|
顾问式销售5步法与创赢谈判 课程背景： 销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须掌握销售技巧及谈判技能，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。 本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练及优势谈判，在互利互赢的情况下，顺势引导以促使签单。 课程目标： ● 通过了解及掌握优势谈判及顾问式销售知识，修炼销售人员综合销售技能。 ● 帮助销售人员重新认识自己，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。 ● 掌握客户的购买需求，通过营销策略的运用技巧，解决实际营销环境中的困难，掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。 ● 通过清晰自己及客户不同行为风格，掌握适合客户的沟通模型，理解客户需求的方法， 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：营销人员 课程方式：采用小组讨论、实战演练、案例分析、讲师点评互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，通过优势谈判及销售技巧增强职业信心。 课程大纲 第一讲：何谓创赢谈判——找到方向，确定目标 游戏互动：你知道我要选什么？ 一、找出你谈判的类型 1. 关系还是利益 2. 确认双方价值观 3. 谈判要求与需求 1）客户消费的常见8种心理效应 案例分析：销售中谈判中应该具备的素质（小组讨论） 2）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机 小组讨论：谈判中的重要因素 第二讲：谈判中的重要阶段 一、准备阶段 1. 评估顾客的第一需要是心理需要 2. 分析客户弱点--最有力的销售武器是情感 3. 满足客户买得放心的心理需求 4. 利用共同立场 5. 确认客户目标 6. 客户常见10种心理及应对（案例） 小组研讨：常见的10种心理有哪些？ 二、开局谈判技巧 1. 开展谈判应注意的问题 2. 扫除误解 3. 学会感到意外 4. 避免感情用事 5. 避免对抗性谈判 三、中场谈判技巧 1. 发掘客户需求 2. 看清客户需求 3. 获得相关信息 4. 服务价值递减 四、终局谈判策略 1. 蚕食策略 2. 降低期望，提升价值 3. 减少让步 第三讲、谈判中解除僵局的技巧 1. 调解的艺术 2. 解决冲突的艺术 3. 巧用时间压力 4. 黑白脸战术 5. 金蚕脱壳 实战练习：模拟实战练习 6. 谈判高手 优势秘籍 1）主谈者 2）决策者 3）观察者 4）叫停者 5）专家 第四讲：把握成交时的消费心理—促成交易 一、销售谈判中消费者风格分析 1. 消费者不同行为风销售策略 1）影响型消费者 a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。 b销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢 2）思考型消费者 a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。 b销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销 3）支持型消费者 a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。 b销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户 4）社交型消费者 a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。 b销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交 小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练 2. 成交中的销售心理 1）欲擒故纵 2）察言观色 3）情感沟通 4）掌握主动 5）小心求证 第五讲、顾问式绝对成交实战 第一步：接近客户设定购买标准 1. 客户购买关键决策因素是什么？ 现场销售演练：常规的传统销售形态 2. 接近目标客户 1）情感链接 2）接近3个目标 3）创造机会 实战演练：接近客户开场要领及话术提炼 第二步：激发需求及技能提升 1. 建立关系：发展信任人际关系五阶梯 小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？ 2. 预判需求--望闻问切 1）信息收集—问 2）信息挖掘—探 3）信息筛选---判 4）信息确认—认 实战演练：望闻问切话术提炼及演练！ 小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！ 案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！ 小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。 第三步：产品推荐及销售技能提升 1. 客户需求分析及梳理 1）消费者共性信息及个性信息梳理分析 2）客户需求挖掘提问技巧 2. 产品价值体现介绍法 1）创造体验：体验怎样促销销售 2）引发参与：客户自己想“要”而非“给” 3. 引导认同话术：产品关联介绍 1）目的关联 2）忧虑关联 3）创造联想 4. 产品情景介绍法 1）FABE介绍法 2）FAB-BAF情景转换介绍法 3）USP介绍法 实战演练：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧。 第四步：克服异议及销售技能提升 1. 客户决策冲突后的应对 1）问题检测-冰山原理 2）SWOT分析：内因分析+外因分析 小组研讨：竞争对手的SWOT分析 3）同理心换位交流法 2. 信任关系重组 1）官方认证 2）权威引用 3）数据证明 4）汉堡包话术 5）常识印证 4. 先跟后带 实战演练：克服技巧话术整理及演练！ 第五步---绝对成交 1. 成交的原则与方法 2. 成交信号如何识别 3. 成交技巧几招式 1）二选一法 2）移交法 3）限时法 4）即时利益法 5）第三方参考法 情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！ 4. 电话维系售后维系及回访策略定制 1）跟进核心策略 a连带销售、提供成交量 b情感维系、技术维系 2）提供服务的三个层级 a1、3、7跟进层级 3）确定满意的方法 a引导技巧 b顾客满意的3+3话术 c创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会 4）电话回访策略 a回访时间 b回访内容 c回访进度 5）新媒体回访技巧 a微信设定 b自媒体制作 实战演练：演练、互动掌握售后维系话术 总结： 1. 创赢谈判秘籍 2. 不同行为风格消费者不同的消费决策 3. 掌握销售心理--绝对成交实战5步骤 4. 互动问答，现场答疑
| 
