聚焦营销—— 资产配置和期缴保险营销策略 课程背景: 随着资管新规等各项监管要求密集出台,利率市场化和产品同质化愈演愈烈,银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。 在期交保险产品的营销中,理念沟通、需求引导,丰富多彩的营销技巧,如何能够转化为真实的生产力?在营销的道路上,如何去向准客户快速呈现我们的产品优势,并让其容易理解和接受,将是直接决定结果的“最后一公里”。 天下武功,唯快不破;一步领先,步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术,通过本课程的学习,以全新的思路和高效、简洁的产品呈现,实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果,彻底打通期交保险营销成功之路上的“最后一公里”! 课程收益: ● 树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题; ● 教会行员一整套资产配置技巧,帮行员理清资产配置的思路和方法,提升产品配置的能力; ● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯; ● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品,编写易学易用、高效简洁的产品话术。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟 课程大纲 导引:为什么学了那么多道理,营销还是那么难 1. 从理念沟通,到最终成交,有道绕不过去的墙 2. 营销不是一个人的战斗,而是一个团队的战役 第一讲:邀约篇——高效的电话邀约流程 一、优化呼出清单 1. 客户名单准备的原则、事项和工具 1)名单准备的“三配”原则:数量匹配、来源搭配、动态调配 2)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标 3)名单准备的核心工具:电话呼出清单 2. 客户筛选与标签运用 1)目标客户的来源:数据库营销与产品画像 2)标签的运用:客观+主观 案例学习:重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析 3. 切入理由 1)理由的来源:系统提供、主动发起、市场产生 案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表 2)切入理由选择的三大原则:有关联、带感情、能转换 案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同 4. 电话预期目标设定的重要性与必要性 5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单 二、电话营销实战九步流程 1. 自我介绍 2. 客户破冰 3. 确认状态 4. 说明理由 5. 强化要点 6. 异议处理 7. 再次强化 8. 确定时间/添加微信 9. 礼貌结束 三、电话营销事后跟进 1. 电话营销的自我检视 2. 关键工具实操练习:电话营销回听自评表 第二讲:专业篇——专业的资产配置流程 一、面谈前准备 1. 面谈前准备八部曲 2. 准备工作检视表 二、破冰暖场阶段 1. 不同客户有不同的自我介绍 2. 介绍流程,体现专业、利益与尊重 案例学习:某股份行的“财富体检”开场寒喧全流程分析 3. 需求沟通阶段KYC 1)提前准备:分析第一+询问第二 2)高手的KYC是一个验证猜测的过程 案例学习:数据库里的存量客户怎么列KYC清单 3)KYC三步曲 案例学习:爱看NBA的陌生客户怎么KYC 4)KYC万金油 三、资产检视并提出建议 1. 资产配置专业工具的使用说明 2. 六大类客户的资产配置切入 3. 一块饼看清大类缺口 案例学习:资产检视切入话术 四、方案呈现阶段 1. 满足需求——切入单一产品或产品组合 1)不要让所有的努力毁于临门一脚 2)传统难点与痛点 案例学习:屡败屡战,屡战屡败,都是“比较”惹的祸 2. 思路与出路 1)客户购买决策三要素 2)好用的FABE营销法如何运用于银行 实战练习:银行重点产品FABE法则实战练习 3)结构化思维和电梯法则 3. 银行产品高效呈现方法“1-3-6”及实战运用 五、资产配置的后续追踪 1. 配置资产高覆盖的客户群 2. 配置资产低覆盖的客户群 第三讲:分析篇——关于银行期交保险产品营销,你必须知道的事 一、所有营销的共性 1. 客户购买产品的决策心理研究 1) 产品的价格优势 2) 产品的性能优势 3) 产品的附加优势 2. 最有效的产品呈现方式 1) 虽然有点老套,但必须要先了解的FABE 2) 麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达” 3) 同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则” 案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告 二、万变不离其宗的客户营销流程 1. 存量客户营销链条 2. 流量客户营销漏斗 3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节 1)把产品说清楚,展现专业基本功 案例学习:同一个客户同一款期交保险,成交金额多10倍 2)对问题有准备,把握销售主动权 案例学习:理财经理两周成交11单期交期交保险 第四讲:方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法,“1-3-6”解读 一、高效期交保险产品呈现的判断标准 1. 一对一营销场景 1) 销售人员视角:说得清 2) 客户视角:听得懂 3) 共同视角:记得住 2. 网点联动营销场景 1) 有效联动的特点:简单化、流程化、标准化、制式化 2) 让绝大多数员工动起来 3) 让旺季产品覆盖绝大多数客户 二. 什么是“1-3-6” 1. “1-3-6”的整体结构 2. 深度解读“1”——快速切入 3. 深度解读“3”——产品呈现 4. 深度解读“6”——问题处理 案例:产品异议问题处理实例(期交保险产品) 三、期交保险产品实战解析 1. 期交保险——保障类(重疾、医疗、驾乘等) 2. 期交保险——终身寿险 3. 期交保险——年金类 4. 趸交保险 实战:期交保险产品实战话术编写与练习 课程收尾: 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语
|