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程龙:产说会变革升级与场景营销——方案落地执行【保险】

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产说会变革升级与场景营销
                   ——方案落地执行【保险】
课程背景:
孩子学习成绩不好,两个因素,要么是贪玩不爱学习,没把心思放在功课上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,只靠死记硬背。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。
没有方法技能提升的心态激励,很容易变成三分钟热血;没有心态激励的业绩指标,很容易变成任务指派;没有仪式感的业绩突破,很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。
课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
课程收益:
● 制定新客户资源开发拓展引流方案
● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策
● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失及转介绍
● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部资源进行销售攻单促成
● 销售人员信念建立,不只为金钱而工作,能量加持
● 拓展销售思路,调动外部资源,实现业绩快速增长
● 业务技能标准系统梳理,建立可复制性销售赋能
课程特色:有趣、有用、有结果
● 有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的课程带入感
● 有用:医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验,可行性强
● 有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果
课程时间:2~3天,6小时/天
课程对象:营销部主管、业务员
课程方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练
课程大纲
第一讲:激烈市场竞争下的保险销售瓶颈突破
讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)
一、保险销售瓶颈的五大客观现状
1. 客户邀约困难:方法老套,产说会邀约噱头吸引力不足
2. 产品切入生硬:产品介绍突兀,不知从何说起,客户排斥
3. 促单方法陈旧:谈危机,谈保额、谈收益对比,难以触动内心
4. 会议订单率低:产说会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去
5. 客户转介绍少:老客户资源浪费,不会方法没机会,难以帮忙转介绍
案例:媒体宣传推广
互动:产品思维到用户思维
二、保险销售瓶颈的六大原因分析
1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣
2. 销售前缺少铺垫预热——过于直接、目的性太强
3. 促单销售话术不走心——无法有效激发感性消费需求
4. 产说会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”
5. 客户缺少转介绍契机——想转介绍却没机会、没方法
6. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会
案例:母婴产品销售
互动:满足需求vs激发欲望
三、保险销售瓶颈突破要点
1. 拟定客户关注点为邀约噱头
2. 进行邀约铺垫及价值塑造
3. 营造感性购买氛围与场景
4. 产说会讲师演讲技能提升
5. 创造客户转介绍见面机会
6. 短期建立陌生客户信任感
案例:交警执勤
互动:思维固化
第二讲:产说会变革升级——操作流程规划
讨论:营销创造价值
一、保险销售方案制定五项节点
1. 目标客户锁定
2. 客户关注点锁定
3. 产品价值梳理
4、核心卖点提炼
5、活动关联性建立
案例:脑白金广告语分析
互动:成功源于设计而非巧合
二、保险销售过程控制八步推进
1. 活动价值塑造
2. 邀约铺垫预热
1)目标人群锁定
2)人群聚集地分析
3)异业联盟合作洽谈
3. 会议场景营造
4. 产品卖点切入
5. 价值意义升级
案例:儿童餐具
互动:通过购买来证明自己是谁!
6. 异议巧妙处理的六项原则
7. 促单政策公布
8. 创造客户满意
案例:饭店“苹果”妙用
互动:建立客户认知
三、保险销售裂变式发展
1. 创造再次销售机会
1)销售是不断影响的过程
2)有沟通就有销售的可能
3)拟定非目的性沟通话题
2. 复购空间探索
3. 客户资源转化
案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动:资源价值与交易价值
第三讲:保险销售之场景营销的优势
案例:小品卖拐
讨论:为什么厌烦微商?
一、产说会的五项价值认知
1. 产品讲述更为专业
2. 信息接收更为全面
3. 氛围营造影响订单
4. 减少客户对抗心理
5. 有利销售逼单促成
案例:线上教育课程的失败
讨论:人受环境影响决策
二、产说会的三大关键要素
1. 邀约噱头
2. 讲师状态
1)有趣
2)有感觉
3)有影响力
3. 政策宣导与配合
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)会场协调配合
案例:360推广会失败分析
讨论:产品讲述时间占比合理性分析
三、产说会设计的八个思考维度
1. 不愿成为被销售的对象
2. 只关心与自己有关的事
3. 过程轻松快乐有吸引力
4. 情绪激动更易产生购买
5. 见面方能创造无限可能
6. 产品购买源于信任建立
7. 持续粘性服务影响购买
8. 老客户服务强于拓新客
案例:免费儿童摄影
讨论:习惯性拒绝反馈
第四讲:保险销售技巧与思维认知
讨论:技巧与基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思维导图
2. 有备选——异议处理分析
3. 有纵深——延续性消费
案例:丘吉尔即兴演讲
体验:1分钟自我公众介绍
二、高效客户拜访五个方法
1. 赞美自然
2. 同频交流
1)感同身受
2)过往经历
3)期许假设
3. 经营亏欠感
4. 愚钝朴实
5. 面相即“风水”
案例:小区超市的竞争
互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”
三、压力化解与情绪传递
1. 辨识真正“面子”
2. 委屈撑大胸怀
3. 拒绝的本质分析
4. 压力变向认知
1)距离成功更近
2)屏蔽筛选对手
3)提升价值体现
案例:小偷的抱怨
5. 爱与责任心态
1)有价值
2)方法
3)慈悲心
互动:坚持不要脸的价值观
案例:乞丐精神对比
互动:压力来源方法还是心态
四、产说会讲师八项思维认知
1. 讲出感觉而不是讲明白
2. 讲故事而不是讲道理
3. 讲感觉而不是算数字
4. 幽默风趣而不是严肃
5. 灵活演绎而不是背书
6. 调动参与而不是说教
7. 想听得而不是想说的
8. 演讲唯一目的是成交
案例:保健品销售
互动:何为好讲师?
第五讲:产说会模拟方案——落地讲解演练
讨论:百无一用是书生?
互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、主题研讨确定
1. 邀约对象确定——宝妈人群
2. 客户兴趣点分析——性格教育
3. 现有资源分析——讲师训练
4. 会议主题确定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···
二、方案宣导落实
1. 会议活动方案制定
2. 启动大会宣导方案
3. 方案执行激励跟踪
4. 确定参会人员信息
5. 参会客户订单分析
三、课程设计调整
1.问题解决分析——自私、任性、叛逆
2. 主题方向设定——儿童性格养成教育
3. 搭建演讲框架——引出产品卖点
体验:逆向结构化思维
4. 内容素材填充——幽默、实用性将
四、组织实施细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单沟通
3. 团队协作借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单

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