考:寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留) 自动化模型运用:双资产灵活配置试算表(执行自动化程序—1001种投资组合) 二、马科维茨的投资组合的有效性(有效前沿) 1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例 2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例 三、单项资产收益的构成(以房产为例——西格尔教授) 书籍摘要:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较 1. 资产的抗通胀能力 2. 资产的产出能力 3. 资产的相对价格波动 四、有形资产的“另类”分类方法 1. 钱生钱类 2. 物生钱类 3. 商品类 思考讨论:各类资产都包含的那些产品 五、拓展模型:三大类资产之商品类资产的模拟说明 1. 三类资产灵活配置试算表(30:50:20) 2. 三类资产灵活配置试算表(40:40:10) 3. 三类资产灵活配置试算表(45:25:30) 思考:三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试(5151种可能) 自动化模型运用:三资产灵活配置试算表(执行自动化程序—5151种投资组合) 4. 资产配置中投资组合的有效前沿 六、自动化模型工具的运用:参数修改 1. 各类资产的历史表现数据 2. 各类资产配比,杠杆倍数,风险指标(标准差、波动率) 3. 客户风险承受能力和意愿的划分。 4. 增加资产配比种类,加入现金(货币基金)或者大额存单等; 5. 客户资产配置方案生成数量(测试及最优方案生成数量) 6. 展现方案,图形对比,内在的公式修改(交换效率、风险指标) 第三讲:大类资产市场的说明及资产类别分析与运用 一、全球利率视角分析 1. 全球利率视角分析(全球发达国家/金砖五国/非洲等国) 2. 关于利率的本质研讨 3. 利率与GDP的关系 4. 用利率去解释经济现象——民间融资(放高利贷) 5. 用利率去解释经济现象——P2P互联网理财 二、债券类资产的分析 1. 货币基金 2. 债券基金 3. 银行理财 三、国内资本市场分析 案例分析:基金VS炒股——国内权益基金 案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因! 四、汇率视角分析——国外权益基金 五、保障类产品的分析——保险 六、商品类产品分析 1. 黄金、房地产市场 2. 歪理邪说——石油是永远用不完的 案例:石油的负数不仅打破开采价,更打破了我们的三观 七、互联网营销与传统金融工具 民间融资、P2P互联网理财 八、美林时钟——高大上营销工具的运用 九、银行端资产配置产品归纳与汇总(分三类) 思考讨论:最好的投资是什么品种?
第四讲:适合银行的资产配置模型分析 案例:标准普尔评级公司的由来 一、标准普尔家庭资产象限图说明 1. 短期消费资产 2. 意外重疾保障 3. 权益资产 4. 稳健固收资产 二、标准普尔家庭账户的平衡 1. 账户1-2和账户3-4的平衡 2. 账户3和账户4的平衡 3. 资产配置的本质就是平衡 三、资产配置的简单模型数据说明 案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明) 1. 资产配置的作用 2. 资产配置的要点 案例:3000点如何正确配置权益基金 四、资产配置的基本思路 1. 基本流程 1)KYC客户分析 2)风险测评与理财诊断 3)资产配置方案提供 4)投资绩效评估与修正 5)定期检视与调整组合 互动讨论:医生是怎么做营销的? 2. 从资产期限角度谈资产配置 案例:从风险波动角度谈资产配置 五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户? 营销和推销,要做营销,不做推销 六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财? 用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你 互动讨论:客户亏损状态心理分析
第五讲:产品策略:复杂金融产品配置策略中的误区纠偏 一、基金的本质是什么? 案例:基金能做你不能做的事 二、基金与炒股的区别 1. 专业方面2. 时间3. 投顾4. 信息5. 人员 三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析 四、银行端的风险资产——基金都能干啥? 反思:理财经理自身的公募基金的营销方式 案例:零和游戏的概念 五、投资与人性的非理性决策 1. 投资的最大敌人是谁?——自己(人性) 2. 投资方法的选择——克服人性的弱点 3. 对抗人性的方法有哪些? 4. 对抗人性的工具之——基金定投 案例:判断股市走势的“五大观测点”
第六讲:基金产品的选择 一、基金选择的三大要素及体系 1. 基金经理 2. 基金公司 3. 历史业绩及投资投向 二、基金选择的误区识别
1. 明星基金经理选择误区
2. 选择明星基金公司的误区
工具:基金评分工具应用 3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择
4. 银行系基金和券商系基金的选择 5. 大规模基金和小规模基金的选择 6. 封闭式基金和开放式基金的选择 7. 净值高基金和净值低基金的选择 8. QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择 9. 定向增发基金的选择 10. 可转债基金的选择 11. FOF基金概述及FOF基金的选择 12. 量化投资基金概述 三、基金赎回的技巧 四、基金解套的处理方法
1. 基金转换的重要性——工银红利混合 2. 主动减亏策略实证 3. 主动转换策略实证 案例:基金定投对解套的重要性——沪深300
第七讲:基金营销流程与实例 一、基金定投概述与策略的运用 二、定期定额投资 三、基金营销的售后服务 1. 帮客户“盯”好TA的资产 2. 构建一个“不亏损”的组合 3. 基金诊断三部曲(6-5-2) 案例:客户资产配置方案中基金回报目标的设定 四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题 1. 换掉哪些(找问题/换的标准) 2. 换成哪些(产品选择) 3. 之后怎么办(跟踪检视) 五、基金营销进阶技能 1. 基金客户的分群营销 2. 存量客户基金交叉营销 3. “老”基金客户营销深耕 基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼 短期出业绩,长期培养理财投资的能力——结语 第八讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系 一、新形势下财富管理市场中的客户关系 互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系 一、客户关系的五个层次 1. 读懂中国文化中的情理法则 2. 互联网下的客户关系:微信工具 3. 互联网下的客户关系:社群营销 二、客户流失原因分析 1. 单一产品的客户流失率控制 2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊 三、客户关系升级策略 1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售 2. 进阶版:期限错配,风险搭配 3. 高阶版:资产配置,套牢客户 4. 创新版:非金融服务 四、风险资产的运用要点 讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大? 案例:招商银行的客户分层服务体系
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