高绩效销售团队管理 课程背景: 销售团队最容易出现的问题: 因个人销售能力强,团队管理技能弱; 销售人员动力不足,满足且安于现状; 团队氛围低迷、缺乏动力,执行力差; 辅导多年销售人员,成熟后选择离职; 团队目标形同虚设, 整体方向模糊不清; 管理辅导反馈无系统,跟进辅导不及时。 现今大多数企业销售团队成员能力参差不齐,团队凝聚不足,团队执行力不强,责任心不够。销售团队管理者的综合团队管理能力提升迫在眉睫!加上多年来销售管理能力认知理解偏差。销售管理者身兼数职,因销售业绩提升为团队管理者,可能个人是销售高手,却不一定是位合格的管理者并能带领销售团队,激励团队成员高效完成团队销售任务! 本课程,针对销售团队中发生的问题,帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育更具有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队,从而提升公司业绩。 课程收益: ● 平衡利益冲突下,如何取舍方显大格局、大智慧; ● 转变固化的思维模式,适应新一代职业销售管理方式。 ● 通过管理者角色定位学习,明确如何实现通过团队的力量完成任务; ● 学习团队目标管理制定公式,让自己的团队目标管理更加标准落地; ● 掌握正向激励沟通技巧,提供针对性的辅导及反馈,工作管理事半功倍; ● 了解销售不同风格的性格模型掌握管理方法,将合适的人用在合适的位置; 课程时间:3天,1天/6小时 课程对象:销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理 课程方式:讨论、提问、分享;视频、表单、练习、训练、案例分析 课程模型:
课程大纲 互动思考: 1)“家”文化是激励还是束缚? 2)建立具有“赢”文化的团队 第一讲:销售团队的模型 一、何为销售团队 1. 销售团队的定义 2. 常见的销售团队问题 3. 销售团队组成及部署 二、销售团队建设的四个阶段 1. 发展期 2. 冲突期 3. 稳定期 4. 高效期 第二讲:销售管理者的角色认知 一、销售团队管理误区 1. 固化管理 2. 事必躬亲 3. 心胸狭隘 4. 沟通不利 5. 缺乏担责 二、销售管理者在团队中的定位 1. 团队管理能力中西方管理的差异 1)东方人认为的管理:天生,难以习得 2)西方人认为的管理:习得,一系列工具 2. 销售管理的定义与理解 1)管理:通过别人完成任务 2)管理者使命:培养员工,打造团队战斗力。 3. 销售管理者的三大角色 1)三大角色:领导、管理、执行 a下层重执行:使命必达 b中层重管理:面面俱到 c高层重领导:营造氛围 案例:稻盛和夫如何挽救日本航空? 4. 销售管理者的成长阶段 1)建立信任 2)建立团队 3)建立体系 4)建立文化 5. 销售管理对团队工作文化心态激励 1)正能量氛围打造——文化管理 a核心团队打造 b树立标杆典型 c积极氛围营造 d感恩文化传承 e保护优秀员工 2)负能量发泄空间——公开平等表述 3)责任意识强化激励——动力源 4)重赏前三甲——PK机制与氛围 5)优异者突显——荣誉特权体现 6)遵守承诺——信任积累过程 互动:激励不是“鸡汤”而是机制 第三讲:认识团队中的销售人员风格 视频讨论:什么是销售团队中的协作精神?您了解您的团队成员吗? 一、销售团队中-不同行为风格销售特点 1. 影响型销售人员 1)视频学习及观察:辨别风格类型 2)特点解析 a心理特点:自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。 b辅导策略:目标性强,有行动力,关注支持其过程。 2. 思考型销售人员 1)视频学习及观察:辨别风格类型 2)特点解析: a心理特点:个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。 b辅导策略:注重规划细致的工作,注意太过刻板 3. 支持型销售人员 1)视频学习及观察:辨别风格类型 2)特点解析: a心理特点:稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。 b辅导策略:抗压力强、逐步营销、以小带大、属于稳定型的营销人员 4. 社交型销售人员 1)视频学习及观察:辨别风格类型 2)特点解析: a心理特点:好交友、表现欲强、热情而健谈。 b辅导策略:服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交 小组研讨:不同销售人员性格类型心理揣摩与辅导管理策略 测试:风格测试,自己的管理风格。 第四讲:销售团队目标设立、管理及落地 讨论:为甚麽销售目标立了却不能落地? 一、团队目标三大类型 1. 方向型目标 2. 过程型目标 3. 理性型目标 二、目标管理四大难题 1. 员工参与不够,执行积极性不高 2. 资源匮乏 3. 目标拆分不合理 4. 目标经常变化 三、团队目标、统一战线 讨论:KPI和OKR的区别? 案例:让听得见炮声的人来做决策。 1. OKR目标管理法 聚焦目标法:设立让学员有激情的目标 1)业绩不行、一切是零——结果思维 2)掌握方法——多谈方法、少说方向 3)态度积极——过鼓励、少批评 4)运气成分——社会竞争相对公平 2. 制定目标的五个原则——SMART 3. 目标拟定参考方法—“PDCA” 4. OKR设立的三个原则 1)目标明确 2)截至时间 3)执行团队 案例:谷歌目标设计案例解析。 2. 目标书写公式 1)十字象限的目标设立法 2)自下而上+自上而下的目标 现场演练:以小组为单位拟定目标及分解目标。 3. 目标管理—如何执行 1)执行前的心理建设 2)掌握明确责任、总结结果 a目标明确:设立目标 b时间结点:啤酒聚会 c反复跟进:实施跟进 3)目标无法达成的因素解析 现场演练:实践+总结的沟通分解目标会议模拟。 3. 目标跟进辅导及落地 1)阶段性跟进计划 2)如何辅导跟进 练习:跟进辅导技能。 第五讲:销售团队中同理心及专业辅导沟通 一、用心倾听,建立与员工的情感账户 1. 何谓情感账户? 练习:开立情感账户 2. 存款技巧:有盈余无透支 1)从对方角度出发 2)开放积极的心态 3)时机的把握 4)不拘泥于形式,动态变化 5)长期坚持 二、同理心倾听的三个步骤 1. 深呼吸:确保没有带着情绪听。 小测试:倾听的能力 1)听>说 2. 提问:实时反馈,适时回应。 1)开放式提问技巧 2)封闭式提问技巧 3)提问技巧的互动练习 3. 如何避免“沟”而不“通” 1)复述:对重要信息进行复述,确认。 2)先处理情绪再处理信息 三、同理心沟通注意事项 1. 肢体动作比语言更重要 游戏:按我说的做 2. 不同表达方式作用不一 1)书面语言:冷静客观、精准; 2)口头语言:简单直接,可信; 3)肢体动作:内心反应,主观 3. 生态系统中的沟通方式 讨论:如何通过沟通激发团队动力? 1)GROW辅导:现状+责任感 2)目标不能忘 3)现实需解决 4)思考多选择 5)意愿决定行动 第六讲:绩效考核正面及负面反馈 一、绩效考核≠反馈 1. 平日的训练是最好的反馈 2. 培养员工的自尊心 3. 警惕“推理阶梯”,避免伤害 二、反馈分类:鼓励性(正面)反馈、调整式(负面)反馈 1. 正面反馈引爆团队 2. 正面反馈的三个层次 1)无动于衷 2)口头表扬 3)表扬并告诉他原因 视频案例:分析演练正面反馈技巧。 三、负面反馈对事不对人 1. 负面反馈流程 流程1:准备事实 流程2:设定情景 流程3:给予反馈 流程4:倾听与鼓励 流程5:商讨改变 流程6:行动总结 流程7:跟进计划 现场练习:转化角色负面反馈练习! 2. 如何正确高效做决策 1)6帽思考法将有助于意见统一 a白色帽子:中立客观,集中客观数据和事实 b绿色帽子:发会创造力和想象力,找到新的点子 c黄色帽子:从正面思考,满怀希望地找到建设性的观点 d黑色帽子:合乎逻辑地批判,找到逻辑上的错误 e红色帽子:表达自己的直觉判断,是否可行不必阐述 f蓝色帽子:控制和调节思维,代表指挥官或管理者的角色 2)头脑风暴--思维转换对决策影响 a达成共识 b决策质量高 c会议气氛融洽哦 d执行有效
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