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标杆门店销售系统 课程背景： 各位，为什么顾客进了隔壁店铺都是满载而归，为什么人家的员工都是精兵强将？我们放眼当下，电商四起，品牌数量剧增，实体店成本水涨船高，销售业绩不断萎靡，实体店铺又将何去何从？新零售环境下，实体店铺如何成功突围？ 中国零售门店培训领域的权威专家、中国迄今唯一还在授课的第一代零售培训师王建四老师，将在本课程里和您的团队倾情分享近20年的零售研究智慧，相信学员们课堂上都会侧耳聆听，击掌叫好，回去后做到可以立即落地，并且持续有效。 全中国近500家企业导入本课程近千场，几乎场场好评如潮！如何不促销提升业绩，如何持续提升业绩？答案就是唯有打造一大批能征善战的门店销售冠军，打造标杆门店，复制成功的销售基因，本课程实操加落地的授课方式一定会令学员们受益匪浅，也必将成为学员们听过的最好的门店零售课程。 课程收益： ● 引问题：为什么同一家店，有的人业绩好，有的人业绩差？真正决定店铺业绩的不完全是客流，也不一定就是货品，而是我们卖货的人。 ● 找方法：围绕提升门店业绩的三大方向，从实战的角度给到学员如何提升进店数、如何做大客单价并增加开单数的干货秘籍。 ● 给工具：标杆店铺五大系统——沟通系统、截留系统、价值塑造系统、大单系统、成交系统。每个系统都有落地工具支持，学员拿回去，立即就能落地，落地就有效。 课程时间：2-3天，6小时/天 课程对象：中基层人员、市场管理人员、门店店长及零售商老板等（100人内效果最好） 课程方式：案例分析+实战演练+工具演练。课程全程采用案例加实操演练方式，不只是讲课，而是全方位训练。 课程大纲 第一讲：格局系统-复制零售思维 导入：你热爱自己的职业吗？ 案例：职业的铺路石 一、销售冠军的职业守则 1. 像老板那样思考问题 2. 我们抱怨的都是我们应该去做的 二、销冠具备的四大思维意识 1. 自信——自信的人，业绩差不了 2. 宽容——心大了，事就小了 3. 热情——适度热情，沟通润滑剂 4. 上进——没人希望一辈子做导购 三、归因思维——我们才是根源 1. 你认为顾客是什么，她就是什么 2. 你觉得货品怎么样，它就卖得怎么样 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 四、门店销售的最高职业格局 1. 打工者心态与老板娘心态 2. 让你的能力配得上你的职位 3. 员工存在的价值是什么 4. 给老板一个为你加薪的理由 第二讲：获取信任-顾客沟通秘籍 一、销冠——从来都不卖东西 1. 越是卖，越难卖 2. 销售本质——贩卖信任 3. 服务好，业绩一定差不了 二、塑造顾客尊贵感 1. 姓氏服务——询问时机、落地工具 2. 顾客资料——资料收集、资料运用 三、认同——获得顾客信任感 1. 同理心思维 2. 认同顾客四大角度 四、赞美——快速愉悦顾客 1. 赞美类型及对象 2. 赞美四大技巧 3. 王建四独家研发顾客赞美模板 五、道德经与顾客异议两大认识 1. 不要赢了道理，却输了生意 2. 不要贬低别人，减损了自己 案例：一句话赶跑顾客 六、顾客异议处理三脉神剑 1. 凡事认同——角度、力度 2. 处理异议——简洁、聚焦、自信 3. 焦点转移——提问、体验 现场作业：学员现场编写异议模板 专家辅导：现场点评学员课堂作业 第三讲：迎宾开局-邀约拦截策略 导入：什么样的客人最难对付？ 演练：学员现场演练接待顾客 一、揭秘门店最新迎宾技术 1. 站位——诊断迎宾站位常见问题 2. 控位——把握距离，营造舒适感 3. 留白——迎宾一定要掌控节奏 4. 激情——有活力的门店业绩都不会差 案例破解：顾客说随便看看，怎么办？ 二、拦截引流五大操作标准 1. 拦截定位 2. 目标筛查 3. 缘由塑造 4. 假设进店 5. 礼貌道别 案例：爱依服拦截引流大获成功 落地工具：拦截引流工具模板 演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流 三、顾客截留三大策略 1. 推荐截留——时机点、优雅的自信 2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器 3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机 落地工具：顾客截留三大工具模板 演练辅导：专家辅导学员现场截留 第四讲：货品系统——价值塑造策略 导入：为什么货品介绍无法打动顾客 案例：卖得最好的，不一定就是最好 一、货品价值的两大认识 1. 货品=产品+人品 2. 卖得最好的不一定是最好的 二、货品价值的三个基本点 1. 卖点——你有什么 2. 买点——顾客要什么 3. 痛点——顾客为什么要 三、货品价值的塑造秘籍 1. 制造悬念：半句话，烘托法 2. 对比体验：对比对象，对比类型 3. 关联生活：让卖点与生活发生联系 4. 利益画图：最打动顾客的不是语言 落地工具：塑造货品价值基本套路 案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？ 演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲：业绩捷径-引爆大单训练 导入：大单和快单哪个更重要？ 案例：珂莱尔10万客单怎么做？ 一、做大单的两大销售策略 1. 提升货单价 2. 提升连带数 二、连单销售的认识 1. 连单不是硬销 2. 爱心成就顾客 3. 强化连带意识 4. 主动暗示引导 三、大单销售的三大障碍 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象 2. 想不到——一句话决定大单成败 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客 四、影响门店大单销售的六大因素 五、大单销售的五大策略 1. 套餐连单 2. 情景连单 3. 礼品连单 4. 陪伴连单 5. 新品连单 演练：结合行业寻找大单方法 工具辅导：指导大单落地工具 学员演练：如何做大连单全程辅导 第六讲：开单策略-顾客成交秘籍 导入：价格真的很重要吗？ 案例：大自然地板：换人换业绩 一、基于购买销售的思维创新 1. 慢一点，卖得更多，卖得更快 2. 重心不在销售，聚焦顾客购买 二、顾客杀价的两大心理分析 1. 冤大头——顾客担心买贵了 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉 三、价格异议处理四大技巧 案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？ 四、如何用假设性成交催眠顾客 1. 利益假定 2. 谈论售后 3. 正面回应 4. 心理共鸣 五、临门一脚的逼单挽留技术 1. 给足面子 2. 预留台阶 3. 无单送客 4. 信息引流 案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？ 六、提升开单数的四大方法 1. 开票法 2. 新货法 3. 假设法 4. 福利法 七、提高回头率的四大策略 1. 距离策略——制造理由，释放压力 2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择 3. 差额充值——钱在哪里，心在哪里 4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制 落地工具：申请折扣及价格异议模板 现场演练：三步送客训练及逼单策略运用 总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题
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