医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会 课程背景: 方法不对,努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力,根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节,更需要从系统营销角度建立思维认知,包括:产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案,客户分析及售后维护等多维度思考,确保方案制定后能够有效执行下去,执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念,才能不打折扣的达成目标。 课程通过大量案例进行概念解析说明,如:产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。 课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。 课程收益: ● 课程中引导设计完成商业模式框架 ● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点 ● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案 ● 根据真实环境设计新客户开发引流方案 ● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案 ● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式 ● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档 ● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化 课程特色:有趣、有用、有结果 ●有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的课程带入感 ●有用:医药、金融、快消品、新零售多个成功项目培训经验,可行性强 ●有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:医药销售公司省区、地区、县区销售经理 课程方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲:激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破 讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法) 一、医药销售瓶颈的四大客观现状 1. 客户邀约困难:方法老套,学术会邀约噱头吸引力不足 2. 产品切入生硬:产品介绍突兀,生硬讲述产品价值及市场前景 3. 促单方法陈旧:谈效果,谈保证、谈收益对比,难以触动内心 4. 会议订单率低:学术会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去 案例:媒体宣传推广 互动:产品思维到用户思维 二、医药销售瓶颈的五大原因分析 1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣 2. 销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强 3. 促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求 4. 学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉” 5. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会 案例:母婴产品销售 互动:满足需求vs激发欲望 三、医药销售瓶颈突破要点 1. 拟定客户关注点为邀约噱头 2. 进行邀约铺垫及价值塑造 3. 营造感性购买氛围与场景 4. 学术会讲师演讲技能提升 5. 短期建立陌生客户信任感 案例:交警执勤 互动:思维固化 第二讲:学术会变革升级——操作流程规划 讨论:营销创造价值 一、医药销售方案制定五项节点 1. 目标客户锁定 2. 客户关注点锁定 3. 产品价值梳理 4. 核心卖点提炼 5. 会议关联性建立 案例:脑白金广告语分析 互动:成功源于设计而非巧合 二、医药销售过程控制八步推进 1. 会议价值塑造 2. 邀约铺垫预热 3. 会议场景营造 4. 产品卖点切入 5. 价值意义升级 案例:儿童餐具 互动:通过购买来证明自己是谁! 6. 异议巧妙处理的六项原则 7. 促单政策公布 8. 创造客户满意 案例:饭店“苹果”妙用 互动:建立客户认知 三、医药销售裂变式发展 1. 创造再次销售机会 1)销售是不断影响的过程 2)有沟通就有销售的可能 3)拟定非目的性沟通话题 2. 复购空间探索 3. 客户资源转化 案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式 互动:资源价值与交易价值 第三讲:医药销售之门店动销赋能法案的优势 案例:小品卖拐 讨论:为什么厌烦微商? 一、学术会的五项价值认知 互动:连锁门店经营困局分析 1. 产品讲述更为专业 2. 信息接收更为全面 3. 氛围营造影响订单 4. 减少客户对抗心理 5. 有利销售逼单促成 案例:线上教育课程的失败 讨论:人受环境影响决策 二、学术会的三大关键要素 互动:以产品为媒介的经营转型升级 1. 邀约噱头:产品切入点设计 2. 讲师状态 3. 政策宣导与配合 案例:360推广会失败分析 讨论:产品讲述时间占比合理性分析 三、学术会设计的八个思考维度 1. 不愿成为被销售的对象 2. 只关心与自己有关的事 3. 过程轻松快乐有吸引力 4. 情绪激动更易产生购买 5. 动销方能创造无限可能 6. 产品购买源于信任建立 7. 持续粘性服务影响购买 8. 老客户服务强于拓新客 案例:免费儿童摄影 讨论:习惯性拒绝反馈 第四讲:医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现 一、目标客户定位及分析 1. 产品效果保证 1)见证体验 体验:明显改变对比 2)数据证明 3)理论依据 4)信任背书 案例:疼痛类产品推广 2. 销量分析 1)终端用户需求 2)动销方案 3)引流或绑定价值 案例:备孕用品的价值分析 3. 经济实惠 1)当下所得 2)未来无风险 3)附加价值 4)经营现状改善 案例:单场260万成交额经验分享 二、邀约噱头及价值拟定 讨论:方法不对,努力白费 1. 噱头拟定——用户思维 1)技法邀约——功能应用 2)方案邀约——解决问题 3)借势邀约——客户喜好 案例:门店业绩倍增方案邀约 2. 邀约价值塑造——成果证明展示 1)没时间——时间价值塑造 2)没钱——收益价值塑造 3. 邀约铺垫 1)方案讲解说明 2)团队心态激励 3)客户渗透说明 案例:干支炉案例分析 三、资料准备铺垫产品价值 1. 相信产品价值是不断影响的结果 2. 相信产品价值是体验见证的结果 3. 相信产品价值是思维转变的结果 第五讲:医药销售技巧与思维认知 讨论:技巧与基本功 一、销售资料准备 1. 有方案——用户思维导图 2. 有备选——异议处理分析 3. 有纵深——延续性销售空间 案例:丘吉尔即兴演讲 体验:1分钟自我公众介绍 二、高效客户拜访五个方法 1. 赞美自然 2. 同频交流 3. 经营亏欠感 4. 愚钝朴实 5. 面相即“风水” 案例:小区超市的竞争 互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业” 三、压力化解与情绪传递 1. 辨识真正“面子” 2. 委屈撑大胸怀 3. 拒绝的本质分析 4. 压力变向认知 案例:小偷的抱怨 5. 爱与责任心态 互动:坚持不要脸的价值观 案例:乞丐精神对比 互动:压力来源方法还是心态 四、学术会讲师八项思维认知 1. 讲出感觉而不是讲明白 2. 讲故事而不是讲道理 3. 讲感觉而不是算数字 4. 幽默风趣而不是严肃 5. 灵活演绎而不是背书 6. 调动参与而不是说教 7. 想听得而不是想说的 8. 演讲唯一目的是成交 案例:保健品销售 互动:何为好讲师? 第六讲:学术会模拟方案——落地讲解演练 讨论:百无一用是书生? 互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要 一、主题研讨确定 1. 邀约对象确定——门诊老板/连锁店长 2. 客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理 3. 现有资源分析——讲师训练 4. 会议主题确定——动销方案/员工激励及管理 5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报··· 二、方案宣导落实 1. 会议活动方案制定 2. 启动大会宣导方案 3. 方案执行激励跟踪 4. 确定参会人员信息 5. 参会客户订单分析 三、课程设计调整 1.问题解决分析——“四轮定位”筛查 2. 主题方向设定——引流/激励 3. 搭建演讲框架——引出产品卖点 体验:逆向结构化思维 4. 内容素材填充——幽默、实用性将 四、会议组织实施细节 1. 主题内容分享 2. 业务促单沟通 3. 团队协作借力 4. 订单政策解读 5. 借势活动逼单 第七讲:医药学术会回款谈判技巧 一、未订单/付款客户分析 1. 认为产品价值不足 2. 认为产品效果不够 3. 认为服务保证不行 二、应对方案整理 1. 展示或体验病例 2. 说明整套销售方案可行性 3. 强化门店业绩提升具体方法 4. 绑定塑造附加价值 5. 化解投资风险产生的犹豫 6. 同类竞品的核心方案优势 三、谈判技巧训练
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