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王晓茹:顾问式销售绝对成交5步法则

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顾问式销售绝对成交5步法则
课程背景:
针对学员无系统学习销售技能,仅凭摸索及机械式的背诵,以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区,形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。
1. 顾问式销售:绝对成交是一种系统培训课程,全程打造整体销售模式与思维。
2. 顾问式销售:绝对成交课程经过16年市场见证,在各个企业帮助终端销售者理清思路,成销售成交。
无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。
课程收益:
● 避免常见的销售误区,帮助学员规避风险;
● 全面掌握系统销售模式,帮助学员向顾问式转变;
● 建立以关系与体验为主的销售方式,提高销售行动效率;
● 掌握如何克服顾客异议的方法,快速促进绝对成交;
● 掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法;
● 掌握做好售后服务及多次链接,与客户建立长期稳固关系。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:所有销售者,包括:区域经理、销售主管等。
课程方式:分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估
课程大纲
第一讲:顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论
1. 何为顾问式销售?
2. 顾问式销售与传统销售差异
3. 引发思考,对顾问式销售理解
4. 销售的核心:情感、价值
5. 核心能力:销售、服务
二、顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入:销售中误区之我见
小组研讨:如何树立正确顾问销售观
1. 重塑客户认知形象
1)展外功——专业形象
a专业得体的着装及接人待物
2)展内功—双向沟通技巧
a 1+3沟通原则
b 同频沟通
小组演练:持续双向1+3沟通体验
小节目标:通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程
第二讲:顾问式销售策略
第一步——接近客户设定购买标准
1. 客户购买关键决策因素是什么?
现场销售演练:常规的传统销售形态
2. 接近目标客户
1)情感链接
2)接近3个目标
3)创造机会
第二步——激发需求及技能提升
1. 建立关系:发展信任人际关系五阶梯
小组研讨:结合自身,如何逐步提升人际关系等级?
2. 预判需求——望闻问切/个性化需求转变
1)信息收集—问
2)信息挖掘—探
3)信息筛选—判
4)信息确认—认
小组研讨:望闻问切话术提炼及演练
3. 激发需求—情景+利益
小组研讨演练:角色扮演联合情景及呈现利益演练!
案例及讨论:如何通过有效提问快速使客户下决策购买!
小节目标:通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。
第三步——产品推荐及销售技能提升
1. 客户需求分析及梳理
1)消费者共性信息及个性信息梳理分析
2)根据个性信息推荐产品
小组研讨:共性信息及个性信息识别
2. 客户需求挖掘提问技巧
1)巧用问题确认需求的方法
2)如何发现潜在问题的技巧
3)增加痛苦引发诉求的关键
3. 产品价值体现介绍法
1)创造体验:体验怎样促销销售
2)引发参与:客户自己想“要”而非“给”
3)引导认同话术:产品关联介绍
a目的关联
b忧虑关联
c创造联想
4. 产品情景介绍法
1)FABE介绍法
2)FAB-BAF情景转换介绍法
3)USP介绍法
小组研讨:通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧
第四步——克服异议及销售技能提升
1. 客户决策冲突后的应对
1)问题检测-冰山原理
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
1)官方认证
2)权威引用
3)数据证明
4)汉堡包话术
5)常识印证
4. 先跟后带
情景演练:克服技巧话术整理及演练
第五步——绝对成交
1. 促成交易
1)成交信号如何识别
2)成交技巧几招式
a二选一法
b移交法
c限时法
d即时利益法
e第三方参考法
情景演练:小组绝对成交技巧练习演练!
2. 售后维系
3. 跟进核心策略
1)连带销售、提供成交量
2)情感维系、技术维系
4. 提供服务的三个层级
1)1、3、7跟进层级
5. 确定满意的方法
1)引导技巧
2)顾客满意的3+3话术
3)创造再次销售的核心:服务跟进如何创造机会6.创造再次销售的核心
6. 电话回访策略
1)回访时间
2)回访内容
3)回访进度
7. 新媒体回访技巧
1)微信设定
2)自媒体制作
小节目标:通过演练、互动掌握售后维系话术
第三讲:销售顾问式:绝对成交总结练习
1. 实战演练:小组PK,上台演练
2. 行动计划:自我承诺
3. 课程总结
——互动问答环节——

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