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抓四全，做四重，赢战开门红 ——银行零售开门红营销之核心策略与关键动作 课程背景： 开门红这项全行业全年度的重要“战役”即将全面启动，在“战疫”的背景之下，宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面都呈现更加复杂多变的态势，银行特别是大零售板块如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机，实现“开门红”的关键所在。 如何准确理解“三次分配”和“共同富裕”等重要经济风向并有效推进配套工作？ 如何充分强化银行自身的“内循环”并建立完善“内外双循环”的零售场景建设？ 如何把握线上线下一体化融合的大环境并搭建与细化网点客群经营的流程与动作？ 如何适应资管新规和存款新政持续影响下的新竞争环境并强化关键岗位核心技能？ 面对开门红这场即将到来的“大考”，面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局，如何能够实现一步领先、步步领先，赢在起跑线？ 课程收益： 本课程围绕“四全四重”，详解零售开门红的核心策略与关键动作，和您共同推进： ● 开门红整体策划：抓全程规划、做强重点时段； ● 开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群； ● 开门红产品营销：抓全量资产、做实重点产品； ● 开门红组织协调：抓全员联动、做活重点场景。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行零售条线管理与营销岗位（根据听课对象调整授课内容） 课程方式：讲师讲授+案例分析+情景研讨+实战模拟 课程大纲 第一讲：开门红整体策划篇：抓全程规划、做强重点时段 一、开门红形势解读 1. 开门红经营环境分析 1）银行4.0时代客户持续金融脱媒 2）疫情持续加速线上线下经营融合 3）资管新规落地增加产品营销难度 4）宏观政策变化产生更多增长热点 2. 开门红常见经营难点 1）三多：客户多、指标多、事务多 2）三少：人手少、资源少、时间少 2）整体节奏把控、作战方针制订、动作细化落地 3. 开门红整体工作思路 1）开门红整体策划：抓全程规划、做强重点时段 2）开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群 3）开门红产品营销：抓全量资产、做实重点产品 4）开门红组织协调：抓全员联动、做活重点场景 4. 开门红时间节奏设定 1）蓄客准备期：启动日至12月31日 2）产能爆发期：1月1日至2月15日 3）业绩保卫期：2月16日至3月31日 二、做强重点时段 1. 重要考核管控节点 1）启动阶段的工作部署与指标分解 2）开门红首爆周的业绩追踪和实时推动 3）关键考核点与辅助考核点的权重设置 2. 首爆蓄客作战节点 1）倒推时间进度的蓄客指标管控 2）变预约为预售，掌握更多主动 3. 营销活动重要节点 1）开门红常规营销活动推进时间表 2）开门红特色客群营销日历与活动策划 4. 队伍状态调动节点 1）员工关爱：年终决算慰问与月度主题活动 2）氛围营造：八心八箭与会议经营 第二讲：开门红客户经营篇：抓全量客户、做大重点客群 一、抓全量客户 1. 全量客群经营策略 1）核心金库，存量盘活抓联系 2）决胜厅堂，流量经营抓联动 3）主动出击，增量拓展抓联合 2. 存量客群经营动作 1）线上线下融合：向上做“高端”，向下做“高频” 2）五步流程递进，实现全量客户“批量经营” 3）四阶动作循环，推动优质客户“刻意经营” 4）三类措施协同，建设高端客户“流失防线” 3. 流量客群经营动作 1）四大营销：有声营销+无声营销+批量营销+聚焦营销 2）客户到店率提升：从来到经常来、定期来，从自己来到带人来 3）产品覆盖率提升：从准客到生客，从熟客到忠诚客 4. 增量客群经营动作 1）夯实内循环，从存量要增量 2）打造生态圈，与伙伴共成长 3）抓牢关键人，从客户到客户 4）用好微社群，让线上更高效 二、做大重点客群 1. 重点客群经营标准流程 1）盘点现状、选定客群 2）分析需求、匹配策略 3）制定流程、明确方法 4）常态维拓、重点突破 2. 重点客群之到期客群 1）价值客户和基础客户的差异化营销思路 2）准备工作两大要点：承接方案、维护流程 3）产品到期客户营销四步标准动作 3. 重点客群之代发客群 1）代发客群的特征及需求点分析 2）代发客群经营六步标准动作 3）代发客群线上维护与营销活动 4. 重点客群之商户客群 1）做准备：商户资源摸排和营销策略制订 2）走出去：商户的主动拓客营销 3）请进来：商户的特色营销活动 4）搭平台：商户的资源共享与共赢 5. 重点客群之老年客群 1）老年客群的特征分析与经营思路 2）老年客群常规经营动作 3）老年客群特色营销活动 第三讲：开门红产品营销篇：抓全量资产、做实重点产品 一、抓全量资产 1. 推动资产配置，强化客户经营效果 1）资产配置突破金融需求的“不可能三角” 2）围绕定期增定期、跳出活期做活期 3）有贷必有存、有存有优贷 2. 实施标准流程，提升产品营销效率 1）产品营销中的五大痛点与解决方案 2）产品高效营销方法“1-3-6”之快速切入 3）产品高效营销方法“1-3-6”之卖点呈现 4）产品高效营销方法“1-3-6”之异议处理 5）产品高效营销方法“1-3-6”之实战运用 二、做实重点产品 1. 保险营销核心技能的训练与实战 1）两类标签定位优选客群与邀约流程 2）三度合一实现理念引导与营销铺垫 3）五步流程推动产品配置与快速营销 4）专业技能覆盖重点客群与重点场景 2. 基金营销核心技能的训练与实战 1）基金销售之一会讲市场：市场分析与话题营销 2）基金销售之二会讲故事：了解你的客户 3）基金销售之三会做流程：微信开发、电话邀约、营销面谈、持续服务 4）基金销售之四会做工具：与流程匹配，让客户信任 5）基金销售之五会做配置：买什么、买多少 3. 存款营销核心技能的训练与实战 1）存款的四项来源与场景营销 2）厅堂到访客户的主动营销 3）常见同业竞争应对原则与技巧 4）存款营销活动，从吸“睛”到吸“金” 第四讲：开门红组织协调篇：抓全员联动、做活重点场景 一、抓全员联动 1. 开门红内部四大联动 1）厅堂联动覆盖流量客群 2）存贷联动营销重点客群 3）公私联动经营单位客群 4）上下联动经营高端客群 2. 开门红外部四大联动 1）树正能量，用重点项目与政府部门联动 2）做生态圈，用客户资源与周边商户联动 3）找需求点，用柔性团队与合作单位联动 4）抓兴趣点，用特色社群与特定客户联动 二、做活重点场景 1. 线上经营场景 1）微信经营四步进阶：扩大基数、标签定位、常态维护、经营提升 2）电话营销三大阶段：事前两端准备、事中九步流程、事后两项跟进 3）产品营销四大抓手：找准客户、真诚表达、强化亮点、善用工具 2. 特色活动场景 1）老年客群与务工客群的温馨全家福场景 2）社区客群与代发客群的年货优惠购场景 3）周边客群与线上客群的网点过大年场景 4）特色营销活动设计的思路与流程 课程收尾 1. 七大关键词，回顾课程，提示重点 1）开门红，“开”什么 2）开门红，“门”在哪 3）开门红，怎么“红” 2. 答疑与互动
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