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顾问式销售成交沟通技巧 课程背景： 很多人认为只有那种口若悬河，特别能说的人才能成为销售高手。美国行为心理专家尼尔▪雷克汉姆经过12年时间，在1000多位销售经理和10000多名销售人员的参与下，跟踪了25个国家几十个行业的35000多个销售的访谈案例，设计了146个评估点，去评估这些销售人员的行为，以及客户的反应，从中总结出他们的得与失，成与败。最后经过树立和总结，找到那些成功的销售和失败的销售到底是哪些行为成为了他们的分水岭。那就是跟客户的沟通，核心行为是更擅于顾问式沟通方式，包括通过倾听、提问快速拉近与客户的关系，同时精准的找到客户的痛点（问题）和需求，更能够为客户设计量身定做的解决方案，更知道如何才能帮助客户成功。顾问式销售沟通不是在推销产品，而是在通过沟通成为客户的采购顾问。 本课程，通过了解销售心理学及营销行为学的结合，让学员快速洞察客户心态及情绪，快速跟客户达成共鸣，树立顾问式专家形象，从而提升销售成功率！ 课程收益： ▲ 了解顾问式沟通外形内涵，快速建立客户信任关系； ▲ 通过掌握销售行为学，获得与客户同频沟通的技巧； ▲ 通过掌握与不同类型的客户沟通模型，进行有效沟通； ▲ 通过了解顾问式销售沟通话术及技巧，精准获得客户需求； ▲ 掌握不同销售阶段当中沟通要点，提高沟通效果从而提升业绩； ▲ 通过课程现场练习，克服异议，解决工作中出现的各种销售问题。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管 课程方式：讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲：顾问式销售沟通概念 一、何为顾问式销售沟通 1. 顾问式沟通的境界 2. 怎样才算有顾问式销售沟通 3. 顾问式销售沟通原则及模型 1）顾问式销售沟通的外形 2）顾问式销售沟通的内涵 第二讲：顾问式销售沟通—倾听快速找到客户需求 一、倾听，快速链接客户情感 1. 顾问式销售沟通核心--倾听测试 互动：倾听自测及评估 2．倾听的重要性—找到底层需求 1）从对方角度出发 2）开放积极的心态 3）时机的把握 4）不拘泥于形式，动态变化 二、顾问式销售同理心倾听步骤 1. 深呼吸：保证关注，双向情绪控制 2. 提问：实时反馈，适时回应。 3. 回应：确定信息 4. 复述：对重要信息进行复述，确认。 5. 总结：通过微行为确定真实信息 三、顾问式销售倾听最高境界 1. 肢体动作比语言更重要 2. 心理学导入效应 1）书面语言：冷静客观、精准； 2）口头语言：简单直接，可信； 3）肢体动作：内心反应，主观 第三讲：顾问式销售沟通--不同类型的客户沟通模型 一、沟通时认识行为与情绪的关系 1. 你的行为影响你的情绪 2. 你的行为影响TA的情绪 3. 心理学暗示-认识≠了解 二、不同类型沟通风格解析 1. 沟通风格识别--如何对人产生敏感度 1）如何识别 2）如何运用 3）如何管理 2. 研究沟通行为风格的两个基础 1）行为的倾向性 2）研究的科学性 3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格 1）维度一：关注事，还是关注人 小测试：你是关注事，还是关注人？ 2）维度二：直接（快），还是间接（慢） 小测试：你是比较直接，还是比较间接？ 三、通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格 1. 指挥型特质风格销售沟通模型 1）电影视频资料：指挥型沟通电影视频学习 2）指挥型自我认知 3）指挥型分析及沟通要点 a相处特点分析、沟通氛围营造 b沟通要点及互动方式 小组研讨：指挥型人格沟通话术模型 2. 社交型特质风格销售沟通模型 1）电影视频资料：社交型人沟通电影视频 2）社交型沟通自我认知 3）社交型分析及沟通要点 a相处特点分析、沟通氛围营造 b沟通要点及互动方式 小组研讨：社交型特质风格沟通话术模型 3. 支持型特质风格销售沟通模型 1）电影视频资料：支持型人沟通电影视频学习 2）支持型沟通自我认知 3）支持型客户分析及沟通要点 a相处特点分析、沟通氛围营造 b沟通要点及互动方式 小组研讨：支持型特质风格沟通话术模型 4. 思考型特质风格销售沟通模型 1）电影视频资料：思考型人沟通电影视频学习 2）考型沟通自我认知 3）思考型客户分析及沟通要点 a相处特点分析、沟通氛围营造 b沟通要点及互动方式 小组研讨：思考型特质风格沟通话术模型 第四讲：顾问式电话营销沟通 一、顾问式电话营销前的心态准备 1.631销售原则 2.言值快速修炼 3.拒绝等于机会 二、电话营销前的物料准备 三、电话营销的五种策略 1.客户分类 2.五种策略 3.话术拟定 四、电话营销的五个步骤 1.促成步骤解析 2.拟五步骤话术 3.客服异议要点 第五讲：顾问式销售沟通话术 一、顾问式销售沟通--建立客户关系 1. 客户五级关系建立：线上及线下关系维护 2. 接近目标客户 实战演练：接近客户开场要领及话术提炼 3.引发消费者兴趣 4.销售不可不知的攻心开场白 实战演练：攻心开场白话术练习 二、顾问式销售话术--如何做产品推荐及销售技能提升 1. 产品价值体现介绍法 1）创造体验：体验怎样促销销售 2）引发参与：客户自己想“要”而非“给” 3）引导认同话术：产品关联介绍 2. 产品情景介绍法 3. FAB顾问式销售介绍法 1）Features—产品特征 2）Advantages—产品优势 3）Benefits —相关利益 实战演练：通过演练、互动掌握顾问式推荐产品话术及技巧。 第六讲：顾问式销售沟通--克服异议及冲突应对 一、客户决策冲突后的应对 1. 问题检测 2. 同理心换位交流法 3. 信任关系重组 4. 先跟后带 二、最常见的4大异议异议研讨及应对 1. 价格异议——处理话术：价格太高 2. 拖延异议——处理话术：我还想考虑/比较一下 3. 怀疑异议——处理话术：我还想考虑/比较一下 4. 误解异议——处理话术：你们的产品特别不好…… 实战演练：通过演练、拟定顾问式克服异议话术及技巧。 第七讲：顾问式销售沟通—绝对成交 一、成交的原则与方法 二、成交信号如何识别 三、成交技巧几招式 1. 二选一法 2. 销售移交法 3. 限时法、 4. 即时利益法 5. 第三方参考法 6. 假设成交 实战演练：现场拟定顾问式成交话术及演练。
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