产说会变革升级与场景营销 ——方案落地执行【保险】 课程背景: 孩子学习成绩不好,两个因素,要么是贪玩不爱学习,没把心思放在功课上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,只靠死记硬背。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。 没有方法技能提升的心态激励,很容易变成三分钟热血;没有心态激励的业绩指标,很容易变成任务指派;没有仪式感的业绩突破,很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。 课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。 课程收益: ● 制定新客户资源开发拓展引流方案 ● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策 ● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失及转介绍 ● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感 ● 如何借助外部资源进行销售攻单促成 ● 销售人员信念建立,不只为金钱而工作,能量加持 ● 拓展销售思路,调动外部资源,实现业绩快速增长 ● 业务技能标准系统梳理,建立可复制性销售赋能 课程特色:有趣、有用、有结果 ● 有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的课程带入感 ● 有用:医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验,可行性强 ● 有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果 课程时间:2~3天,6小时/天 课程对象:营销部主管、业务员 课程方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲:激烈市场竞争下的保险销售瓶颈突破 讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法) 一、保险销售瓶颈的五大客观现状 1. 客户邀约困难:方法老套,产说会邀约噱头吸引力不足 2. 产品切入生硬:产品介绍突兀,不知从何说起,客户排斥 3. 促单方法陈旧:谈危机,谈保额、谈收益对比,难以触动内心 4. 会议订单率低:产说会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去 5. 客户转介绍少:老客户资源浪费,不会方法没机会,难以帮忙转介绍 案例:媒体宣传推广 互动:产品思维到用户思维 二、保险销售瓶颈的六大原因分析 1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣 2. 销售前缺少铺垫预热——过于直接、目的性太强 3. 促单销售话术不走心——无法有效激发感性消费需求 4. 产说会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉” 5. 客户缺少转介绍契机——想转介绍却没机会、没方法 6. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会 案例:母婴产品销售 互动:满足需求vs激发欲望 三、保险销售瓶颈突破要点 1. 拟定客户关注点为邀约噱头 2. 进行邀约铺垫及价值塑造 3. 营造感性购买氛围与场景 4. 产说会讲师演讲技能提升 5. 创造客户转介绍见面机会 6. 短期建立陌生客户信任感 案例:交警执勤 互动:思维固化 第二讲:产说会变革升级——操作流程规划 讨论:营销创造价值 一、保险销售方案制定五项节点 1. 目标客户锁定 2. 客户关注点锁定 3. 产品价值梳理 4、核心卖点提炼 5、活动关联性建立 案例:脑白金广告语分析 互动:成功源于设计而非巧合 二、保险销售过程控制八步推进 1. 活动价值塑造 2. 邀约铺垫预热 1)目标人群锁定 2)人群聚集地分析 3)异业联盟合作洽谈 3. 会议场景营造 4. 产品卖点切入 5. 价值意义升级 案例:儿童餐具 互动:通过购买来证明自己是谁! 6. 异议巧妙处理的六项原则 7. 促单政策公布 8. 创造客户满意 案例:饭店“苹果”妙用 互动:建立客户认知 三、保险销售裂变式发展 1. 创造再次销售机会 1)销售是不断影响的过程 2)有沟通就有销售的可能 3)拟定非目的性沟通话题 2. 复购空间探索 3. 客户资源转化 案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式 互动:资源价值与交易价值 第三讲:保险销售之场景营销的优势 案例:小品卖拐 讨论:为什么厌烦微商? 一、产说会的五项价值认知 1. 产品讲述更为专业 2. 信息接收更为全面 3. 氛围营造影响订单 4. 减少客户对抗心理 5. 有利销售逼单促成 案例:线上教育课程的失败 讨论:人受环境影响决策 二、产说会的三大关键要素 1. 邀约噱头 2. 讲师状态 1)有趣 2)有感觉 3)有影响力 3. 政策宣导与配合 1)方案讲解说明 2)团队心态激励 3)会场协调配合 案例:360推广会失败分析 讨论:产品讲述时间占比合理性分析 三、产说会设计的八个思考维度 1. 不愿成为被销售的对象 2. 只关心与自己有关的事 3. 过程轻松快乐有吸引力 4. 情绪激动更易产生购买 5. 见面方能创造无限可能 6. 产品购买源于信任建立 7. 持续粘性服务影响购买 8. 老客户服务强于拓新客 案例:免费儿童摄影 讨论:习惯性拒绝反馈 第四讲:保险销售技巧与思维认知 讨论:技巧与基本功 一、销售资料准备 1. 有方案——用户思维导图 2. 有备选——异议处理分析 3. 有纵深——延续性消费 案例:丘吉尔即兴演讲 体验:1分钟自我公众介绍 二、高效客户拜访五个方法 1. 赞美自然 2. 同频交流 1)感同身受 2)过往经历 3)期许假设 3. 经营亏欠感 4. 愚钝朴实 5. 面相即“风水” 案例:小区超市的竞争 互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业” 三、压力化解与情绪传递 1. 辨识真正“面子” 2. 委屈撑大胸怀 3. 拒绝的本质分析 4. 压力变向认知 1)距离成功更近 2)屏蔽筛选对手 3)提升价值体现 案例:小偷的抱怨 5. 爱与责任心态 1)有价值 2)方法 3)慈悲心 互动:坚持不要脸的价值观 案例:乞丐精神对比 互动:压力来源方法还是心态 四、产说会讲师八项思维认知 1. 讲出感觉而不是讲明白 2. 讲故事而不是讲道理 3. 讲感觉而不是算数字 4. 幽默风趣而不是严肃 5. 灵活演绎而不是背书 6. 调动参与而不是说教 7. 想听得而不是想说的 8. 演讲唯一目的是成交 案例:保健品销售 互动:何为好讲师? 第五讲:产说会模拟方案——落地讲解演练 讨论:百无一用是书生? 互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要 一、主题研讨确定 1. 邀约对象确定——宝妈人群 2. 客户兴趣点分析——性格教育 3. 现有资源分析——讲师训练 4. 会议主题确定——幸福家庭、智慧父母 5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报··· 二、方案宣导落实 1. 会议活动方案制定 2. 启动大会宣导方案 3. 方案执行激励跟踪 4. 确定参会人员信息 5. 参会客户订单分析 三、课程设计调整 1.问题解决分析——自私、任性、叛逆 2. 主题方向设定——儿童性格养成教育 3. 搭建演讲框架——引出产品卖点 体验:逆向结构化思维 4. 内容素材填充——幽默、实用性将 四、组织实施细节 1. 主题内容分享 2. 业务促单沟通 3. 团队协作借力 4. 订单政策解读 5. 借势活动逼单
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