成交按钮——基金与定投销售之实战手册 课程背景: 银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。基金产品销售对于行员来说始终是营销难题: ① 不知道购买基金的客户到底在哪里? ② 面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金? ③ 面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金? ④ 电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,怎么重新和他们建立联系? ⑤ 来了的客户,不知道怎么切入基金、讲基金产品? ⑥ 赚了钱的客户也不按照之前约定的及时止盈? ⑦ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿? 本次培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。 课程收益: ● 提高理财经理对基金销售的认识; ● 掌握基金的销售逻辑和方法; ● 从三会做三会讲具体分析实际操作的每一个步骤; ● 掌握基金客户售后服务的流程。 课程时间:3天,6小时/天 课程对象:理财经理、网点负责人等 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲:为什么一定要卖基金? 一、先思考,为什么要卖基金 1. 个人角度 1)专业能力 2)经济收入 2. 客户角度 1)追求收益 2)资产配置 3. 领导角度 1)考核必备 2)被看到/重视 二、基金为什么是资产配置的必然 导入:马科维茨资产配置理论 讨论1:这个客户算不算做了资产配置 讨论2:假如你有100万,你想怎么打理? 1. 资产配置之V字穿透法 案例:市场上有哪些产品,投向了哪里 2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报 案例:从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜 3. 资产配置你选择哪一个 1)战略型资产配置(SAA) 2)战术型资产配置(TAA) 3)动态再平衡 三、一个公式看清楚基金销售实质 讨论:如果你是个金科长你会怎么下这个指标 1. 基金销量的决定因素是什么 2. 从公式看各自的启发有哪些 3. 我目前的情况应该怎么做? 四、基金这么好,为什么依然不愿意销售基金 1. 基金销售中的七大困难 2. 客户到底怕不怕亏 3. 客户的决定受什么营销 4. 理财经理的自我定位 第二讲:基金基础知识再掌握 一、如何选择“好”基金 1. 基金选择的误区 2. 选择基金的方法 1)看评分 2)看业绩 3)看经理 4)看公司 5)看风险 6)看主题 3. 持有五分散 1)跨期限 2)跨公司 3)跨市场 4)跨经理 5)跨资产 4. 基金止盈止损怎么设 案例:不同客户群体的五种设置方法 二、让人上瘾的“基金定投” 1. 什么是基金定投 2. 定投微笑曲线 1)官方定义好用吗? 2)日常沟通来画线! 3. 选什么类型基金定投 导入:先看三组数据来寻找一个奇怪的事实 1)止盈不止损 2)止线设多少 3)怎么卖,卖多少 4)卖完之后 4. 定投目标客户 5. 定投频率建议 6. 定投日期选择 7. 定投周期建议 第三讲:基金销售准备实战——三会做 一、会做维护 1. 知识类营销——专业度 1)只谈观念,态度中立 2)内容落地,留有余地 3)事先计划,循序渐进 案例:基金客户培养的专业知识集锦 2. 情感类营销——温度 1)由外而内,形象线行 2)由内而外,发自内心 3)未雨绸缪,按部就班 案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞 案例:打造你的专属维护日历 3. 产品类营销——速度 1)润物无声,不急不躁 2)案例佐证,卖点清晰 3)方便阅读、保存转发 二、会做邀约 1. 电话拨打原则 1)规划接触名单数量应确保客户覆盖 2)客户产生以“事件式营销”为触发点 案例:大家来找茬 2. 明确电访目的,准备邀约由头 1)邀约客户见面 2)KYC更多客户信息 3)提升客户满意度 4)销售简单理财产品 3. 确定电话目标五阶梯 4. 电邀邀约由头大集锦 案例:邀约基金客户的≥50种由头 5. 电邀流程 1)开场——自我包装,让客户对自己有所期待 2)过程——九步走,内容简单有吸引力,紧抓黄金30秒 自我介绍→生客破冰→确认状态→说明理由→邀约促成→异议处理→再次促成→确认时间+添加微信→感谢客户 案例:分步骤分场景具体话术讲解设计原则 3)异议处理——经典九宫格,给你常用异议处理 6. 电话后追踪复盘 三、会做工具 1. 引导引流工具 1)明白纸两要点 2)荧光板三要点 案例:基金销售宣传工具 2. 调查工具 1)风险测评 案例:风险测评后如何切入基金 2)自制互动 案例:自制的四类互动分享 3. 外挂APP支撑 1)Beta理财师该怎么用 2)配套天天基金的哪些功能 4. 专属面谈手册 1)基金相关数据 2)资产配置模型 第四讲:基金销售面谈实战——两会讲 导入:面谈前一天的8项工作 一、会讲市场 1. 如何收集市场资讯 1)晨会是专业提升开始的地方 案例:那4年的地铁时间我永远在看市场 2)巧用移动平台 案例:各类市场的专业数据从哪里看 2. 专业市场分析三步走 1)如何提炼观点 2)怎么结合宏观与微观 3)怎么和销售相结合 案例:模拟数据分析 二、会讲故事 案例讨论:医生是怎么工作的? 1. 客户金融需求的性质和层次 ——即刻需求VS潜在需求 2. 取得提问的权力 3. KYC询问的艺术 1)暖场 2)开放式提问打开局面 3)选择式提问缩小范围 4)封闭式提问引导决定 案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC 4. 学会四道题 1)故事打开话题 2)提问拉回主题 3)总结引发课题 5)方案解决难题 案例:投资为什么要选择专业团队 案例:长期持有才是基金投资打开的正确方式 5. 制定投资计划的五要素 三、会讲产品 1. 产品营销的共性与特性 1)共性:关于客户、产品、过程与结果 2)特性:银行客户营销的两大前提 2. 营销原理 1)营销漏斗原理 2)营销结果=营销成功率*营销次数 3. 营销的4大痛点 1)说不清 2)没准备 3)不敢讲 4)各自说 4. 打造话术的他山之石 1)最简单的记忆结构 2)麦肯锡电梯法则 3)经典FABE理论 案例:非金融和金融产品的营销话术设计 案例:500字产品话术模压 4)合规是基础 案例:如何学会跳着镣铐跳舞 5. 1-3-6高效话术 1)一句话开口 2)三个卖点展示 案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍 3)六个拒绝处理 结构:目的+时长+结构+要领+禁忌 话术举例:存款话术+基金话术+基金定投话术 互动:动手做——产品话术制作 6. 话术设计三部曲 一部曲:学产品、打草稿 二部曲:开小会,定初稿 三部曲:勤实战,出终稿 课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语
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