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鄢利:保险场景化营销实战训练营

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保险场景化营销实战训练营
课程背景:
移动互联网时代,人人都在提场景化营销,“基于场景化的用户需求洞察和营销”已经成为了企业CEO们大会演讲时的必备“口号”,基于移动时代的场景化碎片化需求,已经带给保险场景化营销的无数可能。
可是保险代理人的场景化营销在哪?就只是到处找人推销?抑或拉人参加产说会?再或者狂刷朋友圈?
显然当我们说场景化营销,并不应该只有以上这些人情消费的场景。那到底何为场景化营销呢?而我们保险代理人又应该如何做好基层的场景化营销呢?
营销的核心是对需求的管理,包括需求的洞察、识别、刺激、满足等,因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求,保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单,因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。尤其是当下疫情影响,无接触经济盛行,线下场景收到很大抑制。代理人伙伴急需一种容易接触客户,销售压力小,出单效率更高的方法。而且随着收入的上升,主力消费人群的消费观念不断升级,以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂
《保险场景化营销实战训练》课程,鄢利老师会带领学员畅游营销的海洋。从寿险营销的本质,到移动时代场景化营销的升级。从获客,触达,唤醒,促成等流程中,领会场景化营销的设计方法,用专业和思维的力量引领保险销售革命。场景化营销本质上是维度的转变,正如爱因斯坦所说:这个层次的问题很难靠这个层次的思考去解决。移动时代的保险销售的难题,需要提升一个思维层次来解决。
课程目标与获益:
● 了解寿险营销的本质,发现销售场景的作用。
● 洞察信息社会的变化,升级销售的技术。
● 把握移动时代的特点,建立场景化营销的思维。
● 学习场景化营销设计的方法,重塑销售流程。
● 建立资源库,搭建适合自身的特定场景。
● 掌握运用理财规划技术,发挥专业服务场景的作用。
课程特色:
秘诀一:创新场景,降低销售抗拒;秘诀二:把控人性,引导动机归因
秘诀三:问题导向,推演思路方法;秘诀四:四商建模,落地工具执行
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险营销员,保险公司内勤,银行理财经理、银保渠道主管
课程方式:授课+互动
课程大纲
第一讲:新形势下保险营销之变
一、时代之变
1.2020市场与需求之变
2. 信息时代的分销模式
3. 疫情加速数字化转型
二、保险营销的本质
1. 保险销售的第一原理
2. 反人性产品
3. 行动者制衡
三、什么是场景化营销?
1. 场景化营销的定义
2. 保险营销:场景还是洗脑
3. 保险新分销模式:精准营销
四、场景化营销三段设计
1. 定位
2. 联想
3. 引导
研讨:设计自己的场景化营销
五、场景化营销四步实施
1. 心理洞察
2. 场景设置
3. 心理强度
4. 行为引导
六、场景化营销4W原则
1. 卖给谁WHO
2. 卖什么WHAT
3. 什么场景WHERE
4. 什么方式WHY
第二讲:保险场景化营销实战案例
一、获客触达场景化
1. 用户场景获客
案例:医保咨询
案例:社区代理
案例:社群经营
2. 合作场景转化
案例:母婴渠道合作
案例:体检渠道合作
3. 服务场景转化
案例:工伤赔偿
案例:车险服务
4. 粉丝场景转化
案例:主播场景
案例:内容场景
二、传统场景优化
1. 面谈场景的优化
训练:场景化沟通话术
2. 小型产说会场景的优化
1)策划
2)邀约
3)实施
4)追踪
研讨:拆解流程,要素优化
三、创新场景优秀案例解析
1. 法商场景
案例:传承规划场景
案例:婚姻规划场景
案例:资产规划场景
2. 税商场景
案例:税收筹划场景
案例:税商沙龙场景
3. 财商场景
案例:子女和养老规划场景
案例:财富沙盘游戏场景
案例:财商训练营场景
4. 健康管理场景
案例:海外医疗
案例:生命银行
课程总结,方案落地
一、场景化营销的价值与意义
1. 职业升维
2. 保险新零售
3. 无痕营销模式
研讨:场景化分类营销方案设计
二、方案落地
1. 方案点评
2. 落地建议

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