社区银行管理与经营 课程背景: 2013年12月初,银监会办公厅下发《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》(银监办发〔2013〕277号),2014年初银监会二部下发的152号文,引导符合条件的中小商业银行在风险可控、成本可测的前提下设立社区支行、小微支行,走特色化、差异化发展道路。 “社区银行”被誉为通向客户的最后一公里。自2013年底股份制银行和城商行在全国掀起“社区运动”,几年来,全国多数银行纷纷在居住区内或是小区周边设立社区银行,以寻求错位竞争的战略变局抢占零售客户市场。 如果说互联网金融平台是打造线上的流量平台,那么社区银行就是线下的社区服务平台,以网点小型化、便民化、低成本化,通过解决金融服务到个人客户的“最后一公里”的问题,将银行网点开到了家门口,极大提高了客户办理银行金融业务的便利性,令他们的生活与银行的结合更加紧密。 所以,社区银行的建设可以称为银行渠道建设的一项“革命”。但是近几年来,社区银行经营差距日益拉大,一些银行开始“关停并转”,社区银行究竟何去从? 课程收益: ● 让银行管理层面重新认识社区银行的定位和重要性,为后期社区银行的留与舍提供决策参考; ● 让社区银行一线从业者找到合适的经营模式,找到营销突破口; ● 提升社区银行营销人员的营销能力,拓宽营销思路,通过培训现场的模拟演练提升营销能力,激发潜能,进而促进营销业绩翻翻。 课程特点: 课前充分准备:“线上”资料收集,“线下”分层访谈,定制专属课程体系;针对社区银行网点周边市场环境,提供可选择的营销模式 课上活学活用:通过现场沙盘、场景演练等多种教学手段,让学员身临其境,迅速领悟营销技巧,当好教练员 课后跟踪解疑:选择1-2家社区银行现场解析,了解经营难点,共同找出解决对策,通过教练式辅导提升营销能力 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:社区银行网点管理人员、社区银行负责人、社区银行各类从业人员 课程方式:专题讲授+案例剖析+现场沙盘+场景演练 课程大纲 第一讲:社区银行发展历史 一、国外社区银行的出现背景及发展历程 1. 美国社区银行的背景:服务于中小企业和个人客户的中小银行 2. 美国社区银行具有的主要特征 3. 美国社区银行发展给我们带来的启示 案例:国外社区银行的不同模式:美国模式、欧洲模式、澳洲模式 二、国内社区银行的出现与发展经历 1. 国内社区银行出现背景 1)利率市场化 2)零售业务贡献率 3)零售业务粗放的经营模式 4)激烈的大银行与中小银行之间的竞争 2. 2010国内首家社区银行成立,到大批股份制银行迅速跟进 解读:银监会《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》 三、国内各大银行社区银行经营现状分析 1. 各股份制银行社区银行的规模发展 2. 社区银行发展的比较优势 1)便利服务 2)信息获取 3)布局潜力 4)客户建设 5)业务提升 3. 社区银行发展的相对忧虑 1)网点成本 2)网点竞争 3)潜能挖掘 4)周边关系维护 第二讲:社区银行精准定位 一、我们银行为什么要设立社区银行 1. 从网点建设战略分析 2. 从客户服务需求分析 3. 从经营业绩提升分析 现场调研:我们银行目前客户主要服务需求和经营业绩目标有哪些? 二、设立什么样的社区银行 1. 客户自助型 2. 客群拓展型 3. 品牌提升型 4. 专业业务型 案例:某银行以商圈为目标,建立社区银行后的客群变化 第三讲:社区银行前期准备 社区银行前期准备主要做好三件事,分别选好“财、才、材” 一、找地方 1. 结合定位,分析影响选址的各项内部因素 2. 结合定位,分析影响选址的各项外部因素 3. 实际案例讲解 4. 网点区域布局分析 互动:现场提供一份网点图纸,共同规划布局 案例:以图片说明选址的影响因素 二、挑人才 1. 挑选社区负责人的具体要求 2. 挑选社区从业人员的具体要求 3. 新建社区银行人员团队要注意的具体事项 案例:分享选择来自不同岗位的负责人,后期出现的经营差异 三、选业务 1. 分析本银行优势和劣势产品 2. 结合社区银行选点周边情况,选择突破型业务 实际案例讨论:什么样的业务能让社区银行一炮打响 互动:采用swot分析法,梳理我们银行的产品,找到突破点 第四讲:社区银行入市运营 一、筹备期(3个月),如何拟定开业营销方案 1. 网点前期调研如何开展 2. 网点前期调研案例分享 3. 调研之后如何采取应对措施 4. 如何做好网点内部布置和外部宣传,并实际案例分享 案例:如何在周边小区开展前期调研 案例:如何布置社区银行网点 二、开业期(1-3个月),如何打开网点周边局面 1. 建关系,梳理网点周边的线上、线下关系 2. 拓客户,找到拓展渠道的核心人物 3. 搞活动,学会借机借势开展活动 实际案例分享,并现场演练设计活动方案 1)起步期(3-12个月) a起步阶段经营常见问题及对策 b案例分享及现场提问研讨 2)成长及稳定期(1-5年) a如何应对经营遭遇的种种瓶颈 案例分享 互动:发现自己周边可先期接解的关系线索(图例法) 现场演练:如何与周边社团关键人物沟通 案例:分享如何设计活动主题,包括单个活动和系列活动的设计 第五讲:社区银行管理制度 一、日常管理内容 1. 内部建立制度:一日一记、一日三巡、晨会夕会 2. 案例分享如何跟踪业绩提升 互动:现在的各类例会是如何召开的?存在哪个常见问题 案例:某社区银行是如何通过持续“跟踪”提升整体业绩的 二、员工管理内容 1. 工作安排原则 2. 人员沟通技巧 3. 日常学习安排 互动:利用沟通四步骤,现场演练交流沟通员工 三、营业设备 1. 基础设备的管理和运营 2. 宣传媒体的运用与操作 案例:与社区如何共同做好社区宣传,做到业务渗透 四、业绩考核 1. 与传统银行考核的区别 2. 如何有针对性地制定考核内容 3. 如何实现制定特色考核模式 互动:现场提问交流目前本银行的考核模式 案例:分享考核目标“分步走”模式 第六讲:社区银行的算账经营 一、社区银行的固定成本列支 1. 网点租金 2. 人员薪酬及福利列支 3. 必备运营设备列支 4. 办公用品列支 小组讨论:社区银行现有的实际支行 二、社市银行的营销成本列支 1. 日常活动开展列支 2. 客户营销及维护成本列支 小组讨论:社区银行现有的实际支行 三、如何经营才能经营盈利 互动:引导科学合理的盈利模式 案例:分享如何通过转型产品营销,提高盈利能力 第七讲:社区银行的风险控制 一、社区银行常见风险点 1. 单人营业 2. 人员流动 3. 飞单私售 4. 安全保卫 案例:员工飞单带来的隐患 二、社区银行日常检查点 1. 单据资料 2. 证照管理 3. 人员行为排查 案例:分享通过回访客户员工违规行为 三、社区银行舆情控制点 1. 集体投诉 2. 销售资格 3. 宣传规范 案例:分享某社区银行如何处理产品亏损
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