尚亚军：个人信贷营销技能提升与风险防范

近些年来，随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展，个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展，要求商业银行在不断提高个贷市场份额的基础上，加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象，无不体现着当前经济环境下，商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱，而商业银行“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的移动互联时代发展个贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。

面对新零售时代对银行客户经理的新挑战。在严峻的形势下，如何准确判断市场前景，结合银行实地情况，本课程从信贷营销策略、方法、技能、信贷风控等方面为个人信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。同时本课程还优化了“客户经理先行，个人信贷营销实战”的培养思路。课程设计围绕以个贷客户经理为主要对象，以个贷产品营销为核心，同时针对商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱环节，如“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，进一步强化个贷从业者及管理着在发展个贷业务中，同时做好风险防范与控制。

● 了解个贷营销理念，能对个贷客户进行市场细分

● 了解个贷营销应做的准备工作，能掌握个贷营销的种种技巧

● 了解个贷客户营销的常用策略及个贷营销流程

● 熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程

课程对象：分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

1. 正能量，销售专家必备

2. 个贷客户经理的核心能力提升

3. 个贷客户经理必备“六项基本功”

4. 与客户打交道的五门功课

案例分享：如何做一位优秀的个贷客户经理

习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新

习惯二：培养重点思维，优化自己的工作

习惯三：妥言善行，对内掌控自我

习惯四：时间管理，善于利用零散时间

习惯五：双赢思维，每个人都有收获

习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识

习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱

习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来

讨论：如何进行自我管理

1. 活动量管理（日管行为、周管客户、月管规模）

2. 借助团队力量打造高绩效（日常管理、可视化管理）

1. 从需求出发圈定客户

2. 从客户属性出发定性客户

3. 从市场细分出发锁定客户

4. 如何定位目标客户/目标市场选择策略

1. 辖区市场排查

2. 优质客户筛选

3. 绘制金融生态图

4. 客户资源分配

5. 客户开发渠道建设

6. 资源配置

7. 制定发展目标

1. 名单制销售策略

2. 批量式销售策略

3. 目标客户开发管控工具

1）个贷批量营销总结

2）个贷客户经理每日工作日志

3）个贷客户经理关键行为管理工具

4）个贷客户经理关键客户管理工具

5）个贷客户经理业绩管理

1. 如何认识和掌握个贷产品

2.传统个贷产品

3.大数据个贷产品

4.同业常见个贷产品大比拼

案例1：某农商银行推出大数据线上信贷产品

案例2：某农商行个贷竞争力升级服务

1. 客群资源哪里找？

2. 无处不在的获客手段

3. 从需求出发圈定客户

1. 心态与目标

2. 寻找目标客户

3. 二扫五进准备

4. 产品介绍

5. 挖掘需求

6. 打破陌生

7. 异议处理

8. 缔结成交

9. 客户关系维护

1. 扫街/外拓模式，拓展客户

2. 高端社区

3. 公司联动批量营销渠道

4. 房地产开发商及中介机构

5. 汽车4S店

6. 电商平台

7. 小微客群

8. 信用卡客群

互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？

演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

1. 政策风险

2. 市场风险

3. 产品风险

4. 获客渠道风险

5. 客户风险

6. 员工风险

1. 个人住房贷款业务中的主要风险

2. 个人住房贷款业务风险防控

3. 个人商用房贷款业务风险防控

1. 个人汽车贷款的风险与防范

2. 个人消费贷款的风险与防范

1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理

2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理

3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理

1）贷前调查环节的风险点与控制措施

2）贷时审查环节的风险点与控制措施

3）贷后检查环节的风险点与控制措施

分组讨论：你认为个人经营性贷款风险主要来自哪些方面？