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朱菁华:大客户关系快速突破与长期维护

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大客户关系快速突破与长期维护
课程背景:
来自3000位主治医生的随机抽样调研显示:当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时,通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系,就要发现客户的需求(显性需求和隐性需求)并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求,就无法把产品很好地销售出去。心理学家的研究表明:人的内在需求不同,外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的行为,就能发现客户的真正需求,这样做销售就变得无往而不利了。
在激烈的市场竞争当中,医药产品销售出现了如下新特点:具有差异化优势的产品/销售人员将主导医药/医疗产品竞争营销的战争;销售人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品,或者差异化的营销服务;因此服务营销与关系营销理念越来越盛行,销售人员获胜的关键是为客户提供差异化服务,与大客户建立更为广泛长远的合作关系。
课程收益:
● 本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿,使学员了解自己的社交风格,客观评估自己的社交优势,扬长补短,不断提高自己的人际交往能力。
● 学习6种快速诊断客户社交风格的方法,能够在2-3分钟内识别出不同客户的社交风格,
掌握迅速发现客户个性化需求的技能,学会因人而异的高效沟通技巧,使客户愿意并乐意和你沟通。
● 学会用有限的市场费用,根据客户个性化的需求,提供个体化的客情服务,快速突破客户关系瓶颈。制定出所负责区域30个重点大客户的《社交风格定位与需求满足行动计划书》,采用不同的方式方法与目标客户建立关系,以利长期发展。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:在大客户关系建立上有困扰的医药代表,需要帮助代表开发市场,与大客户建立关系的主管经理
课程方式:课堂讲授,视频,个人练习,案例讨论,角色演练
课程模型:

课程特色:
● 本课程全程通过12段正反对照的情境销售拜访录像观摩(录像涉及四大产品领域,分别是消化类产品、肿瘤产品、心脑血管产品和儿科产品),使学员可以更形象直观的学习掌握相应的技能。
● 国际权威社交行为测试工具《4S社交行为测试表》,使学员了解自己的社交风格,客观评估自己的社交优势与短板,明确在人际交往能力方面需要提升的地方。
● 配套实战工具《客户社交风格定位与需求满足行动计划表》,保证课后落地执行。
课程大纲
序言:如何突破市场销量的瓶颈
一、四大医药营销模式解析
1. 当前医药市场发展变化趋势
2. 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析
3. 医药市场开发与上量的四种营销模式介绍
1)产品营销
2)竞争营销
3)关系营销
4)服务营销
4. 根据什么因素来选择合适的医药营销模式
5. 医药市场竞争的变化对销售人员的启发
二、关系营销成为医药市场新的营销主题
1. 20%的重点客户决定了80%的销售命脉
2. 良好的人际关系促进产品的销售
3. 20%重点大客户个性风格及心理需求分析
4. 客户内在需求与外在行为的关系概述
1)了解性格,发现需求
2)发现需求,满足需求
3)满足需求,建立关系
4)建立关系,影响行动
第一讲:客户的需求解读
一、如何解读目标客户的需求
二、客户的产品功能需求
1. 客户为什么会尝试使用你的产品
2. 客户使用产品的习惯是如何形成的
3. 客户为什么会首选使用你的产品
三、客户的社交情感需求
1. 客户对销售人员的态度分类
2. 客户的心理需求定位
3. 客户的理智与情感表现
四、客户关系快速突破的销售法则
1. 辨别社交风格
2. 发现内在需求
3. 满足内在需求
4. 影响外在行动
第二讲:客户的社交风格分类
一、冰山概念:内在需求与外在行为的关系
1. 冰山概念——每个人都是一座冰山
2. 人的六大基本个性需求
3. 身份/权力(Status/Power)
4. 成就(Achievement)
5. 认同/合作(Recognition/Affiliation)
6. 归属(Belonging)
7. 安全/秩序(Safety/Order)
8. 责任(Responsibility)
二、客户的社交风格划分
1. 客户社交风格的认知模式
1. 支配行为与顺从行为
2. 自制行为与放任行为
2. 四种不同社交风格客户的划分
视频:四种不同社交风格客户的基本特点(版权课程授权录像)
第三讲:如何快速判断客户的社交风格
一、客户社交行为的细分
1. 支配力的细分:从高到低的行为特点
2. 自制力的细分:从高到低的行为特点
二、如何在2-3分钟内快速判断客户的社交风格
方法1:“喜欢与不喜欢”法——物以类聚,人以群分
方法2:“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求?
方法3:“察颜观相,听话听音”——看人先看脸,听话先听声的玄机
方法4:“开放式,封闭式,想象式”——因人而异的提问法
方法5: 社交风格定位表——60个正反对立行为的选择题
方法6:“自我测试表”——36个社交行为的判断问题
视频:不同社交风格客户的行为指示剂(版权课程授权录像)
角色演练:在2-3分钟内快速判断客户的社交风格
第四讲:如何满足不同社交风格客户的需求
一、因人而异的沟通与拜访策略
1. 四种不同社交风格客户的需求和对销售人员的喜好
1)驾驭型的社交需求,对销售人员的喜好
2)分析型的社交需求,对销售人员的喜好
3)亲切型的社交需求,对销售人员的喜好
4)表现型的社交需求,对销售人员的喜好
2. 不同社交风格客户的沟通特点
3. 不同社交风格客户的拜访流程
视频:四种不同社交风格客户的正反对照的拜访沟通录像(版权课程授权录像)
1)消化产品的拜访沟通
2)肿瘤产品的拜访沟通
3)心脑血管产品的拜访沟通
4)儿科产品的拜访沟通
二、满足不同社交风格客户的各种策略
1. 快速获得客户良好第一印象的技巧
2. 固化客户合作选择的需求满足技巧
3. 深化客户关系的长期维护技巧
4. 四种不同社交风格客户的需求满足方法
1)满足驾驭型客户需求的15种方法
2)满足分析型客户需求的15种方法
3)满足亲切型客户需求的15种方法
4)满足表现型客户需求的15种方法
工具:《重点大客户的社交风格定位与需求满足行动计划表》
案例讨论九个重点目标客户社交风格分析与需求满足
讨论分享:三十六种客户服务手段
课程总结与实战演练
个人练习:在自己区域中选出30个重点大客户,制定《重点大客户社交风格定位与需求满足行动计划》

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