销售团队管理密码 课程背景: 当今产能过剩,全球化竞争加剧,企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境,如果没有强大的团队管理能力,企业将无法持续发展,或困在鸿沟中停滞不前,或被竞争对手超越最终消沉。据统计,大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来,基本是按照做业务模式管理团队,即不系统也无相应的方法论,往往最终导致团队成员意志消沉,管理者又一筹莫展达不成业绩。所以,正确认知销售经理的角色作用,掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。 课程收益: ● 认识自己在团队中的角色定位 ● 学会并区分和制定相关的管理指标 ● 应用目标对话与员工达成一致 ● 学会如何辅导员工,让其快速成长 ● 用正向激励,强化员工正向行为 ● 学会六步开例会,提高会议效能 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售主管、销售经理及相关销售管理人员 课程方式:讨论、提问、分享;表单、练习、训练、案例分析 课程模型:
课程大纲 开场小游戏 思考与讨论:我们是一个团队吗? 第一讲:认识销售团队 一、销售队伍现存问题剖析 1.常见的六个问题:销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥 2.问题剖析:结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位 二、销售团队定义 1. 销售团队的构成要素 2. 销售团队与销售群体的区别 三、销售团队发展的四个阶段管理重点 1. 发展期 2. 冲突期 3. 稳定期 4. 高效期 第二讲:销售经理的角色认知 一、销售团队管理误区 二、销售主管在团队中的定位 三、销售团队的四种领导风格 1.教练型 2.授权型 3.命令型 4.激励型 四、打造团队精神的三力模型 1.凝聚力 2.向心力 3.第五力 互动:小组讨论、有奖问答 案例:王经理的成败 第三讲:认识团队中的不同成员 互动:贝尔滨测试 一、认知团队角色类型 1.实干者-讲求效率 2.完美者-讲究细节 3.创新者-寻找点子 4.推进者-把控进度 5.技术者-注重专业 6.监督者-考核评估 7.协调者-整合资源 8.信息者-市场信息 9.凝聚者-汇聚人心 案例:完美旅行 互动:旅行中团队的角色有哪些特征 二、团队的三角因素 1.关注任务 2.关注情感 3.关注信息 三、不同角色在团队中的作用 互动:对号连线 四、组建SP搭档 第四讲:运用团队管理的“六脉神剑”(上) 第一剑:目标管理 1.目标从何而来 工具:目标管理思路清单 2. 目标对话,五步达成一致 1)步骤一:确定部门工作重点 2)步骤二:确定员工的工作目标 3)步骤三:澄清岗位职责 4)步骤四:下属提出目标草案 5)步骤五:双方达成一致 3. 设定关键指标 互动:你经常管理如些指标? 1)日常管理的三种指标 a最终指标 b阶段指标 c过程指标 2)构建由上至下因果链指标 a销售人员可控的执行指标 b销售经理可管的决定指标 c高层领导要求的最终指标 互动:小组讨论、角色扮演 案例:小王的困惑 第二剑:销售例会 1. 例会内容 1)表扬个体HAPPS法 2)探讨竞争对手的动向 3)案例复盘STAR分享法 2. 例会需注意事项 3. 业绩会议五步曲 4. 问题分析五步法 1)开场确认基调 2)发散团队思维 3)收敛归纳建议 4)选出共创结论 5)确认落实执行 互动:讨论、模拟练习 案例:该死的会议 第五讲:运用团队管理的“六脉神剑”(中) 第三剑:随访辅导 1. 随访对经理的要求 1)要有一定的单独出访量 2)“居其侧”,不要主谈 3)不要急于指点,反客为主 4)多看、多听、多问、多记 2. 指导与辅导 1)指导弥补技能不足:PESOS模型 2)辅导激发主观意愿:GROW教练模型 互动:模拟练习PESOS 案例:王经理的尴尬 第四剑:管理表格 1.表格设计要点 2. 基础管理表格及内在联系 1)月度工作计划表 2)周工作计划表 3)工作日志表 3. 管理表格透玄机 1)销售成交率 2)目标客户群 3)漏斗转化率 互动:提问、分享 案例:表格范例 第六讲:运用团队管理的“六脉神剑”(下) 第五剑:述职沟通 1. 销售人员述职特点 1)业务控制管理的重要环节 2)对经理和下属都是挑战 3)成功的述职在于平时的分析、观察和积累 4)经理的认真与坚持最重要 2. 销售人员工作述职的程序 1)寒暄开场 2)邀请描述 3)相互交流 4)总结评价 5)填写表格 6)结束确认 3. 把握销售人员述职重点 1)工作计划的完成情况和原因 2)现有客户群的整体状况 3)下月的详细工作计划 互动:角色演练 案例:小王的述职 第六剑:有效反馈与激励 1. 四级反馈对员工的影响 1)伤害 2)重视 3)理解 4)同理 案例:一包盐的同理心 互动:角色模拟四种同理心 2. 正负反馈 1)积极反馈:BIC与二级反馈 2)建设反馈:三明治与BID 案例:哪个是反馈 互动:练习正面反馈 3. 激励 1)销售人员的动力性变化曲线 2)双因素理论在团队激励中的应用 a必要性支持:薪资、岗位、晋升 b鼓动性激励:沟通、关怀、认可 互动:小组讨论 情境演练 案例:视频《亮剑-吃肉》 总结:收获与行动计划
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