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朱琪:社区银行管理与经营

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社区银行管理与经营
课程背景:
2013年12月初,银监会办公厅下发《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》(银监办发〔2013〕277号),2014年初银监会二部下发的152号文,引导符合条件的中小商业银行在风险可控、成本可测的前提下设立社区支行、小微支行,走特色化、差异化发展道路。
“社区银行”被誉为通向客户的最后一公里。自2013年底股份制银行和城商行在全国掀起“社区运动”,几年来,全国多数银行纷纷在居住区内或是小区周边设立社区银行,以寻求错位竞争的战略变局抢占零售客户市场。
如果说互联网金融平台是打造线上的流量平台,那么社区银行就是线下的社区服务平台,以网点小型化、便民化、低成本化,通过解决金融服务到个人客户的“最后一公里”的问题,将银行网点开到了家门口,极大提高了客户办理银行金融业务的便利性,令他们的生活与银行的结合更加紧密。
所以,社区银行的建设可以称为银行渠道建设的一项“革命”。但是近几年来,社区银行经营差距日益拉大,一些银行开始“关停并转”,社区银行究竟何去从?
课程收益:
● 让银行管理层面重新认识社区银行的定位和重要性,为后期社区银行的留与舍提供决策参考;
● 让社区银行一线从业者找到合适的经营模式,找到营销突破口;
● 提升社区银行营销人员的营销能力,拓宽营销思路,通过培训现场的模拟演练提升营销能力,激发潜能,进而促进营销业绩翻翻。
课程特点:
课前充分准备:“线上”资料收集,“线下”分层访谈,定制专属课程体系;针对社区银行网点周边市场环境,提供可选择的营销模式
课上活学活用:通过现场沙盘、场景演练等多种教学手段,让学员身临其境,迅速领悟营销技巧,当好教练员
课后跟踪解疑:选择1-2家社区银行现场解析,了解经营难点,共同找出解决对策,通过教练式辅导提升营销能力
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:社区银行网点管理人员、社区银行负责人、社区银行各类从业人员
课程方式:专题讲授+案例剖析+现场沙盘+场景演练
课程大纲
第一讲:社区银行发展历史
一、国外社区银行的出现背景及发展历程
1. 美国社区银行的背景:服务于中小企业和个人客户的中小银行
2. 美国社区银行具有的主要特征
3. 美国社区银行发展给我们带来的启示
案例:国外社区银行的不同模式:美国模式、欧洲模式、澳洲模式
二、国内社区银行的出现与发展经历
1. 国内社区银行出现背景
1)利率市场化
2)零售业务贡献率
3)零售业务粗放的经营模式
4)激烈的大银行与中小银行之间的竞争
2. 2010国内首家社区银行成立,到大批股份制银行迅速跟进
解读:银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》
三、国内各大银行社区银行经营现状分析
1. 各股份制银行社区银行的规模发展
2. 社区银行发展的比较优势
1)便利服务
2)信息获取
3)布局潜力
4)客户建设
5)业务提升
3. 社区银行发展的相对忧虑
1)网点成本
2)网点竞争
3)潜能挖掘
4)周边关系维护
第二讲:社区银行精准定位
一、我们银行为什么要设立社区银行
1. 从网点建设战略分析
2. 从客户服务需求分析
3. 从经营业绩提升分析
现场调研:我们银行目前客户主要服务需求和经营业绩目标有哪些?
二、设立什么样的社区银行
1. 客户自助型
2. 客群拓展型
3. 品牌提升型
4. 专业业务型
案例:某银行以商圈为目标,建立社区银行后的客群变化
第三讲:社区银行前期准备
社区银行前期准备主要做好三件事,分别选好“财、才、材”
一、找地方
1. 结合定位,分析影响选址的各项内部因素
2. 结合定位,分析影响选址的各项外部因素
3. 实际案例讲解
4. 网点区域布局分析
互动:现场提供一份网点图纸,共同规划布局
案例:以图片说明选址的影响因素
二、挑人才
1. 挑选社区负责人的具体要求
2. 挑选社区从业人员的具体要求
3. 新建社区银行人员团队要注意的具体事项
案例:分享选择来自不同岗位的负责人,后期出现的经营差异
三、选业务
1. 分析本银行优势和劣势产品
2. 结合社区银行选点周边情况,选择突破型业务
实际案例讨论:什么样的业务能让社区银行一炮打响
互动:采用swot分析法,梳理我们银行的产品,找到突破点
第四讲:社区银行入市运营
一、筹备期(3个月),如何拟定开业营销方案
1. 网点前期调研如何开展
2. 网点前期调研案例分享
3. 调研之后如何采取应对措施
4. 如何做好网点内部布置和外部宣传,并实际案例分享
案例:如何在周边小区开展前期调研
案例:如何布置社区银行网点
二、开业期(1-3个月),如何打开网点周边局面
1. 建关系,梳理网点周边的线上、线下关系
2. 拓客户,找到拓展渠道的核心人物
3. 搞活动,学会借机借势开展活动
实际案例分享,并现场演练设计活动方案
1)起步期(3-12个月)
a起步阶段经营常见问题及对策
b案例分享及现场提问研讨
2)成长及稳定期(1-5年)
a如何应对经营遭遇的种种瓶颈
案例分享
互动:发现自己周边可先期接解的关系线索(图例法)
现场演练:如何与周边社团关键人物沟通
案例:分享如何设计活动主题,包括单个活动和系列活动的设计
第五讲:社区银行管理制度
一、日常管理内容
1. 内部建立制度:一日一记、一日三巡、晨会夕会
2. 案例分享如何跟踪业绩提升
互动:现在的各类例会是如何召开的?存在哪个常见问题
案例:某社区银行是如何通过持续“跟踪”提升整体业绩的
二、员工管理内容
1. 工作安排原则
2. 人员沟通技巧
3. 日常学习安排
互动:利用沟通四步骤,现场演练交流沟通员工
三、营业设备
1. 基础设备的管理和运营
2. 宣传媒体的运用与操作
案例:与社区如何共同做好社区宣传,做到业务渗透
四、业绩考核
1. 与传统银行考核的区别
2. 如何有针对性地制定考核内容
3. 如何实现制定特色考核模式
互动:现场提问交流目前本银行的考核模式
案例:分享考核目标“分步走”模式
第六讲:社区银行的算账经营
一、社区银行的固定成本列支
1. 网点租金
2. 人员薪酬及福利列支
3. 必备运营设备列支
4. 办公用品列支
小组讨论:社区银行现有的实际支行
二、社市银行的营销成本列支
1. 日常活动开展列支
2. 客户营销及维护成本列支
小组讨论:社区银行现有的实际支行
三、如何经营才能经营盈利
互动:引导科学合理的盈利模式
案例:分享如何通过转型产品营销,提高盈利能力
第七讲:社区银行的风险控制
一、社区银行常见风险点
1. 单人营业
2. 人员流动
3. 飞单私售
4. 安全保卫
案例:员工飞单带来的隐患
二、社区银行日常检查点
1. 单据资料
2. 证照管理
3. 人员行为排查
案例:分享通过回访客户员工违规行为
三、社区银行舆情控制点
1. 集体投诉
2. 销售资格
3. 宣传规范
案例:分享某社区银行如何处理产品亏损

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