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鄢利:为爱死磕——百万重疾赢销特训营

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为爱死磕——百万重疾赢销特训营
课程背景:
重疾新规背景下,重疾险配置需要重视哪些问题?重疾险销售需要什么样的方法?内容与之前销售是否有冲突?保险服务新老问题交织在一起,代理人伙伴急需解决。队伍普遍存在的问题,总结起来主要是几个方面:重疾的认知停留在浅层,不深不透难以触及客户痛点;销售策略单一,没有持续开发新客户的能力,停留在缘故圈;条款责任缺乏把握,无法有效正确处理客户异议等等问题。做好重疾险销售,既要了解一定的医疗健康知识,又要把握客户消费心理,同时对产品责任和合同条款要如数家珍,还要运用合理的销售策略与销售逻辑。
《为爱死磕——百万重疾赢销特训营》课程是鄢利老师多年实践和总结的精华呈现,课程从风险认知出发,硬核演绎服务价值,死磕健康科普,四维营销流程步步为赢,痛点逻辑引导签单,趋势把握百万保额植入,阶梯递进完美促成。多个保险团队参与《百万重疾赢销训练营》之后,团队业绩都实现跨越式的发展。
课程目标:
● 重疾新规全面解析,启动全新销售逻辑。
● 高效理念渗透,让客户快速觉醒并积极规划。
● 构建有杀伤力的重疾险销售话术,高效落地成交百万健康险保单。
● 重疾新规背景下的场景化销售,创新模式实现无痕快销。
● 培育医疗,营养,心理,核赔等全面知识基础,工具化的运用。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险营销员,银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程方式:授课+互动+演练
课程特色:内容实务化;呈现案例化;训战场景化;引导工具化;课堂互动化
课程路线图:

课程大纲
第一讲:观念篇
一、重新认识重疾险新规
1. 保险销售的本质
2. 风险管理的认知
3. 疾险新定义解读
1)新增三种重疾
2)部分重疾分级赔付
3)三种重疾降级
3)赔付标准趋于严格
4)轻症赔付比例限定
5)轻度甲癌降为轻症
场景训练:四步沟通癌症分级
4. 重疾新规核心影响——价格、保障、理赔、核保
场景训练:后新规时代重疾险沟通话术演练
二、发现客户开拓新场景
1. 新形势下的保险销售
2. 创意赢销
1)职域批量销售
2)场景化营销
3)流量销售模式
4)跨界销售模式
研讨:混合式经营方案
三、升级保险顾问专业服务
1. 升级服务,重塑客户关系管理
2. 升级专业,再造客户心智模式
3. 升级流程,新三讲打开新营销
练习:新三讲与开场白
第二讲:知识篇
一、重疾基础知识
1. 癌症的真相
1)男女性高发癌症详解
2)九个早期预警信号详解
2. 五年生存率应用
3. 癌症治疗误区
4. 心脑血管发病原因与危险因素
5. 基因技术的应用
6. 重疾筛查与防癌体检
通关:六大销售垫板与话术
二、重疾险产品知识
1. 产品类别与应用
思维导图:一张图搞懂重疾险产品
话术练习:两分钟展现专业的方法?
2. 360度玩转重疾险条款
1)条款解读四个原则
2)重疾核保知识
3)轻症病种变化面面观
三、重疾险销售知识
1. 重疾险客户需求
1)从心理学角度看“需求”
案例:胡萝卜+大棒,追求快乐与逃避痛苦
2)销售重疾险不懂心理学,开口就错
案例:心理测试
3)一切营销都是人性引擎
2. 重疾险销售逻辑
1)黑天鹅风险
案例:意外和疾病的概率
2)极限假设
案例:代理人好像黑社会
3)沟通层次
点头式沟通—随意式沟通—深层次沟通
4)崇信权威
场景训练:如何激发客户风险意识?
3. 重疾险销售策略
1)财务规划策略
2)人性引擎策略
3)专业顾问策略
4)场景服务策略
方案研讨:建立独有的场景营销方案
第三讲:技能篇
一、重疾险“三化”实战技法
1. 故事化
场景训练:重疾案例萃取
2. 图像化
1)画图说保险
2)短视频靶向营销
3. 数字化——理赔数据、保障缺口
场景训练:聊天中如何制造保值缺口
二、高手武器库
1. 医保七伤拳
2. 感性认知
3. 说文解字
4. 保单服务
三、专业销售SPIN
1. 专业证明建立提问地位
2. 专业能力制造心理痛点
3. 专业核心设计方案工具
4. 专业价值人生道路引领
视频:电影中的SPIN 技巧
通关演练:健康险销售六问
四、推荐百万重疾保额的技巧
1. 产品呈现策略
1)推荐产品的时机
2)FABE经典呈现
2. 重疾险百万保额的认知
1)站在未来看现在
2)百万保额八大方法
3. 产品PK实战(可结合机构产品)
场景训练:如何应对比较产品的客户?
第四讲:促成篇
一、三动经营促成——服务拉动、活动推动、情感驱动
二、异议处理技巧
1. 重疾险常见异议
2. 解除抗拒点的标准公式
3. 异议处理话术
三、跟进与成交
1. 成交的五个条件
2. 提出交易的要求(方案)
3. 促成的五层方法
第五讲:服务篇
一、专业保单服务
1. 私人保险医生
2. 保单健诊
1)案例复盘
2)如何给保单做正确“体检”
3)保单健诊六问?
4)体检报告呈现
训练:健诊技术模板
3. 保单托管
二、创新健康管理
1. 健康大IP跨界无限
2. 创新场景高频链接
3. 创意策划极致体验
学员福利工具箱:
1)重疾险话术金句
2)重疾险销售逻辑
3)重疾险工具汇总
4)课程思维导图

使用道具

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