攻无不克----工业品营销技巧提升特训 课程背景: 对于一个企业,营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。 本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。 课程收益: ●完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄; ●以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩; ●从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。 课程目的: ●为销售人员提供支持,了解工业品行业销售特性 ●掌握分析客户的方法与技巧,更好的进行客户组织架构分析,关键人分析及教练的寻找 ●掌握工业品销售全流程,调整销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位 ●提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪 ●掌握工业品营销基本知识和常用的话术 ●学会挖掘及拜访客户,与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机 ●提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,成为一名真正的超级销售冠军 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售经理、主管、各级销售人员 课程方式:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合 课程大纲 第一讲:营销的本质与销售人员角色定位 一、营销的本质及销售人员角色定位 1. 营销的本质 1)营销与销售的区别 2)营销的整体概念 3)什么是市场营销战略 案例分析:costco为什么深受顾客青睐 2. 销售人员角色定位 1)销售人员在企业的价值 2)社会认知、自我认知、正面思维 互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做? 3. 超级销售人员的职业素养 4. 超级销售人员首因效应打造 二、超级销售人员的职业心态 ——成为企业最有价值员工的标准 1. 六个标准 2. 心路成长历程的五个阶段 3. 改变心智模式、做好准备 4. 做老板需要的“五匹马” 5. 准确定位、经营自己 6. 互助的系统、价值链的系统 案例分析、游戏互动 第二讲:销售人员售前拜访准备及客户分析 一、销售人员拜访前准备 1. 了解自己企业 1)行业竞争分析 a产业集中度 b市场占有率 c竞争对手分析 分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等 2)市场机会与能力分析 a SWOT分析 b波士顿矩阵 c营销计划制定 - 销售预测 - 销售计划的内容与步骤 - 销售目标 工具:STP法、SMART法则 案例分析:某公司超级销售人员的分析模板 2. 了解公司产品 1)你的公司及产品定位 2)公司产品的主要类别、价格及特性 3)公司产品的三个主要特点 3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出 1)开场的最佳时机 2)开场三句定乾坤 3)专业介绍有技巧 4)销售工具巧妙用 模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练 工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用 二、销售人员如何进行客户分析 1. 超级销售进行客户挖掘(锁定客户省时间) 1)目标客户寻找的常用六种方法 2)目标客户分析及评估 2. 客户资料的收集与了解 1)客户所在行业的基本情况 2)客户的公司体制 3)客户的组织架构 4)客户的经营情况 5)客户的财务支付情况 6)客户的内部资料 7)竞争对手(产品.使用情况.满意度) 8)客户近期采购计划 3. 客户的基本情况分析与筛选(是否有增长潜力) 1)客户所在行业的增长状况 2)客户所在的细分市场的总需求量增长速度 3)客户在行业内的口碑 4)客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化 5)客户在财务支付上有无问题 案例分析:恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析 4. 了解客户对供应商的基本需求 1)客户对供货企业的要求 2)客户对产品品牌品质的要求 3)客户对供货期的要求 4)客户价格的预算 5)客户对结算的要求 5. 如何分析客户的主要购买因素 1)客户购买行为及影响因素分析 2)六大购买因素 6. 客户的购买决策中主要角色分析 1)认识客户销售中的四种角色 a经济购买影响力 b应用购买影响力 c技术购买影响力 d教练 2)如何进行教练的寻找 3)怎样更好的与教练相处 互动研讨:大客户人员构成是怎样的 4)四种角色对客户销售的影响 a客户的影响力分析 b客户的参与度分析 c判断客户的支持程度 d客户谁会说了“算” 案例研讨:不同客户角色的影响力 第三讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交 一、销售人员沟通技巧提升 1. 何为有效的沟通 2. 沟通的定义、高效沟通的定义 3. 五种沟通风格的了解与分析 4. 如何避开沟通的雷区 5. 如何进行高效沟通技巧提升 1)沟通的八字法则 2)倾听的四大原则 3)赞美的技巧 4)提问的八大方法 工具:沟通风格小测更好的了解自己 二、客户需求挖掘与销售技能提升 1. 了解需求---说服阶段(销售成功的关键) 1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次? 2)怎样引导探寻客户的需求 a需求角度下客户的分类与沟通策略 b通过提问引导客户需求 分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么? 2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示) 思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝? 1)“价值”的理解及与价格的关系? 2)客户心中的价值等式 3)影响价值的三个关键因素 4)价值塑造的方式 a你能说出你产品的独特价值吗? b提炼卖点—感知卖点—传播卖点 c价值塑造的时空角原理 d价值塑造的提问艺术 案例分析:某公司超级销售的成功之道 3. 客户异议处理及见证(成功案例) 1)临门一脚成交达成阶段 2)临门一脚的成交技巧 第四讲:超级销售客户关系管理 一、客户关系管理与维护 1. 利益 1)与客户建立的最初关系--利益关系 2)怎样更好的维系 2. 情感 1)企业与客户建立的相对稳定的关系 2)情感建立的三个阶段 3. 理念 1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系 2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长 3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力
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