顾问式销售绝对成交5步法则 课程背景: 针对学员无系统学习销售技能,仅凭摸索及机械式的背诵,以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区,形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。 1. 顾问式销售:绝对成交是一种系统培训课程,全程打造整体销售模式与思维。 2. 顾问式销售:绝对成交课程经过16年市场见证,在各个企业帮助终端销售者理清思路,成销售成交。 无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。 课程收益: ● 避免常见的销售误区,帮助学员规避风险; ● 全面掌握系统销售模式,帮助学员向顾问式转变; ● 建立以关系与体验为主的销售方式,提高销售行动效率; ● 掌握如何克服顾客异议的方法,快速促进绝对成交; ● 掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法; ● 掌握做好售后服务及多次链接,与客户建立长期稳固关系。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:所有销售者,包括:区域经理、销售主管等。 课程方式:分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估 课程大纲 第一讲:顾问式销售模式分析 一、重塑顾问式销售认知 小组讨论 1. 何为顾问式销售? 2. 顾问式销售与传统销售差异 3. 引发思考,对顾问式销售理解 4. 销售的核心:情感、价值 5. 核心能力:销售、服务 二、顾问式绝对成交自我角色认知 案例引入:销售中误区之我见 小组研讨:如何树立正确顾问销售观 1. 重塑客户认知形象 1)展外功——专业形象 a专业得体的着装及接人待物 2)展内功—双向沟通技巧 a 1+3沟通原则 b 同频沟通 小组演练:持续双向1+3沟通体验 小节目标:通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程 第二讲:顾问式销售策略 第一步——接近客户设定购买标准 1. 客户购买关键决策因素是什么? 现场销售演练:常规的传统销售形态 2. 接近目标客户 1)情感链接 2)接近3个目标 3)创造机会 第二步——激发需求及技能提升 1. 建立关系:发展信任人际关系五阶梯 小组研讨:结合自身,如何逐步提升人际关系等级? 2. 预判需求——望闻问切/个性化需求转变 1)信息收集—问 2)信息挖掘—探 3)信息筛选—判 4)信息确认—认 小组研讨:望闻问切话术提炼及演练 3. 激发需求—情景+利益 小组研讨演练:角色扮演联合情景及呈现利益演练! 案例及讨论:如何通过有效提问快速使客户下决策购买! 小节目标:通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。 第三步——产品推荐及销售技能提升 1. 客户需求分析及梳理 1)消费者共性信息及个性信息梳理分析 2)根据个性信息推荐产品 小组研讨:共性信息及个性信息识别 2. 客户需求挖掘提问技巧 1)巧用问题确认需求的方法 2)如何发现潜在问题的技巧 3)增加痛苦引发诉求的关键 3. 产品价值体现介绍法 1)创造体验:体验怎样促销销售 2)引发参与:客户自己想“要”而非“给” 3)引导认同话术:产品关联介绍 a目的关联 b忧虑关联 c创造联想 4. 产品情景介绍法 1)FABE介绍法 2)FAB-BAF情景转换介绍法 3)USP介绍法 小组研讨:通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧 第四步——克服异议及销售技能提升 1. 客户决策冲突后的应对 1)问题检测-冰山原理 2. 同理心换位交流法 3. 信任关系重组 1)官方认证 2)权威引用 3)数据证明 4)汉堡包话术 5)常识印证 4. 先跟后带 情景演练:克服技巧话术整理及演练 第五步——绝对成交 1. 促成交易 1)成交信号如何识别 2)成交技巧几招式 a二选一法 b移交法 c限时法 d即时利益法 e第三方参考法 情景演练:小组绝对成交技巧练习演练! 2. 售后维系 3. 跟进核心策略 1)连带销售、提供成交量 2)情感维系、技术维系 4. 提供服务的三个层级 1)1、3、7跟进层级 5. 确定满意的方法 1)引导技巧 2)顾客满意的3+3话术 3)创造再次销售的核心:服务跟进如何创造机会6.创造再次销售的核心 6. 电话回访策略 1)回访时间 2)回访内容 3)回访进度 7. 新媒体回访技巧 1)微信设定 2)自媒体制作 小节目标:通过演练、互动掌握售后维系话术 第三讲:销售顾问式:绝对成交总结练习 1. 实战演练:小组PK,上台演练 2. 行动计划:自我承诺 3. 课程总结 ——互动问答环节——
|