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苏黎:聚焦营销—— 资产配置和期缴保险营销策略

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聚焦营销——
资产配置和期缴保险营销策略
课程背景:
随着资管新规等各项监管要求密集出台,利率市场化和产品同质化愈演愈烈,银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。
在期交保险产品的营销中,理念沟通、需求引导,丰富多彩的营销技巧,如何能够转化为真实的生产力?在营销的道路上,如何去向准客户快速呈现我们的产品优势,并让其容易理解和接受,将是直接决定结果的“最后一公里”。
天下武功,唯快不破;一步领先,步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术,通过本课程的学习,以全新的思路和高效、简洁的产品呈现,实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果,彻底打通期交保险营销成功之路上的“最后一公里”!
课程收益:
● 树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题;
● 教会行员一整套资产配置技巧,帮行员理清资产配置的思路和方法,提升产品配置的能力;
● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯;
● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品,编写易学易用、高效简洁的产品话术。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟
课程大纲
导引:为什么学了那么多道理,营销还是那么难
1. 从理念沟通,到最终成交,有道绕不过去的墙
2. 营销不是一个人的战斗,而是一个团队的战役
第一讲:邀约篇——高效的电话邀约流程
一、优化呼出清单
1. 客户名单准备的原则、事项和工具
1)名单准备的“三配”原则:数量匹配、来源搭配、动态调配
2)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标
3)名单准备的核心工具:电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1)目标客户的来源:数据库营销与产品画像
2)标签的运用:客观+主观
案例学习:重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由
1)理由的来源:系统提供、主动发起、市场产生
案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表
2)切入理由选择的三大原则:有关联、带感情、能转换
案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同
4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单
二、电话营销实战九步流程
1. 自我介绍
2. 客户破冰
3. 确认状态
4. 说明理由
5. 强化要点
6. 异议处理
7. 再次强化
8. 确定时间/添加微信
9. 礼貌结束
三、电话营销事后跟进
1. 电话营销的自我检视
2. 关键工具实操练习:电话营销回听自评表
第二讲:专业篇——专业的资产配置流程
一、面谈前准备
1. 面谈前准备八部曲
2. 准备工作检视表
二、破冰暖场阶段
1. 不同客户有不同的自我介绍
2. 介绍流程,体现专业、利益与尊重
案例学习:某股份行的“财富体检”开场寒喧全流程分析
3. 需求沟通阶段KYC
1)提前准备:分析第一+询问第二
2)高手的KYC是一个验证猜测的过程
案例学习:数据库里的存量客户怎么列KYC清单
3)KYC三步曲
案例学习:爱看NBA的陌生客户怎么KYC
4)KYC万金油
三、资产检视并提出建议
1. 资产配置专业工具的使用说明
2. 六大类客户的资产配置切入
3. 一块饼看清大类缺口
案例学习:资产检视切入话术
四、方案呈现阶段
1. 满足需求——切入单一产品或产品组合
1)不要让所有的努力毁于临门一脚
2)传统难点与痛点
案例学习:屡败屡战,屡战屡败,都是“比较”惹的祸
2. 思路与出路
1)客户购买决策三要素
2)好用的FABE营销法如何运用于银行
实战练习:银行重点产品FABE法则实战练习
3)结构化思维和电梯法则
3. 银行产品高效呈现方法“1-3-6”及实战运用
五、资产配置的后续追踪
1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群
第三讲:分析篇——关于银行期交保险产品营销,你必须知道的事
一、所有营销的共性
1. 客户购买产品的决策心理研究
1) 产品的价格优势
2) 产品的性能优势
3) 产品的附加优势
2. 最有效的产品呈现方式
1) 虽然有点老套,但必须要先了解的FABE
2) 麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达”
3) 同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”
案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告
二、万变不离其宗的客户营销流程
1. 存量客户营销链条
2. 流量客户营销漏斗
3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节
1)把产品说清楚,展现专业基本功
案例学习:同一个客户同一款期交保险,成交金额多10倍
2)对问题有准备,把握销售主动权
案例学习:理财经理两周成交11单期交期交保险
第四讲:方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法,“1-3-6”解读
一、高效期交保险产品呈现的判断标准
1. 一对一营销场景
1) 销售人员视角:说得清
2) 客户视角:听得懂
3) 共同视角:记得住
2.  网点联动营销场景
1) 有效联动的特点:简单化、流程化、标准化、制式化
2) 让绝大多数员工动起来
3) 让旺季产品覆盖绝大多数客户
二. 什么是“1-3-6”
1. “1-3-6”的整体结构
2.  深度解读“1”——快速切入
3.  深度解读“3”——产品呈现
4.  深度解读“6”——问题处理
案例:产品异议问题处理实例(期交保险产品)
三、期交保险产品实战解析
1. 期交保险——保障类(重疾、医疗、驾乘等)
2. 期交保险——终身寿险
3. 期交保险——年金类
4. 趸交保险
实战:期交保险产品实战话术编写与练习
课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

使用道具

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