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中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划 课程背景： 随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由“兵头将尾”的网点负责人来贯彻落实并组织实施。 在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在： 第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷。 第二，心态。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落。 第三，能力。有的只低头做事不抬头看路，有的自我管理一片混乱，有的脱离实际不接地气，有的不知道如何打造团队。 不同的网点营销团队，需要不同的管理方式，如何结合自身特点，在有效分析的基础上，制定个性化的策略方案，并设计可实操的具体技术动作和流程管理，是网点管理水平提升的关键所在。本课程基于以上需求，从案例切入、用经验启发、结合现场研讨和场景演练，从多个维度给出银行基层管理人员的综合能力提升路径。 课程收益： ● 清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要。 ● 抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条。 ● 提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导。 课程时间：8天，6小时/天 课程对象：银行网点负责人 课程方式：讲师讲授+案例分析+互动探讨+情景模拟+实操演练 课程框架： 课程大纲 第一讲：银行竞争形势与存量客户盘活 一、银行4.0背景下的形势分析 1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑 1）模式“小、散、慢”与过程“五千万” 2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级 3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级 2. 零售客户经营现状与共性问题 1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户 2）竞争：行外去吸金，行内在流失 3）维护：海量的客户，无序的维护 3. 优秀银行同业的策略与动作 1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略 2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略 3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系 4. 网点的客户经营基本思路 1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地 2）差异化的存、流、增客户经营策略 3）做好=做大+做强+做实 二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线 1. 存量客群维护的核心、内容与抓手 1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户 2）两项内容：防流失、盘睡眠 3）两大抓手：高频联络与专业引导 2. 存量客群六步营销链条的建设与完善 1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介 2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线 3. 常态维护与远程营销 1）微信营销之“四步进阶” 2）“三度合一”的常态化内容体系打造 3）微信社群“六有”，实现客户批量维护 4）线上客户活动策划与实施 三、重点客群营销管理之到期客户与VIP客户 1. 产品到期客群的营销流程 1）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤 2）产品到期客户营销四步流程 2. 产品到期客群之实战要点 1）价值客户和基础客户的差异化营销思路 2）基础客群的批量维护与快速营销 3）价值客群的综合维护与场景营销 4）产品到期客户营销实战场景及案例分析 3.VIP客户关系提升四个不同阶段及关注重点 1）准客——拓展、获客，建立客户关系 2）新客——激活、维护，营销基础产品 3）熟客——营销、提升，配置复杂产品 4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介 4.VIP客户的忠诚度提升与资产锁定 1）服务维护，满足客户多元需求 2）产品配置，实现客户深度锁定 3）个性增值，提升客户满意程度 4）VIP客户营销实战场景及 案例分析：VIP客户营销 第二讲：网点现场管理与流量客户经营 一、银行网点的现场管理 1. 网点现场管理特性分析 1）现场管理的“非现场”本质 2）非现场管理如何做：自主管理和及时评估 3）优秀厅堂营销的“流水线作业” 4）如何实现“流水线作业”：简化和标准化 2. 优秀网点现场管理的核心抓手 1）两会三巡两示范的意义所在 2）开好“两会”：晨夕会经营的基本要求和标准流程 3）每日“三巡”：找到管理方向和明确辅导重点 4）现场“两示范”：有效提升营销氛围与团队技能 二、如何打造高能厅堂 1. 厅堂营销现状和痛点 1）厅堂是什么？厅堂的定位和作用 2）厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立 3）传统难点：流程设计与能力现状的错位 4）提升要点：试探性营销与无差别营销 2. 标杆网点的三招秘诀 1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础 2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉 3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标 3. 从“开”、“门”、“红”说起 1）“开”什么：开口与开源 2）“门”在哪：门面与门道 3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动 三、流量客户经营之无声营销与有声营销 1. 优化硬环境：厅堂布局 1）厅堂布局的三个提示 2）宣传布置的三境合一 2. 强化软实力：辅助工具 1）营销人员辅助工具：营销一页通 2）客户宣传辅助工具：客户明白纸 3. 厅堂产品营销实战话术设计要点 1）客户购买决策三要素 2）FABE与结构化表达 3）30秒电梯法则 4. 高效产品营销方法“1-3-6”介绍 1）一句开口快速切入 2）三个卖点高效呈现 3）六个问题熟练应对 4）产品营销实战场景及案例分析 5）如何组织网点人员编写高效的产品营销实战话术 5. 批量营销利器：全面认识厅堂微沙 1）厅堂微沙的事前、事中与事后关键环节 2）厅堂微沙实战技能辅导要点 第三讲：网点过程管理与营销技能辅导 一、银行网点的过程管理 1. 网点人员管理 1）建立员工效能四宫格的管理模式 2）主管提升员工效能的五项举措 3）“八心八箭”营造氛围提升员工士气 4）“活动全员办”主动授权提升员工意愿 2. 服务管理与销售管理 1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范 2）目标管理的意义和SMART原则 3）PDCA过程管理 案例分析：从目标到计划、从方法到动作的实战 3. 销售活动量管理 1）销售漏斗模型和Pipeline管理 2）销售活动量和业绩的统计和分析 二、高效的培训与辅导 1. 高效的营销辅导 1）一张白纸引发的思考 2）沟通漏斗、遗忘曲线与学习金字塔 3）高效辅导四步标准动作 2. 高效的技能培训 1）自我包装要点：人际交往三印象理论与打造专业度的小技巧 2）卓越展示要点：结构化表达与工具有效利用 3）案例萃取要点：说清3个W，让优秀可复制 三、如何进行营销实战技能辅导 1. 当前网点一线营销人员三大技能薄弱点 1）远程营销技能：打电话、发微信 2）现场营销技能：讲产品、做配置 3）批量营销技能：办活动、搞外拓 2. 电话营销技能辅导与过程管控 1）电话营销中存在的问题分析 2）电话营销的事前准备两大内容 3）电话营销的事中执行九步流程 4）电话营销的事后跟进两类评估 5）电话营销过程管控的关键工具 案例分析：电话营销实战场景 3. 资产配置技能辅导与过程管控 1）资产配置的重要意义与普遍难点 2）资产配置标准流程“1+4” 3）资产配置实施过程中的关键动作与配套工具 案例分析：资产配置实战场景 4）资产配置实战技能辅导要点 第四讲：网点活动策划与增量客户拓展 一、网点营销活动策划与实施 1. 网点营销活动的难点分析 1）资源难点：人脉、费用、物料 2）客户难点：客户来源、客户邀约 3）团队难点：人手、技能、经验 2. 厅堂营销活动五大目的与六看管理 1）看定位：活动定向、目标聚焦 2）看准备：物料与现场布置、分工表与沟通会 3）看造势：五个维度协同的全方位宣传造势 4）看组织：两类活动的整体组织与标准流程 5）看跟进：活动结束的多轮跟进 6）看小结：及时总结，不断提升 案例分析：厅堂营销活动实战场景 3. 沙龙营销活动的策划与实施 1）沙龙活动主题选择与创意设计的“小、正、大” 2）如何与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢 3）客户活动管控的“18323”量化法则 4）好的开始是成功的一半：破冰环节设计与操作要点 5）强的执行是成功的保证：现场人员分工与技能强化 案例分析：厅堂营销活动实战场景 二、网点拓客工作整体思路与准备要点 1. 拓客引流的核心与流程 1）拓客引流的两大核心要点 2）获金与获客的差异与组合 3）拓客引流的“六字”与“四位” 2. 拓客引流准备之网点定位“五定” 1）定整体：SWOT，明策略 2）定环境：迈开腿，走三圈 3）定资源：画地图，分网格 4）定对手：做调研，知竞争 5）定工具：信息表，明白纸 3. 拓客引流准备之其他准备 1）产品卡位：外拓主打产品选择 2）动作到位：外拓实战流程确定 3）活动换位：外拓引流活动设计 三、网点拓客工作组织实施与管控要点 1. 路演宣传营销——社区外拓 1）社区外拓的作用与注意点 2）社区外拓之扩大宣传影响 3）社区外拓之创造营销机会 4）社区外拓之实现厅堂引流 2. 异业联盟营销——商户外拓 1）商户外拓的作用与注意点 2）商户外拓之三层需求分析 3）商户外拓之资金业务合作 4）商户外拓之银商联盟共赢 3. 集群客户营销——企业外拓 1）企业外拓的作用与注意点 2）企业外拓之一户多进阶段 3）企业外拓之线上持续开发 4. 机关单位营销——政府外拓 1）政府外拓的作用与注意点 2）政府外拓之重计划重联动 3）政府外拓之有规矩有创新 课程收尾 1.回顾课程、构建本次课程的学习地图 2.答疑解惑、结语
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