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李竞成:揭秘终身寿险销售

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揭秘终身寿险销售
课程背景:
2021年中国政府在“教育领域、娱乐领域、房地产领域”重拳频发,“三次分配”和“共同富裕示范区”的提出,更是彰显了新时代国家层面的着力方向。这一切的发生,都预示着经济增长的逻辑已经悄然改变,新周期、新模式、新动能将进一步加剧经济的不确定性,新中产和高净值人群的家庭财富增值逻辑将得到重塑,如果说前30年的中国更关注效率,那么2021年开始,中国发展的聚焦将在公平上。
机遇升级,挑战也升级,疫情的影响,经济的低迷,让客户的理财行为变得谨慎,监管严格引导产品趋向长期,移动互联网的普及让客户更加理性专业,这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求,保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。
而市场上大部分的营销课程,讲情绪不讲知识;讲现象不讲本质;讲套路不讲逻辑;李老师的课程,将复杂的销售知识简单化,把复杂纷乱的经济现象,总结为通俗易懂的销售逻辑,深入浅出的为大家梳理好终身寿保险的销售逻辑。
课程收益:
● 了解终身寿产品特点和核心价值,激发销售动力;
● 认知宏观环境,升级知识结构,增强对终身寿险销售信心;
● 认知客户画像与销售过程中的“关键人”角色、确保主顾开拓能及时落地;
● 认知并掌握终身寿险在“宏观风险、财商风险、法商风险”三大场景的风险挖掘。
课程风格:
结构严谨,框架清晰:清晰严谨的销售逻辑,环环相扣;
资讯充沛,紧扣时事:资讯立足市场前沿,提升学员知识及谈资储备;
幽默机敏,氛围轻松:注课堂氛围,幽默大气,轻松愉快,学员参与积极性高。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:个险销售人员,绩优、主管、优质准主管
课程人数:200人以内为最佳
课程方式:讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行
课程大纲
第一讲:新时代的中产/高净值家庭财富管理风险
一、2021年宏观现象背后的深意
研讨:校外培训为什么被整顿?娱乐圈为什么被整顿?房地产为什么被调控?
1. 内循环政策:长期不确定性剧增的应对方案
二、中产/高净值人群资产管理风险
1. 利率下行风险
2. 老龄化风险
3. 房产投资风险
三、高净值人群专属风险
1. 解读“共同富裕+三次分配”的深刻含义
2. 中国高净值人群的资产透明化进程
3. 直接税推进中的高客税务风险(金税四期)
第二讲:终身寿险产品功能及卖点
一、终身寿险如何实现“锁定传承”
1. 从《民法典》视角看客户的“传承困局”
2. 如何巧设“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现传承无忧
工具:《一个故事+一张图》讲好终身的传承功能
二、终身寿险如何实现“债务隔离”
1. 从“富贵鸟案”看债务风险破坏力
2. 如何巧用“投保人”、“被保险人”、“受益人”实现债务隔离
工具:《隔离操作五步法》
三、终身寿险如何实现“税收筹划”
1. 从娱乐圈案例看税务筹划必要性
2. 《税法》视角看终身寿险的税务筹划功能
第三讲:终身寿险客户画像与需求分析
一、以“社会身份”坐标进行客户需求定位
身份一:家庭顶梁柱
身份二:社会新鲜人
身份三:女性群体
身份四:企业家人群
二、以“人生阶段”坐标进行客户需求定位
第一阶段:个人单身期
第二阶段:家庭形成期
第三阶段:家庭成长期
第四阶段:家庭成熟期
练习如何通过“需求坐标体系”分析客户画像需求
第四讲:终身寿险产品销售逻辑
一、终身寿险产品销售逻辑
1. 锁定风险:客户家庭架构分析
2. 制造需求:客户家庭风险推演
3. 方案呈现:客户家庭方案设计
二、终身寿险产品沟通步骤
1. 首谈责任,锁定保额
2. 二说意外,放大功用
3. 三说现价,养老无忧
4. 四谈控制,规避风险
5. 五谈传承,指定受益
练习为李先生家设计一份《终身寿险产品计划》

使用道具

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