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程龙:医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会

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医药销售与连锁门店动销赋能方案
——学术订货会
课程背景:
方法不对,努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力,根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节,更需要从系统营销角度建立思维认知,包括:产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案,客户分析及售后维护等多维度思考,确保方案制定后能够有效执行下去,执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念,才能不打折扣的达成目标。
课程通过大量案例进行概念解析说明,如:产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。
课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
课程收益:
● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式
● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化
课程特色:有趣、有用、有结果
●有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的课程带入感
●有用:医药、金融、快消品、新零售多个成功项目培训经验,可行性强
●有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:医药销售公司省区、地区、县区销售经理
课程方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练
课程大纲
第一讲:激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破
讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)
一、医药销售瓶颈的四大客观现状
1. 客户邀约困难:方法老套,学术会邀约噱头吸引力不足
2. 产品切入生硬:产品介绍突兀,生硬讲述产品价值及市场前景
3. 促单方法陈旧:谈效果,谈保证、谈收益对比,难以触动内心
4. 会议订单率低:学术会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去
案例:媒体宣传推广
互动:产品思维到用户思维
二、医药销售瓶颈的五大原因分析
1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣
2. 销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强
3. 促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求
4. 学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”
5. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会
案例:母婴产品销售
互动:满足需求vs激发欲望
三、医药销售瓶颈突破要点
1. 拟定客户关注点为邀约噱头
2. 进行邀约铺垫及价值塑造
3. 营造感性购买氛围与场景
4. 学术会讲师演讲技能提升
5. 短期建立陌生客户信任感
案例:交警执勤
互动:思维固化
第二讲:学术会变革升级——操作流程规划
讨论:营销创造价值
一、医药销售方案制定五项节点
1. 目标客户锁定
2. 客户关注点锁定
3. 产品价值梳理
4. 核心卖点提炼
5. 会议关联性建立
案例:脑白金广告语分析
互动:成功源于设计而非巧合
二、医药销售过程控制八步推进
1. 会议价值塑造
2. 邀约铺垫预热
3. 会议场景营造
4. 产品卖点切入
5. 价值意义升级
案例:儿童餐具
互动:通过购买来证明自己是谁!
6. 异议巧妙处理的六项原则
7. 促单政策公布
8. 创造客户满意
案例:饭店“苹果”妙用
互动:建立客户认知
三、医药销售裂变式发展
1. 创造再次销售机会
1)销售是不断影响的过程
2)有沟通就有销售的可能
3)拟定非目的性沟通话题
2. 复购空间探索
3. 客户资源转化
案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动:资源价值与交易价值
第三讲:医药销售之门店动销赋能法案的优势
案例:小品卖拐
讨论:为什么厌烦微商?
一、学术会的五项价值认知
互动:连锁门店经营困局分析
1. 产品讲述更为专业
2. 信息接收更为全面
3. 氛围营造影响订单
4. 减少客户对抗心理
5. 有利销售逼单促成
案例:线上教育课程的失败
讨论:人受环境影响决策
二、学术会的三大关键要素
互动:以产品为媒介的经营转型升级
1. 邀约噱头:产品切入点设计
2. 讲师状态
3. 政策宣导与配合
案例:360推广会失败分析
讨论:产品讲述时间占比合理性分析
三、学术会设计的八个思考维度
1. 不愿成为被销售的对象
2. 只关心与自己有关的事
3. 过程轻松快乐有吸引力
4. 情绪激动更易产生购买
5. 动销方能创造无限可能
6. 产品购买源于信任建立
7. 持续粘性服务影响购买
8. 老客户服务强于拓新客
案例:免费儿童摄影
讨论:习惯性拒绝反馈
第四讲:医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现
一、目标客户定位及分析
1. 产品效果保证
1)见证体验
体验:明显改变对比
2)数据证明
3)理论依据
4)信任背书
案例:疼痛类产品推广
2. 销量分析
1)终端用户需求
2)动销方案
3)引流或绑定价值
案例:备孕用品的价值分析
3. 经济实惠
1)当下所得
2)未来无风险
3)附加价值
4)经营现状改善
案例:单场260万成交额经验分享
二、邀约噱头及价值拟定
讨论:方法不对,努力白费
1. 噱头拟定——用户思维
1)技法邀约——功能应用
2)方案邀约——解决问题
3)借势邀约——客户喜好
案例:门店业绩倍增方案邀约
2. 邀约价值塑造——成果证明展示
1)没时间——时间价值塑造
2)没钱——收益价值塑造
3. 邀约铺垫
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)客户渗透说明
案例:干支炉案例分析
三、资料准备铺垫产品价值
1. 相信产品价值是不断影响的结果
2. 相信产品价值是体验见证的结果
3. 相信产品价值是思维转变的结果
第五讲:医药销售技巧与思维认知
讨论:技巧与基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思维导图
2. 有备选——异议处理分析
3. 有纵深——延续性销售空间
案例:丘吉尔即兴演讲
体验:1分钟自我公众介绍
二、高效客户拜访五个方法
1. 赞美自然
2. 同频交流
3. 经营亏欠感
4. 愚钝朴实
5. 面相即“风水”
案例:小区超市的竞争
互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”
三、压力化解与情绪传递
1. 辨识真正“面子”
2. 委屈撑大胸怀
3. 拒绝的本质分析
4. 压力变向认知
案例:小偷的抱怨
5. 爱与责任心态
互动:坚持不要脸的价值观
案例:乞丐精神对比
互动:压力来源方法还是心态
四、学术会讲师八项思维认知
1. 讲出感觉而不是讲明白
2. 讲故事而不是讲道理
3. 讲感觉而不是算数字
4. 幽默风趣而不是严肃
5. 灵活演绎而不是背书
6. 调动参与而不是说教
7. 想听得而不是想说的
8. 演讲唯一目的是成交
案例:保健品销售
互动:何为好讲师?
第六讲:学术会模拟方案——落地讲解演练
讨论:百无一用是书生?
互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、主题研讨确定
1. 邀约对象确定——门诊老板/连锁店长
2. 客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理
3. 现有资源分析——讲师训练
4. 会议主题确定——动销方案/员工激励及管理
5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···
二、方案宣导落实
1. 会议活动方案制定
2. 启动大会宣导方案
3. 方案执行激励跟踪
4. 确定参会人员信息
5. 参会客户订单分析
三、课程设计调整
1.问题解决分析——“四轮定位”筛查
2. 主题方向设定——引流/激励
3. 搭建演讲框架——引出产品卖点
体验:逆向结构化思维
4. 内容素材填充——幽默、实用性将
四、会议组织实施细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单沟通
3. 团队协作借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单
第七讲:医药学术会回款谈判技巧
一、未订单/付款客户分析
1. 认为产品价值不足
2. 认为产品效果不够
3. 认为服务保证不行
二、应对方案整理
1. 展示或体验病例
2. 说明整套销售方案可行性
3. 强化门店业绩提升具体方法
4. 绑定塑造附加价值
5. 化解投资风险产生的犹豫
6. 同类竞品的核心方案优势
三、谈判技巧训练

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