对公产品营销和综合服务方案设计 课程背景: 银行对公产品有几十种,既有授信类,又有非授信类。授信类的产品中有贷款类、贸易融资、票据融资、投行等,仅贸易融资产品就在十几种。这些产品在商业银行市分行往往分散在公司金融、贸易金融、投行资管等多个专业部门,而在支行全部要由客户经理来掌握使用。一名基层行客户经理在承担繁杂的营销、内部事务的同时,学习掌握这些产品有很大难度,更谈不上根据客户需求来灵活搭配产品。金老师从客户需求的角度出发,按功能对银行对公产品进行了重新的梳理归纳,较好地解决了“学会、能用”的问题。 课程收益: ●掌握公司客户的五大类需求,形成首先分析挖掘客户需求,然后从客户需求出发,制定营销服务方案的营销习惯。 ●围绕满足客户需求,重新定义银行产品功能。从产品满足客户需求角度,使客户经理对银行对公产品有一个整体的把握。 ●掌握公司贷款的设计原理,能够根据还款来源等相关要素,较快设计出符合客户需求与风险要求的贷款产品。 ●根据银行考核需要,或为了增存款,或为了增非息,或为了增收益,能够灵活运用产品组合来实现。 ●了解公司产品创新原理,能够根据市场要素的变化,发现创新机会,提高客户经理的创新能力,助力个人职业晋升。 课程模型:
课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行对公客户经理、产品经理 课程方式:讲师讲授+案例分析+现场测试 课程大纲 第一讲:银行对公产品营销概述 1.客户是财富 2.产品是武器 1)站在银行角度来划分:增加存款、客户、非息、收入等 2)站在客户角度来划分-对公客户五种类型 资金短缺型、促成交易型、降本增效型、扩大销售型、加强管理型 3.本质是交换 4.风控是保障 导入:从满足单一需求角度解读产品 第二讲:资金短缺型客户营销 一、客户特点与银行目标 1.总的特点:资金总体紧张,关心效率与金额 2.银行目标:尽可能多地增加银行收益 二、利用供应商增加收益的产品组合 1.反向保理 2.商业承兑汇票保贴 3.国内信用证+福费廷 4.几种方式比较 三、利用经销商增加收益的产品组合 1.中国银行的销易达 2.苏州银行的采购贷 3.与传统供应链融资的异同 四、增加存款的产品组合 案例解析:银行承兑汇票揽存的产品组合 1.银行授信产品揽存能力比较 第三讲:降本增效型客户营销 一、适用客户:资金相对宽裕,管理比较严格 二、总的原则 1.资金面 2.本外币 3.境内外 4.即远期 三、降低成本型 1.利用市场资金 2.利用境外资金 3.利用外币资金 4.利用随借随还 5.降税类组合产品 四、扩大收益型 1.大额存单、结构性存款 2.表内外理财 3.现金管理 第四讲:扩大销售型客户营销 一、适用客户:行业竞争激烈,需要扶持经销商或终端用户 二、保兑仓模式 1.三方保兑仓 2.四方保兑仓 3.保兑仓营销的关键 三、卖方企业暗保/担保模式 1.销易达模式 2.卖方企业担保 四、租赁模式 1.融资租赁贷款 2.租赁保理 3.两者异同 第五讲:促成交易型客户营销 一、适用客户 1.需要经常提交大量保证金的行业,如建筑、造船等 2.需要大量资金用于采购,如进口大宗商品客户等 3.买卖双方互不信任,需要第三方居间保证 二、信用证/银承项下结构化融资 1.开立国际信用证+银行控制货权 2.开立国内信用证/银行承兑汇票/贷款+仓储监管公司受托控货 3.控货+下游买方承诺购买并回款至银行指定帐户 4.出口信用证+国内信用证 5.已有应收帐款质押并核心企业承诺付款或商业承兑汇票质押 三、非融资性保函产品及营销 1.投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、质量保函、汇总关税保函等 2.非融资性保函的营销 四、资金监管类产品及客户营销 1.一手房交易资金监管 2.二手房交易资金监管 3.股权、大宗土地交易资金见证监管 第六讲:加强管理型客户营销 一、适用客户:集团客户、上市公司,管理较为严格 二、美化报表类的产品 1.降低表内贷款 1)改变贷款主体型 2)变间接融资为直接融资 3)运用其它资金表外解决 2.降低应收帐款 1)无追索权保理 2)销易达 三、加强经营管理类 1.现金管理类产品 1)现金管理的功能地位 2)案例解析 3)现金管理的五大类客户与两种发展模式 2.跨界整合 1) 智慧法院:以案款核算管理介入 2)智慧医院:医院管理+收费结算并重 3)十二学平台:学校管理服务为主,金融服务为辅 4)工银聚的模式解析 四、加强汇率管理型 1.远期结售汇 2.掉期 3.期权 4.正确认识汇率管理产品 第七章:根据客户需求制定整体服务方案 一、分析判断客户需求 1.对公客户的七大类需求 2.确定客户需求的办法 二、根据客户类型制定整体服务方案 1.大型医院、百货超市类客户金融服务方案 2.钢铁、家电、汽车、工程车、轮胎等制造类行业金融服务方案 3.大型工程施工类、船舶制造业等行业金融服务方案 4.优质制造类企业金融服务方案 三、复杂产品的SPIN销售 1.背景性问题、难点性问题、暗示性问题、需求-效益问题 2.如何问出正确的问题
|