银行网点客户活动策划和落地 课程背景: 为顺应银行日益竞争的环境,零售客户的日常维护已成为业务发展的重要一环,而开展客户活动则更成为日常维护中最重要的一件事。但是,如何让客户愿意来参加活动,这是很多基层员工,甚至于管理者都非常伤脑筋,搞得好,客户很很喜欢,互相间信任度提高;搞得不好,客户远远避之,互相间越发疏远。 那么,什么样的活动是受客户欢迎的,银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜?这门课将为广大银行管理人员和基层营销人员解开迷惑。 课程收益: ●让银行管理层可针对性地结合银行业务方向和重点,通过整体策划和落实银行客户活动,迅速提高银行业绩; ●让银行网点营销人员因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动,找到营销突破口,促进业务成交率; ●加强银行与客户的沟通,从而促进客户主动与银行人员联系,提高互相间的粘合度,逐步改变银行人员被动营销的模式。 课程特点: ●课程思路清晰:从现状引入,让学员感知活动策划的重要性,从而引导学员从策划开始,了解开展活动的全流程,并指常见的活动营销误区; ●课上头脑风暴:通过实战中的各类案例分享、剖析,让学员领会银行营销活动策划的精髓,并通过多样的教学方式,学员可以现场大开脑洞,设计策划切实网点实际的活动方案; ●适合实战操作:通过活动现场的互动演练,学员间可以充分交流、从银行、客户、业务等多层面提出方案修改意见,更利于后期在实际工作运用,并具有较强的复制性。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行网点管理人员、银行网点负责人、网点营销人员 课程方式:专题讲授+案例剖析+现场演练+互动研讨 课程大纲 第一讲:什么是银行营销活动策划? 一、目前各银行开展营销活动的现状 1.过去我们是怎么开展活动? 2.开展活动过程中遇到哪些问题和困惑? 分组研讨:各银行开展营销活动的现状 二、定义什么是银行营销活动策划 1.什么是银行营销活动 2.银行营销活动的具体分类 第二讲:为什么要开展客户活动?(目的) 一、从银行层面来分析 1.树立品牌 2.粘合客户 3.促成业务 二、从客户角度来分析 1.制造回忆 2.产生交流 3.寻找由头 三、从员工角度来分析 1.提升维护能力 2.摸底了解程度 3.检验维护成果 四、目前银行开展营销活动的误区分析 1.轻营销重沟通 2.少推荐多收获 3.疏外援亲员工 第三讲:怎么样策划银行营销活动?(实施) 一、活动策划思路 1.活动流程9大环节 思考:过去最忽视哪个环节 2.了解参与各方的实际需求:银行方+客户方+内容方 3.活动形式分类:单个、系列、阶段 二、营销活动流程——活动前分为四步骤 1.如何确定主题 1)客户策划活动—围绕两个纬度:线上线下、富人闲人商人 案例分享:低成本类、亲子类等 2)时间策划活动—围绕三个纬度策划:公众假日、班前班后、随时随地 案例分享:如端午节、母亲节等 3)指标策划活动—围绕银行现阶段的重点指标 案例分享:如电子银行、存款等 互动:实例解析某银行开门红期间的部分活动 2.如何明确对象 1)活动目的明确 2)客户对象描述 分组研讨:学会给不同活动的客群画像 3.如何流程安排 1)固定模板 案例分享:提供活动模板格式,供参考 2)固定员工分工 3)固定活动人员 4.如何前期准备 1)宣传到位 案例分享:以图片分享为营业厅堂内和厅堂外宣传为主 案例分享:以故事分享在各合作平台(居民区、楼盘、商户、公共场所)做宣传 案例分享:以经历分享在公共场所(公交站台、市民广场、街道路口、景点公园)做宣传 案例分享:以经历分享在各类媒体(网络、电视、广播、报纸、自媒体)做宣传 实例解析:某农商行开门红营销活动宣传方案 研讨互动:活动宣传时,我们可以做些什么? 2)流程编排 a如何根据活动不同布置会场 案例分享:布置时的注意点 b如何根据活动需要选择讲师 c如何指导活动主持人写串联词 d如何合理编排活动内容顺序 e如何准备活动现场所需物料 f如何安排人员记录现场影像 g如何保证电子设备井然有序 3)预案前置 三、营销活动流程——活动中(主要分为两个步骤) 1.如何邀约客户 1)如何确定参加的客户名单 2)如何选择合适的通知形式 话术演练:应对邀约客户时常见的几种回答方式 2.如何现场开展(主要是活动当日流程) 1)热情签到的常用做法 2)暖场设计的常用形式 3)提前安排现场内应 4)怎么做到高潮有度 5)结尾最好余犹未尽 四、营销活动流程——活动后(主要分为三步骤) 1.如何理性处理员工反馈 1)及时发现员工情绪变化 2)多听善思员工多重评论 3)深刻反思活动完善之处 小组研讨:分析员工活动中出现的问题及应对方法 2.如何做好客户事后回访 案例分享:如何设计回访话术 3.三个方面合理评价活动效果:客户满意、业务达成、潜力评估 案例分享:营销活动总结的模板参考 分组演练:设计一个棋牌活动 分组研讨:活动可以收费吗? 第四讲:节日营销银行活动策划 一、按时间策划 1.春季节日营销活动 1)时间三大特征:节日集中、交易集中、人流集中 2)营销四大人群:回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士 案例分享:写春联、剪窗花…… 现场演练:题目《温暖……》 2.夏季节日营销活动 1)时间三大特征:节日分散、出游集中、交易清淡 2)营销四大人群:情侣型、驴友团、家庭型、旅行社 案例分享:游公园、讲故事…… 现场演练:创意家人的节日 3.秋冬季节日营销活动 1)时间三大特征:节日不多、丰收在望、交易回归 2)营销四大人群:新婚族、老年团、网购族、商户团 案例演练:说说冬令进补那些事 现场演练:金秋行动 案例分享:多样的国庆活动 二、按时间系列策划 案例分享:孝天下 案例分享:秀天下 分组演练:题目《四季美》 第五讲:社区营销银行活动策划 一、结合社区梳理资源 1.从两个层面梳理:地缘、人缘 二、居民区 案例分享:怎么敲开业主之门? 1.开业前可以怎么营销? 2.开业后可以怎么营销? 三、商业区 案例分享:如何与异业联盟建立长期活动合作 1.如何围绕“消费交易”策划? 2.如何围绕“电子银行”策划? 3.如何围绕“校园区域”策划? 分组演练:题目《我最优》(活动设计) 实战演练:策划新网点开业的营销活动 第六讲:银行活动策划延伸思考 一、客户端 1.如何创造与客户见面的机会? 2.如何在社区找到核心关键人物? 小组研讨:约见客户的理由 案例分享:各类人群开展活动的注意点 二、业务端 1.如何提供拓展业务的舞台? 三、员工端 1.如何鼓励员工主动承办活动? 案例分享:营销活动举牌制 2.如何研读上级行的营销活动方案 四、资源端 1.如何利用现有合作伙伴共同参与? 2.与不见面媒体的合作方式 分组研讨:与异业联盟策划活动 现场演练:网点活动的全年活动策划方案
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