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王晓茹:高绩效销售团队管理

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高绩效销售团队管理
课程背景:
销售团队最容易出现的问题:
因个人销售能力强,团队管理技能弱;
销售人员动力不足,满足且安于现状;
团队氛围低迷、缺乏动力,执行力差;
辅导多年销售人员,成熟后选择离职;
团队目标形同虚设, 整体方向模糊不清;
管理辅导反馈无系统,跟进辅导不及时。
现今大多数企业销售团队成员能力参差不齐,团队凝聚不足,团队执行力不强,责任心不够。销售团队管理者的综合团队管理能力提升迫在眉睫!加上多年来销售管理能力认知理解偏差。销售管理者身兼数职,因销售业绩提升为团队管理者,可能个人是销售高手,却不一定是位合格的管理者并能带领销售团队,激励团队成员高效完成团队销售任务!
本课程,针对销售团队中发生的问题,帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育更具有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队,从而提升公司业绩。
课程收益:
● 平衡利益冲突下,如何取舍方显大格局、大智慧;
● 转变固化的思维模式,适应新一代职业销售管理方式。
● 通过管理者角色定位学习,明确如何实现通过团队的力量完成任务;
● 学习团队目标管理制定公式,让自己的团队目标管理更加标准落地;
● 掌握正向激励沟通技巧,提供针对性的辅导及反馈,工作管理事半功倍;
● 了解销售不同风格的性格模型掌握管理方法,将合适的人用在合适的位置;
课程时间:3天,1天/6小时
课程对象:销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理
课程方式:讨论、提问、分享;视频、表单、练习、训练、案例分析
课程模型:

课程大纲
互动思考:
1)“家”文化是激励还是束缚?
2)建立具有“赢”文化的团队
第一讲:销售团队的模型
一、何为销售团队
1. 销售团队的定义
2. 常见的销售团队问题
3. 销售团队组成及部署
二、销售团队建设的四个阶段
1. 发展期
2. 冲突期
3. 稳定期
4. 高效期
第二讲:销售管理者的角色认知
一、销售团队管理误区
1. 固化管理
2. 事必躬亲
3. 心胸狭隘
4. 沟通不利
5. 缺乏担责
二、销售管理者在团队中的定位
1. 团队管理能力中西方管理的差异
1)东方人认为的管理:天生,难以习得
2)西方人认为的管理:习得,一系列工具
2. 销售管理的定义与理解
1)管理:通过别人完成任务
2)管理者使命:培养员工,打造团队战斗力。
3. 销售管理者的三大角色
1)三大角色:领导、管理、执行
a下层重执行:使命必达
b中层重管理:面面俱到
c高层重领导:营造氛围
案例:稻盛和夫如何挽救日本航空?
4. 销售管理者的成长阶段
1)建立信任
2)建立团队
3)建立体系
4)建立文化
5. 销售管理对团队工作文化心态激励
1)正能量氛围打造——文化管理
a核心团队打造
b树立标杆典型
c积极氛围营造
d感恩文化传承
e保护优秀员工
2)负能量发泄空间——公开平等表述
3)责任意识强化激励——动力源
4)重赏前三甲——PK机制与氛围
5)优异者突显——荣誉特权体现
6)遵守承诺——信任积累过程
互动:激励不是“鸡汤”而是机制
第三讲:认识团队中的销售人员风格
视频讨论:什么是销售团队中的协作精神?您了解您的团队成员吗?
一、销售团队中-不同行为风格销售特点
1. 影响型销售人员
1)视频学习及观察:辨别风格类型
2)特点解析
a心理特点:自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
b辅导策略:目标性强,有行动力,关注支持其过程。
2. 思考型销售人员
1)视频学习及观察:辨别风格类型
2)特点解析:
a心理特点:个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
b辅导策略:注重规划细致的工作,注意太过刻板
3. 支持型销售人员
1)视频学习及观察:辨别风格类型
2)特点解析:
a心理特点:稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
b辅导策略:抗压力强、逐步营销、以小带大、属于稳定型的营销人员
4. 社交型销售人员
1)视频学习及观察:辨别风格类型
2)特点解析:
a心理特点:好交友、表现欲强、热情而健谈。
b辅导策略:服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交
小组研讨:不同销售人员性格类型心理揣摩与辅导管理策略
测试:风格测试,自己的管理风格。
第四讲:销售团队目标设立、管理及落地
讨论:为甚麽销售目标立了却不能落地?
一、团队目标三大类型
1. 方向型目标
2. 过程型目标
3. 理性型目标
二、目标管理四大难题
1. 员工参与不够,执行积极性不高
2. 资源匮乏
3. 目标拆分不合理
4. 目标经常变化
三、团队目标、统一战线
讨论:KPI和OKR的区别?
案例:让听得见炮声的人来做决策。
1. OKR目标管理法
聚焦目标法:设立让学员有激情的目标
1)业绩不行、一切是零——结果思维
2)掌握方法——多谈方法、少说方向
3)态度积极——过鼓励、少批评
4)运气成分——社会竞争相对公平
2. 制定目标的五个原则——SMART
3. 目标拟定参考方法—“PDCA” 
4. OKR设立的三个原则
1)目标明确
2)截至时间
3)执行团队
案例:谷歌目标设计案例解析。
2. 目标书写公式
1)十字象限的目标设立法
2)自下而上+自上而下的目标
现场演练:以小组为单位拟定目标及分解目标。
3. 目标管理—如何执行
1)执行前的心理建设
2)掌握明确责任、总结结果
a目标明确:设立目标
b时间结点:啤酒聚会
c反复跟进:实施跟进
3)目标无法达成的因素解析
现场演练:实践+总结的沟通分解目标会议模拟。
3. 目标跟进辅导及落地
1)阶段性跟进计划
2)如何辅导跟进
练习:跟进辅导技能。
第五讲:销售团队中同理心及专业辅导沟通
一、用心倾听,建立与员工的情感账户
1. 何谓情感账户?
练习:开立情感账户
2. 存款技巧:有盈余无透支
1)从对方角度出发
2)开放积极的心态
3)时机的把握
4)不拘泥于形式,动态变化
5)长期坚持
二、同理心倾听的三个步骤
1. 深呼吸:确保没有带着情绪听。
小测试:倾听的能力
1)听>说
2. 提问:实时反馈,适时回应。
1)开放式提问技巧
2)封闭式提问技巧
3)提问技巧的互动练习
3. 如何避免“沟”而不“通”
1)复述:对重要信息进行复述,确认。
2)先处理情绪再处理信息
三、同理心沟通注意事项
1. 肢体动作比语言更重要
游戏:按我说的做
2. 不同表达方式作用不一
1)书面语言:冷静客观、精准;
2)口头语言:简单直接,可信;
3)肢体动作:内心反应,主观
3. 生态系统中的沟通方式
讨论:如何通过沟通激发团队动力?
1)GROW辅导:现状+责任感
2)目标不能忘
3)现实需解决
4)思考多选择
5)意愿决定行动
第六讲:绩效考核正面及负面反馈
一、绩效考核≠反馈
1. 平日的训练是最好的反馈
2. 培养员工的自尊心
3. 警惕“推理阶梯”,避免伤害
二、反馈分类:鼓励性(正面)反馈、调整式(负面)反馈
1. 正面反馈引爆团队
2. 正面反馈的三个层次
1)无动于衷
2)口头表扬
3)表扬并告诉他原因
视频案例:分析演练正面反馈技巧。
三、负面反馈对事不对人
1. 负面反馈流程
流程1:准备事实
流程2:设定情景
流程3:给予反馈
流程4:倾听与鼓励
流程5:商讨改变
流程6:行动总结
流程7:跟进计划
现场练习:转化角色负面反馈练习!
2. 如何正确高效做决策
1)6帽思考法将有助于意见统一
a白色帽子:中立客观,集中客观数据和事实
b绿色帽子:发会创造力和想象力,找到新的点子
c黄色帽子:从正面思考,满怀希望地找到建设性的观点
d黑色帽子:合乎逻辑地批判,找到逻辑上的错误
e红色帽子:表达自己的直觉判断,是否可行不必阐述
f蓝色帽子:控制和调节思维,代表指挥官或管理者的角色
2)头脑风暴--思维转换对决策影响
a达成共识
b决策质量高
c会议气氛融洽哦
d执行有效

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