年金制胜——商业年金专业营销训练营 课程背景: 随着中国经济的发展,子女教育、品质退休、原生家庭、婚姻安全、家企经营等系列问题已经成为大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金配置与架构设计构建家庭财富管理的安全防火墙?该课程通过对宏观环境、金融市场、客户经营、产品设计的全面讲解,让学员清晰认知商业年金在家庭财富管理中的价值与功用,并结合常见业务场景开展实务训练,全面提升学员商业年金专业营销力。 课程收益: ● 业绩:促进金融机构商业年金产品营销产能提升。 ● 专业:为客户提供教育、退休、风险隔离等专业事务性服务。 ● 工具:商业年金客户经营工具箱,不断更新、不断迭代。 课程时间:2天、6小时/天 课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问 课程人数:20~40人 课程形式:讲授+案例+研讨+训练+桌牌模拟 课程工具: 工具一:商业年金模型卡牌 工具二:商业年金思维画布 工具三:商业年金营销脚本 课程大纲
第一讲:商业年金与客户经营 一、商业年金营销价值与营销误区 1. 商业年金与金融行销价值 2. 常见商业年金营销误区 3. 商业年金客户经营画布 二、商业年金的形态、意义、功用 1. 商业年金产品设计形态 2. 商业年金发展历程与产品创新 商业年金基于财富管理的意义 三、家庭财富生命周期与年金配置 1. 家庭财富管理生命周期 2. 财富生命周期与年金产品 3. 不同财富生命周期的年金配置 总结:以财富管理视角使财富顾问清晰认知商业年金产品价值与功能,明晰该类产品在财富管理市场的目标人群与配置价值 第二讲:工薪/中产客群商业年金专业营销技术 一、理财账户:家庭理财账户与年金价值 1. 消亡中优秀的家庭理财习惯 2. 商业年金与家庭理财账户建立 训练:商业年金与家庭理财习惯 二、有效储蓄:商业年金有效释放家庭冰山储蓄 案例:家庭现金流管理尬局 问题:家庭有效储蓄之难 解决:商业年金助力家庭有效储蓄 三、子女教育:规避教育金存续风险 1. 子女教育规划的刚性需求 案例:某家庭子女教育金储蓄与规划 训练:子女教育规划与商业年金配置 四、社保年金:美晚生活、今生无忧 1. 我国现有养老体制与社保替代率 案例:某家庭退休储蓄与规划 训练:家庭社保体检与商业年金配置 第三讲:大众富裕客群商业年金专业营销技术 一、退休管理:别让财富成为养老的负担 1. 富裕家庭退休管理难题 案例:某家庭全方位退休管理规划 训练:退休管理与商业年金架构设计 二、职业风险:构建职业转型的资金池 1. 三期叠加的中年危机 案例:家庭核心竞争力构建 训练:商业年金有效促进家庭事业转型 三、金融房产:房产调控与长效资产配置 1. 房产调控的决心与国策 案例:从实体房产到金融房产 训练:商业年金金融房产配置模型 四、原生家庭:认知不变、安家之难 1. 城市化进程导致的原生态家庭兴起 案例:安家中的原生态家庭之困 训练:商业年金有效规避原生态家庭风险 第四讲:企业主客群商业年金专业营销技术 一、跨境配置:海外资产配置、年金先行 1. 全球资产配置趋势:跨国别、跨代际、跨资产 案例:商业年金与全球资产配置 训练:客户海外资产配置组合 二、亲友援助:救急不就穷、把救助变成援助 1. 企业主家庭亲友援助之难 案例:将援助变成财富生态 训练:企业主亲友援助架构设计 三、投资安全:暴雷不断、风险不断 1. 大众富裕家庭的财富风险 案例:商业年金+权益投资 训练:商业年金投资杠杆图 四、资产配置:中场年金、防守与进攻 1. 危局叠加的家庭财富风险 案例:构建中场资产配置 训练:CMS商业年金配置模型 五、家企隔离:家企经营、风险为先 1. 创业维艰、家企之忧 案例:商业年金与家企隔离风险 训练:家企隔离风险模型应用 第五讲:商业年金移动经营技术 一、中国富裕家庭现状及年金市场分析 1. 客户:新中产阶级白皮书数据解读 2. 产品:中国商业年金市场发展趋势研判 3. 配置:新中产家庭资产配置策略研究报告 二、经营篇——商业年金客户经营技术 1. 以家庭为单位的商业年金经营技术 2. 以微信为生态的商业年金经营技术 3. 以社交为核心的商业年金经营技术 三、案例篇——商业年金移动经营案例库 案例一:从子女出生到教育年金配置的经营流程 案例二:从子女独立到退休年金配置的经营流程 案例三:从陌生社群到企业主商业年金配置流程 第六讲:商业年金客户活动经营 一、商业年金客户活动常见类型 1. 教育类:子女财商教育与父母财商教育 2. 养老类:品质退休风险与慈善义工活动 3. 宏观类:宏观经济分析与商业年金价值 4. 风险类:家庭风险检视与商业年金配置 二、小型商业年金理财沙龙策划与实施 1. 商业年金活动策划与实施 工具:商业年金活动策划表 训练:商业年金私享活动策划 三、商业年金客户活动案例与操作手册 案例一:教育类商业年金沙龙案例与操作手册 案例二:养老类商业年金沙龙案例与操作手册 案例三:宏观类商业年金沙龙案例与操作手册 案例四:风险类商业年金沙龙案例与操作手册 第七讲:商业年金业务训练画布 一、商业年金业务画布应用说明 1. 商业年金画布逻辑 工具说明:纸牌、模型、客户、活动、现金流 二、沙盘:商业年金业务训练 步骤一:WCC:自有客户案例萃取 步骤二:KYC:了解你的客户 步骤三:KYP:了解你的产品 步骤四:DMS:制定营销策略 步骤五:CMC:选择模式画布 三、商业年金配置案例研究 1. 商业年金营销方案框架与逻辑 练习:自有客户家庭的商业年金方案 案例:商业年金解决方案案例集
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