保险场景化营销实战训练营 课程背景: 移动互联网时代,人人都在提场景化营销,“基于场景化的用户需求洞察和营销”已经成为了企业CEO们大会演讲时的必备“口号”,基于移动时代的场景化碎片化需求,已经带给保险场景化营销的无数可能。 可是保险代理人的场景化营销在哪?就只是到处找人推销?抑或拉人参加产说会?再或者狂刷朋友圈? 显然当我们说场景化营销,并不应该只有以上这些人情消费的场景。那到底何为场景化营销呢?而我们保险代理人又应该如何做好基层的场景化营销呢? 营销的核心是对需求的管理,包括需求的洞察、识别、刺激、满足等,因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求,保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单,因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。尤其是当下疫情影响,无接触经济盛行,线下场景收到很大抑制。代理人伙伴急需一种容易接触客户,销售压力小,出单效率更高的方法。而且随着收入的上升,主力消费人群的消费观念不断升级,以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂 《保险场景化营销实战训练》课程,鄢利老师会带领学员畅游营销的海洋。从寿险营销的本质,到移动时代场景化营销的升级。从获客,触达,唤醒,促成等流程中,领会场景化营销的设计方法,用专业和思维的力量引领保险销售革命。场景化营销本质上是维度的转变,正如爱因斯坦所说:这个层次的问题很难靠这个层次的思考去解决。移动时代的保险销售的难题,需要提升一个思维层次来解决。 课程目标与获益: ● 了解寿险营销的本质,发现销售场景的作用。 ● 洞察信息社会的变化,升级销售的技术。 ● 把握移动时代的特点,建立场景化营销的思维。 ● 学习场景化营销设计的方法,重塑销售流程。 ● 建立资源库,搭建适合自身的特定场景。 ● 掌握运用理财规划技术,发挥专业服务场景的作用。 课程特色: 秘诀一:创新场景,降低销售抗拒;秘诀二:把控人性,引导动机归因 秘诀三:问题导向,推演思路方法;秘诀四:四商建模,落地工具执行 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:保险营销员,保险公司内勤,银行理财经理、银保渠道主管 课程方式:授课+互动 课程大纲 第一讲:新形势下保险营销之变 一、时代之变 1.2020市场与需求之变 2. 信息时代的分销模式 3. 疫情加速数字化转型 二、保险营销的本质 1. 保险销售的第一原理 2. 反人性产品 3. 行动者制衡 三、什么是场景化营销? 1. 场景化营销的定义 2. 保险营销:场景还是洗脑 3. 保险新分销模式:精准营销 四、场景化营销三段设计 1. 定位 2. 联想 3. 引导 研讨:设计自己的场景化营销 五、场景化营销四步实施 1. 心理洞察 2. 场景设置 3. 心理强度 4. 行为引导 六、场景化营销4W原则 1. 卖给谁WHO 2. 卖什么WHAT 3. 什么场景WHERE 4. 什么方式WHY 第二讲:保险场景化营销实战案例 一、获客触达场景化 1. 用户场景获客 案例:医保咨询 案例:社区代理 案例:社群经营 2. 合作场景转化 案例:母婴渠道合作 案例:体检渠道合作 3. 服务场景转化 案例:工伤赔偿 案例:车险服务 4. 粉丝场景转化 案例:主播场景 案例:内容场景 二、传统场景优化 1. 面谈场景的优化 训练:场景化沟通话术 2. 小型产说会场景的优化 1)策划 2)邀约 3)实施 4)追踪 研讨:拆解流程,要素优化 三、创新场景优秀案例解析 1. 法商场景 案例:传承规划场景 案例:婚姻规划场景 案例:资产规划场景 2. 税商场景 案例:税收筹划场景 案例:税商沙龙场景 3. 财商场景 案例:子女和养老规划场景 案例:财富沙盘游戏场景 案例:财商训练营场景 4. 健康管理场景 案例:海外医疗 案例:生命银行 课程总结,方案落地 一、场景化营销的价值与意义 1. 职业升维 2. 保险新零售 3. 无痕营销模式 研讨:场景化分类营销方案设计 二、方案落地 1. 方案点评 2. 落地建议
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