让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

苏黎:把握时间窗口、抢占产能高地

[复制链接]
把握时间窗口、抢占产能高地
课程背景:
2021年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管措施的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户管理和产品销售能力。
天下武功,唯快不破;一步领先,步步领先。面对市场变化与同业竞争,能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局,能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动,最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发,在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心,以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入,也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。
古语云,知彼解己,化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位,强化队伍技能,关注市场变化,以不变的专业和万变的战术,精准把握客户营销中的关键触点,就一定能应对万变的需求,实现不变的目标。
本课程基于以上目标的达成,为银行个金条线量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出个金负责人解决营销难题的全面优化方案。
课程收益:
★ 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活三大类客户经营技巧;
★ 帮助行员用最高效的线上线下营销活动,助力客户维护和产能爆发;
★ 帮助行员用最有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个营销流程;
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理、大堂经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟
课程大纲
第一讲:现状与思考
一、零售业务的现状与分析
1. 老传统带来的老问题
1)小、散、慢
2)五“千万”
2. 新局面衍生的新困惑
1)银行4、0与价格战:既升级,也降级,其实在分级
2)战略与战术脱节:ETC营销战带来的思考
3)客户渐行渐远的到店趋势
二、新零售思维的学习与思考
1. 新零售八大思维
2. 从概念解读,到思维转化;从场景分析,到实战运用
三、疫情后的网点经营策略
1.全量客户经营&大数据支撑
2. 产品营销高效化&客户开拓批量化
3. 外部跨界融合&内部多维联动
第二讲:全量的客户经营篇
一、核心金库、存量开发
案例学习:为什么老客户张阿姨的资金都转走了?
1. 客群细分与需求定位
1)客群细分
a户分群的原理和要点
b同客群的经营策略重点
2)需求定位与满足
a户与用户,金融需求与非金融需求
b户非金融需求满足的途径
2. 微信经营
1)线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势
2)扩大私域流量
a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
案例学习:某银行的“暖心行动五个一“
b添加微信后的两大实时维护动作
3)常态维护,夯实基础,打造个人IP
a建立五好形象
b内容发送的四个原则
案例学习:绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
案例学习:某零售银行的五天工作法
4)社群经营
a如何邀请客户进群
案例学习:邀请客户进群的话术解析和分享
b微信群维护和经营的六有原则
5)微沙龙的操作技巧
a微沙龙的事前五项准备
b微沙龙的七步流程的关键要素
6)微信一对一沟通的三个原则
a价值传递
b营销策略
c定期问候
3. 存量客户的防流失和盘睡眠
1)专业的服务
案例学习:某银行的8大感动场景营销
2)产品配置
案例学习:一个私银客户两千万资金的安排。
3)个性增值服务
案例学习:某股份制银行私行客户经理的忠诚客户
4)存量客群营销链条的6大环节
二、决胜厅堂、流量经营
1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销
1)厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
案例学习:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售
3)优秀厅堂布置的展示
案例学习:厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销
2. 营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
1)银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2)厅堂营销的关键点
a全面覆盖
b批量营销
案例学习:某四大行的厅堂识别客户的案例
3. 快速营销话术136的神奇作用
1)136的设计原理
2)136的适用环境
3)136的结构特征
互动演练:主打产品的136话术的拟定
4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇
1)厅堂微沙的目地
2)厅堂微沙的标准流程
3) 厅堂微沙的事后跟进
三、主动出击、增量获取
1. 走出去之前的三大准备工作
1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
案例学习:某银行网点的外拓前准备
2. 社区营销
1)静态宣传精准化
2)动态活动常态化
3)颗粒归仓是根本
案例学习:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”
3. 企业开发
1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表
2)定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
案例学习:一所学校的教职员工的深度开发
3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴
4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案
案例学习:如何搞定一家医院的代发
案例学习:一家代发单位的“一薪为您”
4. 商户合作
1)基础客户获取与基本业务办理
2)网点与商户的资金流合作
3)网点与商户的客户流共享
案例学习:每一个商户都有一个故事
第三讲:专业的营销流程篇
一、电话前——优化呼出清单
1. 呼出名单准备的事项和工具
1)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标
2)名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1)结合电邀目的的客户来源筛选
a从产品出发:数据库营销与产品画像
b从营销出发:MAN法则与三个苹果理论
c从关系出发:客户关系管理动态六分法
2)标签的运用:客观+主观
a客观标签:依托数据库的初步筛选
b主观标签:基于日常维护的细节补充
案例学习:重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1)目的不是理由,千万不要混淆
2)切入理由的三大类别:系统提供、主动发起、市场产生
案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表
3)切入理由选择的三大原则
a有关联:与当前形势有关,与目标客群有关
b带感情:想客户所想,急客户所急
c能转换:理由是为了目的,不要本末倒置
4)切入理由在营销实战中的注意事项
a了解客户信息是前提
b理由一个还是多个好
c逻辑顺序安排有讲究
案例学习:某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满
案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同
4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
案例学习:这两个电话营销的结果成功了么?
1)目标设定的SMART原则
2)电话营销目标设定的逻辑线
5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单
1)呼出清单的结构介绍
2)呼出清单的填写方法与常见误区
二、电话中——标准九步流程
1. 标准化流程的重要性和必要性
1)电话营销高发问题的定位诊断
案例学习:某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2)电话营销高发问题的解决路径:标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1)自我介绍
2)客户破冰
a什么客户需要破冰
b如何锚定客户记忆:专业化标签和生活化标签的合理设置
3)确认状态
a确认状态常用小技巧
案例学习:某银行沙龙邀约电话营销话术分析
4)说明理由
a理由的呈现与包装
案例学习:某银行电话营销实战录音回听与分析
5)强化要点
案例学习:某银行的电话营销实战录音回听与分析
6)异议处理
7)再次强化
8)确定时间/添加微信
a确定时间的三个常用小技巧
b关键铺垫请求赢得后续主动权
9)礼貌结束
三、专业的资产配置流程
1. 面谈前准备
1)面谈前准备八部曲
2)准备工作检视表
2. 你会KYC吗
1)提前准备:分析第一+询问第二
2)高手的KYC是一个验证猜测的过程
3)KYC三步曲
4)KYC万金油
3. 资产检视并提出建议
1)结合客户信息的资产检视
2)资产配置建议的专业解释
4. 方案实施
1)虽然有点老套,但必须要先了解的FABE
2)麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达”
3)同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”
案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告
4)把产品说清楚,展现专业基本功
案例学习:同一个客户同一款期交保险,成交金额多10倍
5)对问题有准备,把握销售主动权
案例学习:理财经理两周成交11单期交期交保险
5. 后续追踪
1)配置资产高覆盖的客户群
2)配置资产低覆盖的客户群
第四讲:高效的活动组织篇
一、沙龙活动现场效果提升
1. 沙龙活动创意办
1)活动细节设计的“小正大”:小细节、正能量,小成本、大文章
2)与客户共情、共鸣
案例学习:2小时亲子沙龙,41组到场客户,签下33单
2. 好的开始是成功的一半
1)破冰环节设计与操作的问题难点
2)如何让客户快速融入现场
案例学习:老年客户沙龙活动,场面比年轻人还热闹
二、沙龙活动资源组织优化
1. 沙龙活动联合办
1)与合作伙伴共拓、共赢
案例学习:一年办了40场高端客户沙龙活动,这个网点哪里来的人和钱
2)突破地点、人员与资源的局限
案例学习:从一场失败的社区活动,到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动
2. 沙龙活动资源组织实战
1)合作伙伴摸底及选择
2)事前准备与前期沟通
3)源调配与现场分工
案例学习:某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动
案例学习:快递小哥如何5年赚260万
三、高效的厅堂导流活动
1. 厅堂促销活动的组织
案例学习:行外吸金、晒单有礼
案例学习:某股份制银行的每月一个回馈周
案例学习:每周一的健康开放日活动
2. 厅堂回馈活动的组织
案例学习:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友
第五讲:严谨的过程管控篇
一、量化管控
1. 以终为始,反推各环节
2. 日清日结,数字最真实
案例:活动量管理,改进技能薄弱点,开门红期间的网点夕会如何开
二、团队联动
1. 联动机制与习惯
案例:标杆支行的厅堂营销三大秘诀与70%的复杂产品覆盖率
2. 营销动作与配合
案例:多岗位配合,打造营销流水线,20分钟成交5款产品
三、迅速行动
1. 坐而论道,不如起而行之
1)先下手为强,后下手喝汤
2)不需要很厉害了才出发,只有出发了才会很厉害
2. 磨刀不误砍柴工,做好必要的准备
1)客户思维
2)专家心态
3)主动意识
4)模拟实战
案例:实战型早会,氛围演练两不误,网点早会形式的两次调整
课程收尾:回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案答疑解惑、结语

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表