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新形势下资产配置的艺术 与客户关系管理维护提升研讨课 课程背景： 各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。 工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。 课程收益： ● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用 ● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率； ● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开； 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员 课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡） 课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关 教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表等。 课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”。 课程大纲 第一讲：发展趋势篇——新时代下银行业的危机和发展趋势分析 小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？ 一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境 1. 网络金融对我们的冲击规模 2. 我们在客户选择策略上的失误 案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？ 二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析 1. 长尾客户及长尾理论的作用 2. 2019年，存款都到哪里去了？ 资料：新形势下财富分配格局的形成 三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹 案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局 四、人工智能下的银行网点发展趋势 1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位 2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密 3. 大数据——比你自己更了解你自己 案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势 第二讲：资产配置基础篇——银行端资产配置的内在机理及核心逻辑关系 思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动 一、资产配置的目的 1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。 2. 资产配置的意义(诺贝尔奖) 3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益 二、资产配置数据模型演示 1. 债券市场数据演示（简单计算） 2. 资本市场数据演示（简单计算） 3. 恒定比例策略下投资组合数据演示 4. 资产配置模型演示结论 资产配置量化模型（教辅工具）：程序演示三种资产项下的配置收益 三、影响投资获利的因素 四、资产配置的核心逻辑关系 案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑 1. 投资的获利的核心逻辑 2. 利用人性的弱点判断市场的高点 3. 恒定比例策略反了哪些人性？ 案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断 五、资本市场预测与投资人性的博弈 1. 零和游戏的概念的导入 2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人 3. 投资与人性（路演名称——牛市是小散亏损的主要原因） 奇思异想：利用人性的弱点判断市场的高点 奇思异想：利用人性的弱点判断市场的低点 奇思异想：一招判断市场的高点和低点(反过度自信) 奇思异想：一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信) 4. 理财经理针对大盘走势的看法 思考：哪些产品是对抗人性的？ 本章小结 第三讲：资产配置进阶篇——客户资产配置有效性及量化分析与实景运用 前导：马科维茨的资产配置的前提假设条件 一、工具运用：双资产灵活配置试算表说明 1. 双资产灵活配置试算表（5：5） 2. 双资产灵活配置试算表（6：4） 3. 双资产灵活配置试算表（7：3）
思考：寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留) 自动化模型运用：双资产灵活配置试算表（执行自动化程序—1001种投资组合） 二、马科维茨的投资组合的有效性（有效前沿） 1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例 2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例 三、单项资产收益的构成（以房产为例——西格尔教授） 书籍摘要：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较 1. 资产的抗通胀能力 2. 资产的产出能力 3. 资产的相对价格波动 四、有形资产的“另类”分类方法 1. 钱生钱类 2. 物生钱类 3. 商品类 思考讨论：各类资产都包含的那些产品 五、拓展模型：三大类资产之商品类资产的模拟说明 1. 三类资产灵活配置试算表（30：50：20） 2. 三类资产灵活配置试算表（40：40：10） 3. 三类资产灵活配置试算表（45：25：30） 思考：三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试（5151种可能） 自动化模型运用：三资产灵活配置试算表（执行自动化程序—5151种投资组合） 4. 资产配置中投资组合的有效前沿 六、自动化模型工具的运用：参数修改 1. 各类资产的历史表现数据 2. 各类资产配比，杠杆倍数，风险指标（标准差、波动率） 3. 客户风险承受能力和意愿的划分 4. 增加资产配比种类，加入现金（货币基金）或者大额存单等； 5. 客户资产配置方案生成数量（测试及最优方案生成数量） 6. 展现方案，图形对比，内在的公式修改（交换效率、风险指标）
第四讲：客户营销维护篇——营销技能的模块分解（销售技能） 一、营销心态及素养的准备 二、客户金融需求的性质和层次 1. 关于“理财”的需求的三个问题 2. 理财需求是需要引导的隐性需求 三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心 小组讨论：三个营销情景的复现 场景A：营销一款新发的股票基金 场景B：厅堂客户营销 1. 银行与医院——理财师与医生 话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格 四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效 1. 人类行为的终极根源在于两种动机 2. 销售演练测试 分析讨论：分析以上两个学员的演练结果 3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐 案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施） 话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格 五、客户经理营销逻辑设计原则回顾 逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事 六、营销话术逻辑结构对比 1.医生营销逻辑2.顾问式销售营销逻辑 七、营销话术示例 1. 通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版） 2. 手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版） 3. 二维码收款商户营销话术（客户经理上门版） 八、“现状-问题-建议”模块化小组练习 1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论 2. 各个小组案例演练（每小组一分钟） 九、本章小结 随堂练习：学员营销逻辑训练（话术） 第五讲：客户关系维护篇——运用风险资产构建牢不可破的客户关系 前导：客户关系的概述 一、客户关系递进步骤分解 1. 先有“欠”，还是先有关系？ 案例：亏欠和关系的因果关系 2. 传统的客户关系维系 3. 关键：先回报VS先付出 4. 关系创造事件策划 案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系） 二、新形势下财富管理市场中的客户关系 互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系 三、客户关系的五个层次 1. 为什么邀约客户参与旅游都不来? 2. 读懂中国文化中的情理法则 3. 互联网下的客户关系：微信工具 4. 互联网下的客户关系：社群营销 四、客户流失原因分析 1. 单一产品的客户流失率控制 2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊 五、客户关系升级策略（基金篇） 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办? 六、客户关系升级策略（保险篇） 1. 基金定投的工具 2. 强制储蓄工具 3. 现金管理工具 本章小结 第六讲：附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用 一、线上工具介绍及优点 互动讨论：如何保持与客户同频 二、借助工具对线上客户进行“客户画像” 1. 微信客户的客户画像和客户分类 2. 拼多多的营销案例启示 实操练习：初步勾勒出对保险意向客户群
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