为爱死磕——百万重疾赢销特训营 课程背景: 重疾新规背景下,重疾险配置需要重视哪些问题?重疾险销售需要什么样的方法?内容与之前销售是否有冲突?保险服务新老问题交织在一起,代理人伙伴急需解决。队伍普遍存在的问题,总结起来主要是几个方面:重疾的认知停留在浅层,不深不透难以触及客户痛点;销售策略单一,没有持续开发新客户的能力,停留在缘故圈;条款责任缺乏把握,无法有效正确处理客户异议等等问题。做好重疾险销售,既要了解一定的医疗健康知识,又要把握客户消费心理,同时对产品责任和合同条款要如数家珍,还要运用合理的销售策略与销售逻辑。 《为爱死磕——百万重疾赢销特训营》课程是鄢利老师多年实践和总结的精华呈现,课程从风险认知出发,硬核演绎服务价值,死磕健康科普,四维营销流程步步为赢,痛点逻辑引导签单,趋势把握百万保额植入,阶梯递进完美促成。多个保险团队参与《百万重疾赢销训练营》之后,团队业绩都实现跨越式的发展。 课程目标: ● 重疾新规全面解析,启动全新销售逻辑。 ● 高效理念渗透,让客户快速觉醒并积极规划。 ● 构建有杀伤力的重疾险销售话术,高效落地成交百万健康险保单。 ● 重疾新规背景下的场景化销售,创新模式实现无痕快销。 ● 培育医疗,营养,心理,核赔等全面知识基础,工具化的运用。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:保险营销员,银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管 课程方式:授课+互动+演练 课程特色:内容实务化;呈现案例化;训战场景化;引导工具化;课堂互动化 课程路线图:
课程大纲 第一讲:观念篇 一、重新认识重疾险新规 1. 保险销售的本质 2. 风险管理的认知 3. 疾险新定义解读 1)新增三种重疾 2)部分重疾分级赔付 3)三种重疾降级 3)赔付标准趋于严格 4)轻症赔付比例限定 5)轻度甲癌降为轻症 场景训练:四步沟通癌症分级 4. 重疾新规核心影响——价格、保障、理赔、核保 场景训练:后新规时代重疾险沟通话术演练 二、发现客户开拓新场景 1. 新形势下的保险销售 2. 创意赢销 1)职域批量销售 2)场景化营销 3)流量销售模式 4)跨界销售模式 研讨:混合式经营方案 三、升级保险顾问专业服务 1. 升级服务,重塑客户关系管理 2. 升级专业,再造客户心智模式 3. 升级流程,新三讲打开新营销 练习:新三讲与开场白 第二讲:知识篇 一、重疾基础知识 1. 癌症的真相 1)男女性高发癌症详解 2)九个早期预警信号详解 2. 五年生存率应用 3. 癌症治疗误区 4. 心脑血管发病原因与危险因素 5. 基因技术的应用 6. 重疾筛查与防癌体检 通关:六大销售垫板与话术 二、重疾险产品知识 1. 产品类别与应用 思维导图:一张图搞懂重疾险产品 话术练习:两分钟展现专业的方法? 2. 360度玩转重疾险条款 1)条款解读四个原则 2)重疾核保知识 3)轻症病种变化面面观 三、重疾险销售知识 1. 重疾险客户需求 1)从心理学角度看“需求” 案例:胡萝卜+大棒,追求快乐与逃避痛苦 2)销售重疾险不懂心理学,开口就错 案例:心理测试 3)一切营销都是人性引擎 2. 重疾险销售逻辑 1)黑天鹅风险 案例:意外和疾病的概率 2)极限假设 案例:代理人好像黑社会 3)沟通层次 点头式沟通—随意式沟通—深层次沟通 4)崇信权威 场景训练:如何激发客户风险意识? 3. 重疾险销售策略 1)财务规划策略 2)人性引擎策略 3)专业顾问策略 4)场景服务策略 方案研讨:建立独有的场景营销方案 第三讲:技能篇 一、重疾险“三化”实战技法 1. 故事化 场景训练:重疾案例萃取 2. 图像化 1)画图说保险 2)短视频靶向营销 3. 数字化——理赔数据、保障缺口 场景训练:聊天中如何制造保值缺口 二、高手武器库 1. 医保七伤拳 2. 感性认知 3. 说文解字 4. 保单服务 三、专业销售SPIN 1. 专业证明建立提问地位 2. 专业能力制造心理痛点 3. 专业核心设计方案工具 4. 专业价值人生道路引领 视频:电影中的SPIN 技巧 通关演练:健康险销售六问 四、推荐百万重疾保额的技巧 1. 产品呈现策略 1)推荐产品的时机 2)FABE经典呈现 2. 重疾险百万保额的认知 1)站在未来看现在 2)百万保额八大方法 3. 产品PK实战(可结合机构产品) 场景训练:如何应对比较产品的客户? 第四讲:促成篇 一、三动经营促成——服务拉动、活动推动、情感驱动 二、异议处理技巧 1. 重疾险常见异议 2. 解除抗拒点的标准公式 3. 异议处理话术 三、跟进与成交 1. 成交的五个条件 2. 提出交易的要求(方案) 3. 促成的五层方法 第五讲:服务篇 一、专业保单服务 1. 私人保险医生 2. 保单健诊 1)案例复盘 2)如何给保单做正确“体检” 3)保单健诊六问? 4)体检报告呈现 训练:健诊技术模板 3. 保单托管 二、创新健康管理 1. 健康大IP跨界无限 2. 创新场景高频链接 3. 创意策划极致体验 学员福利工具箱: 1)重疾险话术金句 2)重疾险销售逻辑 3)重疾险工具汇总 4)课程思维导图
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