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卞红兰:成交按钮——基金与定投销售之实战手册

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成交按钮——基金与定投销售之实战手册
课程背景:
银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。基金产品销售对于行员来说始终是营销难题:
① 不知道购买基金的客户到底在哪里?
② 面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金?
③ 面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?
④ 电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,怎么重新和他们建立联系?
⑤ 来了的客户,不知道怎么切入基金、讲基金产品?
⑥ 赚了钱的客户也不按照之前约定的及时止盈?
⑦ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿?
本次培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
课程收益:
● 提高理财经理对基金销售的认识;
● 掌握基金的销售逻辑和方法;
● 从三会做三会讲具体分析实际操作的每一个步骤;
● 掌握基金客户售后服务的流程。
课程时间:3天,6小时/天
课程对象:理财经理、网点负责人等
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲:为什么一定要卖基金?
一、先思考,为什么要卖基金
1. 个人角度
1)专业能力
2)经济收入
2. 客户角度
1)追求收益
2)资产配置
3. 领导角度
1)考核必备
2)被看到/重视
二、基金为什么是资产配置的必然
导入:马科维茨资产配置理论
讨论1:这个客户算不算做了资产配置
讨论2:假如你有100万,你想怎么打理?
1. 资产配置之V字穿透法
案例:市场上有哪些产品,投向了哪里
2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报
案例:从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜
3. 资产配置你选择哪一个
1)战略型资产配置(SAA)
2)战术型资产配置(TAA)
3)动态再平衡
三、一个公式看清楚基金销售实质
讨论:如果你是个金科长你会怎么下这个指标
1. 基金销量的决定因素是什么
2. 从公式看各自的启发有哪些
3. 我目前的情况应该怎么做?
四、基金这么好,为什么依然不愿意销售基金
1. 基金销售中的七大困难
2. 客户到底怕不怕亏
3. 客户的决定受什么营销
4. 理财经理的自我定位
第二讲:基金基础知识再掌握
一、如何选择“好”基金
1. 基金选择的误区
2. 选择基金的方法
1)看评分
2)看业绩
3)看经理
4)看公司
5)看风险
6)看主题
3. 持有五分散
1)跨期限
2)跨公司
3)跨市场
4)跨经理
5)跨资产
4. 基金止盈止损怎么设
案例:不同客户群体的五种设置方法
让人上瘾的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲线
1)官方定义好用吗?
2)日常沟通来画线!
3. 选什么类型基金定投
导入:先看三组数据来寻找一个奇怪的事实
1)止盈不止损
2)止线设多少
3)怎么卖,卖多少
4)卖完之后
4. 定投目标客户
5. 定投频率建议
6. 定投日期选择
7. 定投周期建议
第三讲:基金销售准备实战——三会做
一、会做维护
1. 知识类营销——专业度
1)只谈观念,态度中立
2)内容落地,留有余地
3)事先计划,循序渐进
案例:基金客户培养的专业知识集锦
2. 情感类营销——温度
1)由外而内,形象线行
2)由内而外,发自内心
3)未雨绸缪,按部就班
案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
案例:打造你的专属维护日历
3. 产品类营销——速度
1)润物无声,不急不躁
2)案例佐证,卖点清晰
3)方便阅读、保存转发
二、会做邀约
1. 电话拨打原则
1)规划接触名单数量应确保客户覆盖
2)客户产生以“事件式营销”为触发点
案例:大家来找茬
2. 明确电访目的,准备邀约由头
1)邀约客户见面
2)KYC更多客户信息
3)提升客户满意度
4)销售简单理财产品
3. 确定电话目标五阶梯
4. 电邀邀约由头大集锦
案例:邀约基金客户的≥50种由头
5. 电邀流程
1)开场——自我包装,让客户对自己有所期待
2)过程——九步走,内容简单有吸引力,紧抓黄金30秒
自我介绍→生客破冰→确认状态→说明理由→邀约促成→异议处理→再次促成→确认时间+添加微信→感谢客户
案例:分步骤分场景具体话术讲解设计原则
3)异议处理——经典九宫格,给你常用异议处理
6. 电话后追踪复盘
三、会做工具
1. 引导引流工具
1)明白纸两要点
2)荧光板三要点
案例:基金销售宣传工具
2. 调查工具
1)风险测评
案例:风险测评后如何切入基金
2)自制互动
案例:自制的四类互动分享
3. 外挂APP支撑
1)Beta理财师该怎么用
2)配套天天基金的哪些功能
4. 专属面谈手册
1)基金相关数据
2)资产配置模型
第四讲:基金销售面谈实战——两会讲
导入:面谈前一天的8项工作
一、会讲市场
1. 如何收集市场资讯
1)晨会是专业提升开始的地方
案例:那4年的地铁时间我永远在看市场
2)巧用移动平台
案例:各类市场的专业数据从哪里看
2. 专业市场分析三步走
1)如何提炼观点
2)怎么结合宏观与微观
3)怎么和销售相结合
案例:模拟数据分析
二、会讲故事
案例讨论:医生是怎么工作的?
1. 客户金融需求的性质和层次
——即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. KYC询问的艺术
1)暖场
2)开放式提问打开局面
3)选择式提问缩小范围
4)封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC
4. 学会四道题
1)故事打开话题
2)提问拉回主题
3)总结引发课题
5)方案解决难题
案例:投资为什么要选择专业团队
案例:长期持有才是基金投资打开的正确方式
5. 制定投资计划的五要素
三、会讲产品
1. 产品营销的共性与特性
1)共性:关于客户、产品、过程与结果
2)特性:银行客户营销的两大前提
2. 营销原理
1)营销漏斗原理
2)营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1)说不清
2)没准备
3)不敢讲
4)各自说
4. 打造话术的他山之石
1)最简单的记忆结构
2)麦肯锡电梯法则
3)经典FABE理论
案例:非金融和金融产品的营销话术设计
案例:500字产品话术模压
4)合规是基础
案例:如何学会跳着镣铐跳舞
5. 1-3-6高效话术
1)一句话开口
2)三个卖点展示
案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍
3)六个拒绝处理
结构:目的+时长+结构+要领+禁忌
话术举例:存款话术+基金话术+基金定投话术
互动:动手做——产品话术制作
6. 话术设计三部曲
一部曲:学产品、打草稿
二部曲:开小会,定初稿
三部曲:勤实战,出终稿
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

使用道具

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