新形势下银行网点营销策略 课程背景: 随着我国金融改革的深入,商业银行面临的金融环境也更复杂多变,经济增速放缓,利率市场化大力推进、民营银行的建立、以余额宝和P2P为代表的互联网金融的兴起,银行不良贷款继续反弹\存款流失、行业利润下降,已经对商业银行旧有业务发展模式产生了巨大的压力。面对外部的挑战,银行必须进行自我变革,以往的“坐等客户上门”的形式已经不能满足业务的发展,银行的经营理念从原来的“经营网点模式”转就能为“经营社区模式”,从“经营产品”向“经营客户转变。所以,近年来银行形式多样营销策略和活动。转变思路、主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销机会。 课程收获: ● 建立客户营销思维,掌握营销流程; ● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系; ● 整合资源借势营销,多种渠道开发新市场; ● 掌握网点营销、持续跟进的技巧,强化感知,扩大成果; ● 养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销。 课程对象:2天,6小时/天 课程对象:银行零售业务部门、网点负责人、网点全体员工、客户经理等人员 课程方式:课程讲授+互动教学+案例分析+情景演练 课程大纲 第一讲:新形势下金融市场分析 一、客户需求时代的变迁 1. 产品经济时代 2. 商品经济时代 3. 服务经济时代 4. 体验经济时代 二、新形势下服务经济的变革 1. 多元化服务 2. 体验式服务 3. 互联网服务 三、银行转型发展的四个方向 1. 精准化 2. 智能化 3. 全员化 4. 体验化 视频案例:九台农商行智能体验综合服务 第二讲:新形势下银行网点营销目标 一、网点营销四大目标 1. 提升品牌竞争力 2. 提升客户流量 3. 增加客户资产 4. 增加客户粘性 二、网点营销方式四大结合 1. 网点内部与外部营销相结合 2. 到访客户与存量客户相结合 3. 情感营销与礼品回馈相结合 4. 线下营销与线上互动相结合 第三讲:新形势下三类客户营销策略及方法 一、增量客户的营销策略及方法 1. 网点外部动线管理及环境解析 1)3公里动线管理 2)区域划分管理 案例:”走进社区“进行二次筛选原则 2. 增量客户的六大策略 1)路演营销 2)职团营销 3)公益营销 4)异业联盟 5)事件营销 6)线上营销 案例分析:六大营销策略经典案例分析 小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合 二、流量客户的营销策略及方法 1. 网点内部动线管理及营销环境解析 1)网点营销环境动线管理 2)网点视觉营销管理 2. 流量客户四大营销策略 1)厅堂营销 2)联动营销 3)目标营销 4)等候营销 案例分析:四大营销策略经典案例分析 小组研讨:以所在网点为核心思考流量营销具体营销策略 三、存量客户的营销策略及方法 1. 存量客户有效识别及客户细分 1)按客户喜好识别 2)按客户资产分层 2. 存量客户的五大营销策略 1)沙龙营销 2)兴趣营销 3)节日营销 4)临界营销 5)转介营销 案例分析:五大营销策略经典案例分析 小组研讨:根据网点实际情况研讨存量客户营销策略
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