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商业银行对公客户分类营销 课程背景： 公司业务是商业银行发展的重点支撑，决定了银行“能否吃饱”的问题，而个金业务决定了银行“能否吃好”的问题。发展公司业务首要是要有客户，尤其是要有一批优质客户群。如何发展公司客户？无论在实践中还是在培训界，没有一个固定的套路。因为银行公司客户营销与其它行业的公司客户营销有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源，而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的，这就导致的银行与目标客户的强弱关系是变化的，由此带来的营销策略是不一样的。另外，不同于其它产品销售，授信资金是要归还的，因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控，很难做好营销。金老师在支行、分行、营销、风控等多个岗位、部门工作过，对银行公司客户营销、风控有丰富的实践经验和深刻理解，该培训很好地解决了上述问题。 课程收益： ●能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略。 ●了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段。 ●了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧。 ●根据客户授信需求的种类、金额，确定有针对性地授信策略和营销策略。 课程模型：
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：银行支行行长、公司部门负责人、对公客户经理 授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试 课程细分： 本课纲可根据被培训机构需求分解为多个细分主题，具体包括以下几个主题。 1. 交易银行（贸易金融）条线的对公客户拓展营销技巧培训，为甘肃省建行等培训过。 2. 对公客户需求挖掘与金融服务方案设计、电话营销技巧、FAB、SPIN等销售话术，为哈尔滨银行等培训过。 3. 对公客户信息搜集、分析、挖掘与营销技巧，为福建邮储等培训过 4. 特定行业（如建筑类企业）需求分析与全产品营销，为福建邮储等培训过 5. 对公客户营销与风险控制，为平顶山银行洛阳分行等多家机构培训过 6、大中型客户营销，为长沙工行、广发银行河源分行等多家机构培训过 课程大纲 第一讲：银行公司客户营销概述 1.客户是财富 2.产品是武器 3.关系很重要 4.本质是交换 5.营销要分类 6.风控是保障 第二讲：银强企弱型中小客户营销 一、客户营销来源 1.外部营销源头 2.公私联动营销 3.存量客户挖掘 二、营销产品与措施 1.支付结算类产品 2.费率优惠措施 3.存款理财类产品 4.中小授信产品 5.现金管理产品 6.开户组合措施 三、营销工具与话术 1.新注册企业电话营销 2.营销他行客户的顾问式销售 3.挖掘存量客户的FAB话术 第三讲：银企平衡型一般授信客户营销 一、搜集信息确定目标 1.广泛搜集信息 2.确定目标客户 二、整理资料分析风险 1.排查关联确定主体 2.核实主要财务指标 3.财务分析评估风险 三、分析需求确定方案 1.企业需求分类 2.如何判断企业具体需求 3.资金短缺型客户如何实现银行收益最大化 1）增存款的产品组合 2）增收入的产品组合 3）提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合 四、上下联动抓紧落地 1.凝心聚力快速响应 2.齐心协力联动落实 3.营销好客户中的”三种人” 第四讲：银弱企强型强势优质客户营销 一、千方百计强力切入 1.切入客户的四种方式 2.客户总是推托不见，怎么办？ 3.善于借力八方支持 4.上下联动 整体营销 5.上中下层都要营销 6.密切联系长期营销 二、精心准备密切关系 1.第一印象非常重要 2.初次见面聊什么、怎么聊 三、把准需求巧妙介入 1.降低成本型需求 案例：企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办？ 2.扩大销售型需求 1）授信支持企业下游客户 2）保函支持企业达成交易 3.暂时没有需求怎么办？ 四、摸清情况抓住关键人 1.复杂业务四种人 2.要了解客户对合作银行态度 3.要摸清客户内部情况 五、千方百计搞定关键人 1.要让关键人感到“个人赢” 2.要摸准关键人需求并满足 3.要用好“教练” 4.让关键人脱下“盔甲” 六、持之以恒搞好服务 1.建立持久的互动关系 2.时刻跟踪新需求 3.持续增加服务 4.把握进退分寸 5.做好两个交接 第五讲：行动才能致胜 1.为什么很多行长、客户经理总是抱怨没客户？ 2.解读“没有客户” 3.客户营销先要解决“懒”的问题 4.重点解决“营销三怕”问题 5.确定目标很重要
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