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张罗群:高客经营——私行客户开拓与价值经营

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高客经营——私行客户开拓与价值经营
课程背景:
随着中国财富管理时代来临,金融机构中高净值客群的精准开拓与价值经营,将给机构带来新的发展机会、稳步增长的资产管理规模。该课程详尽分析中高净值目标客群画像,使财富顾问掌握标准化客户经营流程、技术、工具,为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。
课程收益:
● 绩效:促进金融机构资产管理规模提升,改善机构与客户的粘性;
● 场景:基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用;
● 专业:系统掌握中高净值客群专业咨询服务所需的逻辑、技术、工具。
课程时间:2天、6小时/天
课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问
课程人数:20~40人
课程形式:讲授+案例+研讨+训练
课程工具:
工具一:私行客户经营画布
工具二:关键客户拜访CDOMT分析表
工具三:财富管理4K分析模型
课程大纲
第一讲:财富时代——格局与财富的变局之道
一、三期叠加的中国式财富管理
1. 格局:西学为用VS中学为体
2. 趋势:共同富裕与三次分配
3. 产业:经济与产业结构换挡
二、财富管理目标客群分析
数据分析:中国富裕客户分析报告
1. 数据:客户心目中的财富顾问
研讨:客户期望的产品与服务
三、策略提升客户经营核心竞争力
1. 价值:善用财富、善享财富、善传财富
2. 体系:中高净值客户经营策略画布
工具:中高净值客户经营工具表
第二讲:客池建设——财富管理目标客池建设
一、存量客户:现有存量客户链接与转化
1. 工具:存量客户梳理与信息交接
2. 技术:共展利益设计与平稳过渡
演练:现有存量客户整理及交接
二、增量客户:设计获客产品形成新渠道
1. 营销DCBA环节与产品DCBA设计
2. 获客产品与获客服务设计
演练:财富客群获客产品设计
三、流量客户:职域活动设计与客户转介
1. 多维活动联动与客户转介
案例:某机构多维活动图
演练:高客活动框架设计
总结:三量客群的整理、分析、提炼、转介,形成财富顾问V30高客管理档案
第三讲:效能拜访——精准投入、高效产出
一、拜访:从陌生到信任的转变
案例:G先生的首次拜访
研讨:是什么打动了G先生?
工具:效能拜访CDOMET分析表
演练:效能拜访CDOMET工具应用
二、活动:立体化私享活动经营
1. 价值经营是私享活动关键
案例:Z顾问私享活动经营
工具:私享活动策划工具表
工具:私享活动客户邀约模版
演练:私享活动策划与邀约
三、微信:中高净值客群微信经营与维护
1. 互联网微信社群经营与财富BUG
案例:L先生微信经营策略
工具:建立专属客群资讯平台
演练:中高净值客户价值资讯转发
第四讲:需求分析——财富管理4K分析技术
一、KYC:了解你的客户
1. 财富认知与财富量级分析
2. 资产负债与收入支出分析
3. 理财需求与人生目标分析
4. 家庭风险与现有架构分析
二、KYP:了解你的产品
1. 产品分析基本维度:收益、期限、风险
2. 竞品对比分析维度:四横三纵
3. 金融产品与金融服务
4. 机构产品FABE提炼
三、KMS:选择营销策略
1. 活动对接:改善客户关系、转变客户观念
2. 资源对接:提升客户家企经营效能
3. 事务对接:衍生服务、生态构建
四、KYE:选择营销钥匙
1. 子女援助风险管理模型
2. 原生家庭风险管理模型
3. 企业转型风险管理模型
第五讲:资产配置——拟定家庭资产配置策略
一、资产配置建议书与客户经营
1. 专业资产配置服务价值与功用
2. 资产配置建议书分类及实务应用
案例:从资产配置建议到委托财富管理
二、实务版资产配置方案制作流程
步骤一:家庭结构图
步骤二:财富T字图
步骤三:目标资源图
步骤四:资产配置图
步骤五:产品服务图
三、案例:拆迁户家庭的资产配置建议
步骤一:客户信息收集与分析
步骤二:家庭理财需求与风险
步骤三:绘制家庭现金流量表
步骤四:产品配置与价值表述
步骤五:方案绘制与模拟呈现
第六讲:旅程设计——成为家庭财富成长伴随者
一、客户旅程与中高净值客群经营
1. 旅程设计避免经营堵车
工具:委托财富管理旅程设计图
训练:中高净值客群经营地图应用
二、与客户共赢的经营策略
案例:某机构成长伴随型客群经营策略
案例:某机构退休陪伴型客群经营策略
研讨:客户旅程设计要点
三、财富生命周期与活动经营
1. 家庭财富管理生命周期
2. 以生命周期的客群经营模型
3. 客户生命周期活动经营关键点
第七讲:圈层经营——顾问生态与高效转介体系
一、财富顾问生态圈建设
1. 搭建自己的圈层经营生态
工具:圈层经营生态图
案例:L顾问圈层经营生态
二、高效客户转介绍技术
1. 无资源背景的转介瓶颈
2. 技术:突破转介瓶颈的六种方式
3. 契机:找到转介绍切入点
三、体系:高效客户转介绍体系搭建
案例:J财富顾问转介绍体系搭建
案例:H财富顾问转介绍体系搭建
研讨:高效转介绍体系搭建要点
第八讲:财富教练——成为客户的财富私人教练
一、成为客户的财富管理教练
1. 财富管理教练辅导手册
案例:某高客户的财富管理辅导
演练:某高客户的财富管理辅导
二、财富管理顾问移动办公体系
1. 构建“1+N”专业服务系统
2. 互联网协同办公协作系统
演练:咨询解决方案办公协同

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