把握时间窗口、抢占产能高地 课程背景: 2021年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管措施的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户管理和产品销售能力。 天下武功,唯快不破;一步领先,步步领先。面对市场变化与同业竞争,能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局,能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动,最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发,在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心,以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入,也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。 古语云,知彼解己,化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位,强化队伍技能,关注市场变化,以不变的专业和万变的战术,精准把握客户营销中的关键触点,就一定能应对万变的需求,实现不变的目标。 本课程基于以上目标的达成,为银行个金条线量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出个金负责人解决营销难题的全面优化方案。 课程收益: ★ 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活三大类客户经营技巧; ★ 帮助行员用最高效的线上线下营销活动,助力客户维护和产能爆发; ★ 帮助行员用最有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个营销流程; 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理、大堂经理 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟 课程大纲 第一讲:现状与思考 一、零售业务的现状与分析 1. 老传统带来的老问题 1)小、散、慢 2)五“千万” 2. 新局面衍生的新困惑 1)银行4、0与价格战:既升级,也降级,其实在分级 2)战略与战术脱节:ETC营销战带来的思考 3)客户渐行渐远的到店趋势 二、新零售思维的学习与思考 1. 新零售八大思维 2. 从概念解读,到思维转化;从场景分析,到实战运用 三、疫情后的网点经营策略 1.全量客户经营&大数据支撑 2. 产品营销高效化&客户开拓批量化 3. 外部跨界融合&内部多维联动 第二讲:全量的客户经营篇 一、核心金库、存量开发 案例学习:为什么老客户张阿姨的资金都转走了? 1. 客群细分与需求定位 1)客群细分 a户分群的原理和要点 b同客群的经营策略重点 2)需求定位与满足 a户与用户,金融需求与非金融需求 b户非金融需求满足的途径 2. 微信经营 1)线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势 2)扩大私域流量 a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化 案例学习:某银行的“暖心行动五个一“ b添加微信后的两大实时维护动作 3)常态维护,夯实基础,打造个人IP a建立五好形象 b内容发送的四个原则 案例学习:绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的 案例学习:某零售银行的五天工作法 4)社群经营 a如何邀请客户进群 案例学习:邀请客户进群的话术解析和分享 b微信群维护和经营的六有原则 5)微沙龙的操作技巧 a微沙龙的事前五项准备 b微沙龙的七步流程的关键要素 6)微信一对一沟通的三个原则 a价值传递 b营销策略 c定期问候 3. 存量客户的防流失和盘睡眠 1)专业的服务 案例学习:某银行的8大感动场景营销 2)产品配置 案例学习:一个私银客户两千万资金的安排。 3)个性增值服务 案例学习:某股份制银行私行客户经理的忠诚客户 4)存量客群营销链条的6大环节 二、决胜厅堂、流量经营 1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销 1)厅堂营销在三量客户开发中的重要地位 2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面 案例学习:魔性的厅堂白板独立完成产品的销售 3)优秀厅堂布置的展示 案例学习:厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销 2. 营销工具用的好,厅堂营销出奇迹 1)银行厅堂营销与其他营销方式的不同点 2)厅堂营销的关键点 a全面覆盖 b批量营销 案例学习:某四大行的厅堂识别客户的案例 3. 快速营销话术136的神奇作用 1)136的设计原理 2)136的适用环境 3)136的结构特征 互动演练:主打产品的136话术的拟定 4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇 1)厅堂微沙的目地 2)厅堂微沙的标准流程 3) 厅堂微沙的事后跟进 三、主动出击、增量获取 1. 走出去之前的三大准备工作 1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析 2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习 3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表 案例学习:某银行网点的外拓前准备 2. 社区营销 1)静态宣传精准化 2)动态活动常态化 3)颗粒归仓是根本 案例学习:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来” 3. 企业开发 1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表 2)定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变 案例学习:一所学校的教职员工的深度开发 3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴 4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案 案例学习:如何搞定一家医院的代发 案例学习:一家代发单位的“一薪为您” 4. 商户合作 1)基础客户获取与基本业务办理 2)网点与商户的资金流合作 3)网点与商户的客户流共享 案例学习:每一个商户都有一个故事 第三讲:专业的营销流程篇 一、电话前——优化呼出清单 1. 呼出名单准备的事项和工具 1)名单准备的三大事项:筛选标签、切入理由、预期目标 2)名单准备的核心工具——电话呼出清单 2. 客户筛选与标签运用 1)结合电邀目的的客户来源筛选 a从产品出发:数据库营销与产品画像 b从营销出发:MAN法则与三个苹果理论 c从关系出发:客户关系管理动态六分法 2)标签的运用:客观+主观 a客观标签:依托数据库的初步筛选 b主观标签:基于日常维护的细节补充 案例学习:重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析 3. 切入理由与话题设定 1)目的不是理由,千万不要混淆 2)切入理由的三大类别:系统提供、主动发起、市场产生 案例学习:某银行的电话营销呼出理由列表 3)切入理由选择的三大原则 a有关联:与当前形势有关,与目标客群有关 b带感情:想客户所想,急客户所急 c能转换:理由是为了目的,不要本末倒置 4)切入理由在营销实战中的注意事项 a了解客户信息是前提 b理由一个还是多个好 c逻辑顺序安排有讲究 案例学习:某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满 案例学习:邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同 4. 电话预期目标设定的重要性与必要性 案例学习:这两个电话营销的结果成功了么? 1)目标设定的SMART原则 2)电话营销目标设定的逻辑线 5. 关键工具实操练习:电话营销呼出清单 1)呼出清单的结构介绍 2)呼出清单的填写方法与常见误区 二、电话中——标准九步流程 1. 标准化流程的重要性和必要性 1)电话营销高发问题的定位诊断 案例学习:某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析 2)电话营销高发问题的解决路径:标准化和工具化 2. 电话营销实战九步流程精讲 1)自我介绍 2)客户破冰 a什么客户需要破冰 b如何锚定客户记忆:专业化标签和生活化标签的合理设置 3)确认状态 a确认状态常用小技巧 案例学习:某银行沙龙邀约电话营销话术分析 4)说明理由 a理由的呈现与包装 案例学习:某银行电话营销实战录音回听与分析 5)强化要点 案例学习:某银行的电话营销实战录音回听与分析 6)异议处理 7)再次强化 8)确定时间/添加微信 a确定时间的三个常用小技巧 b关键铺垫请求赢得后续主动权 9)礼貌结束 三、专业的资产配置流程 1. 面谈前准备 1)面谈前准备八部曲 2)准备工作检视表 2. 你会KYC吗 1)提前准备:分析第一+询问第二 2)高手的KYC是一个验证猜测的过程 3)KYC三步曲 4)KYC万金油 3. 资产检视并提出建议 1)结合客户信息的资产检视 2)资产配置建议的专业解释 4. 方案实施 1)虽然有点老套,但必须要先了解的FABE 2)麦肯锡都在用,而且的确有效的“结构化表达” 3)同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则” 案例学习:瓜子二手车直卖网的经典版广告 4)把产品说清楚,展现专业基本功 案例学习:同一个客户同一款期交保险,成交金额多10倍 5)对问题有准备,把握销售主动权 案例学习:理财经理两周成交11单期交期交保险 5. 后续追踪 1)配置资产高覆盖的客户群 2)配置资产低覆盖的客户群 第四讲:高效的活动组织篇 一、沙龙活动现场效果提升 1. 沙龙活动创意办 1)活动细节设计的“小正大”:小细节、正能量,小成本、大文章 2)与客户共情、共鸣 案例学习:2小时亲子沙龙,41组到场客户,签下33单 2. 好的开始是成功的一半 1)破冰环节设计与操作的问题难点 2)如何让客户快速融入现场 案例学习:老年客户沙龙活动,场面比年轻人还热闹 二、沙龙活动资源组织优化 1. 沙龙活动联合办 1)与合作伙伴共拓、共赢 案例学习:一年办了40场高端客户沙龙活动,这个网点哪里来的人和钱 2)突破地点、人员与资源的局限 案例学习:从一场失败的社区活动,到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动 2. 沙龙活动资源组织实战 1)合作伙伴摸底及选择 2)事前准备与前期沟通 3)源调配与现场分工 案例学习:某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动 案例学习:快递小哥如何5年赚260万 三、高效的厅堂导流活动 1. 厅堂促销活动的组织 案例学习:行外吸金、晒单有礼 案例学习:某股份制银行的每月一个回馈周 案例学习:每周一的健康开放日活动 2. 厅堂回馈活动的组织 案例学习:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友 第五讲:严谨的过程管控篇 一、量化管控 1. 以终为始,反推各环节 2. 日清日结,数字最真实 案例:活动量管理,改进技能薄弱点,开门红期间的网点夕会如何开 二、团队联动 1. 联动机制与习惯 案例:标杆支行的厅堂营销三大秘诀与70%的复杂产品覆盖率 2. 营销动作与配合 案例:多岗位配合,打造营销流水线,20分钟成交5款产品 三、迅速行动 1. 坐而论道,不如起而行之 1)先下手为强,后下手喝汤 2)不需要很厉害了才出发,只有出发了才会很厉害 2. 磨刀不误砍柴工,做好必要的准备 1)客户思维 2)专家心态 3)主动意识 4)模拟实战 案例:实战型早会,氛围演练两不误,网点早会形式的两次调整 课程收尾:回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案;答疑解惑、结语
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