高客经营——私行客户开拓与价值经营 课程背景: 随着中国财富管理时代来临,金融机构中高净值客群的精准开拓与价值经营,将给机构带来新的发展机会、稳步增长的资产管理规模。该课程详尽分析中高净值目标客群画像,使财富顾问掌握标准化客户经营流程、技术、工具,为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。 课程收益: ● 绩效:促进金融机构资产管理规模提升,改善机构与客户的粘性; ● 场景:基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用; ● 专业:系统掌握中高净值客群专业咨询服务所需的逻辑、技术、工具。 课程时间:2天、6小时/天 课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问 课程人数:20~40人 课程形式:讲授+案例+研讨+训练 课程工具: 工具一:私行客户经营画布 工具二:关键客户拜访CDOMT分析表 工具三:财富管理4K分析模型 课程大纲 第一讲:财富时代——格局与财富的变局之道 一、三期叠加的中国式财富管理 1. 格局:西学为用VS中学为体 2. 趋势:共同富裕与三次分配 3. 产业:经济与产业结构换挡 二、财富管理目标客群分析 数据分析:中国富裕客户分析报告 1. 数据:客户心目中的财富顾问 研讨:客户期望的产品与服务 三、策略提升客户经营核心竞争力 1. 价值:善用财富、善享财富、善传财富 2. 体系:中高净值客户经营策略画布 工具:中高净值客户经营工具表 第二讲:客池建设——财富管理目标客池建设 一、存量客户:现有存量客户链接与转化 1. 工具:存量客户梳理与信息交接 2. 技术:共展利益设计与平稳过渡 演练:现有存量客户整理及交接 二、增量客户:设计获客产品形成新渠道 1. 营销DCBA环节与产品DCBA设计 2. 获客产品与获客服务设计 演练:财富客群获客产品设计 三、流量客户:职域活动设计与客户转介 1. 多维活动联动与客户转介 案例:某机构多维活动图 演练:高客活动框架设计 总结:三量客群的整理、分析、提炼、转介,形成财富顾问V30高客管理档案 第三讲:效能拜访——精准投入、高效产出 一、拜访:从陌生到信任的转变 案例:G先生的首次拜访 研讨:是什么打动了G先生? 工具:效能拜访CDOMET分析表 演练:效能拜访CDOMET工具应用 二、活动:立体化私享活动经营 1. 价值经营是私享活动关键 案例:Z顾问私享活动经营 工具:私享活动策划工具表 工具:私享活动客户邀约模版 演练:私享活动策划与邀约 三、微信:中高净值客群微信经营与维护 1. 互联网微信社群经营与财富BUG 案例:L先生微信经营策略 工具:建立专属客群资讯平台 演练:中高净值客户价值资讯转发 第四讲:需求分析——财富管理4K分析技术 一、KYC:了解你的客户 1. 财富认知与财富量级分析 2. 资产负债与收入支出分析 3. 理财需求与人生目标分析 4. 家庭风险与现有架构分析 二、KYP:了解你的产品 1. 产品分析基本维度:收益、期限、风险 2. 竞品对比分析维度:四横三纵 3. 金融产品与金融服务 4. 机构产品FABE提炼 三、KMS:选择营销策略 1. 活动对接:改善客户关系、转变客户观念 2. 资源对接:提升客户家企经营效能 3. 事务对接:衍生服务、生态构建 四、KYE:选择营销钥匙 1. 子女援助风险管理模型 2. 原生家庭风险管理模型 3. 企业转型风险管理模型 第五讲:资产配置——拟定家庭资产配置策略 一、资产配置建议书与客户经营 1. 专业资产配置服务价值与功用 2. 资产配置建议书分类及实务应用 案例:从资产配置建议到委托财富管理 二、实务版资产配置方案制作流程 步骤一:家庭结构图 步骤二:财富T字图 步骤三:目标资源图 步骤四:资产配置图 步骤五:产品服务图 三、案例:拆迁户家庭的资产配置建议 步骤一:客户信息收集与分析 步骤二:家庭理财需求与风险 步骤三:绘制家庭现金流量表 步骤四:产品配置与价值表述 步骤五:方案绘制与模拟呈现 第六讲:旅程设计——成为家庭财富成长伴随者 一、客户旅程与中高净值客群经营 1. 旅程设计避免经营堵车 工具:委托财富管理旅程设计图 训练:中高净值客群经营地图应用 二、与客户共赢的经营策略 案例:某机构成长伴随型客群经营策略 案例:某机构退休陪伴型客群经营策略 研讨:客户旅程设计要点 三、财富生命周期与活动经营 1. 家庭财富管理生命周期 2. 以生命周期的客群经营模型 3. 客户生命周期活动经营关键点 第七讲:圈层经营——顾问生态与高效转介体系 一、财富顾问生态圈建设 1. 搭建自己的圈层经营生态 工具:圈层经营生态图 案例:L顾问圈层经营生态 二、高效客户转介绍技术 1. 无资源背景的转介瓶颈 2. 技术:突破转介瓶颈的六种方式 3. 契机:找到转介绍切入点 三、体系:高效客户转介绍体系搭建 案例:J财富顾问转介绍体系搭建 案例:H财富顾问转介绍体系搭建 研讨:高效转介绍体系搭建要点 第八讲:财富教练——成为客户的财富私人教练 一、成为客户的财富管理教练 1. 财富管理教练辅导手册 案例:某高客户的财富管理辅导 演练:某高客户的财富管理辅导 二、财富管理顾问移动办公体系 1. 构建“1+N”专业服务系统 2. 互联网协同办公协作系统 演练:咨询解决方案办公协同
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