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拓客有方——商业银行信贷产能提升 课程背景： 信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有条线的业务落地必需要有客户基础。 存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客户，这些都是营销人员必须要提升的营销技能。 随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业贷”、“妇女贷”……等小额经营类贷种，以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”……等大额消费类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办理”。 因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神和物质的双重激励。 课程收益： ● 以五个篇章——产品篇、客户篇、营销篇、管理篇和理念篇，深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方法，对接产能提升辅导项目，协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的拓展、及营销队伍的搭建。 ● “要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”； ● 掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程； ● 掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务营销成效，加大优质客户经营； ● 针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被动营销到主动营销的转变； 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等 课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等 课程大纲 第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问 一、产品对比 数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比 小组讨论：如何正确看待我行产品优劣 1. 办理条件 1）抵押类 2）信用类 2. 申请审批 1）办理渠道 2）速度效率 3. 产品定位 1）额度 2）利率 3）还款方式 4. 服务 1）阳光信贷服务 2）评估费优惠服务 3）提前还款服务 二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑 1. 产品如何满足需求 1）生意资金周转 2）扩大经营生产 3）过往贷款结清 4）特殊事件影响 2. 产品如何匹配客户 1）贷款结清客户 2）贷款未结清客户 3）存款关系客户 4）推荐转介绍客户 5）“访百万企业”名单客户 6）上下游供应链客户 7）行业协会、商会客户 三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑 1. 常见消费贷款产品类型 2. 变不消费为消费 3. 变低消费为高消费 4. 消费贷款的专属优惠 5. 哪些人群非常关注资金流动性 6. 利用人们熟知的货币贬值预期 情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析解决 第二讲：客户篇——在有鱼的地方钓鱼 一、打造属于自己支行的金融生态圈 1. 属地化经营思路 2. 资源型业务拓展 3. 走出去营销 1）零售商户 2）批发市场 3）企业 4）行政单位 5）幼儿园 6）高校 7）教育培训机构 8）医院 二、零售商户——最直接、基础的外拓 1. 不同类型商户营销 1）餐饮店 2）药店 3）超市 4）服装店 2. 广撒网式的商户走访营销 3. 商户精准营销思路 4. 商户营销时间选择 5. 商户营销产品匹配 6. 商户营销思维拓展 7. 商户营销持续跟进 案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户 三、批发市场——银行批量营销的最好基地 案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心 1. 分析批发市场自身定位 2. 批发市场主体商户类型 3. 调研批发市场金融现状 4. 找准主打产品 5. 洽谈市场管理方 6. 如何走访营销大商户 7. 如何组织集中宣讲会 8. 如何实现口碑传播 四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴 1. 行业总体经营状况 2. 生产经营模式 3. 产业链及盈利模式 4. 风险特征 5. 发展态势与瓶颈 6. 行业的资金 7. 经营运作特点 8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等） 9. 上下游企业情况和结算方式 10. 金融同业竞争状况等 五、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS 1. 代发工资银行：如何深度经营 2. 非代发工资行：如何发挥自身优势 3. 找对人方能办对事 4. 如何组织单位实现批量营销 5. 行政单位营销路径指导与规划 6. 行政单位营销主体对象 7. 行政单位营销产品选择 案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动 六、幼儿园——最具企业特性的教育场所 1. 幼儿园地域特点剖析 2. 幼儿园资金流动特点 3. 幼儿园资金需求方向 4. 幼儿园投资人洽谈技巧 5. 幼儿园管理人洽谈技巧 6. 幼儿园的综合营销思路 案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析 小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变 七、高校——如果有，就请好好珍惜 案例分析：中行新疆S大学支行经营案例 1. 已有合作金融机构如何深入 2. 全新合作金融机构如何切入 3. 高校老师如何经营发展 4. 高校学生如何匹配产品 5. 搭建大学生实习实践基地 6. 如何利用线上活跃客户 八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在 案例分析：老板为何不要20万创业免息贷款？ 1. 陌生拜访如何找到关键人 2. 如何通过观察初步判断需求 3. 如何把握和营销信贷类产品 4. 如何把握和营销理财类产品 5. 如何策划异业联盟合作活动 九、医院——最忙最难营销的单位之一 案例分析：中行X支行长无奈地说：B医院的代发，我们都在“给招行打工” 1. 医生更需要好的服务 2. 好的产品会说话 3. 术业有专攻 4. 如何满足医生普通金融需求 5. 如何满足医生高端金融需求 小组讨论：“医护贷”推广 第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好 上篇：电话技巧篇 一、电话约见难点分析 1. 客户一听就挂了 2. 约好了时间但依然没见到 二、电话前的两“话术” 1. 目标确定并制定话术 2. 电话前的短信话术 小组讨论与情景演练：陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术 三、电话中的五“检视” 1. 感觉传递（专业度、自信度） 2. 话题是否有吸引力 3. 邀约或办理的紧迫性 4. 避免详细介绍产品细节 5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间 视频观看或录音回放：一通电话的好与坏 四、电话后的两 “必做” 1. 记录沟通重点 2. 提醒已约客户 案例分享：王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户 下篇：现场技巧篇 一、面谈准备工作的作用 1. 了解客户 2. 清晰目标 3. 应对变化 4. 营造氛围 二、客户信息收集 1. 基本信息 2. 资产信息 3. 行为信息 4. 沟通到的信息 三、销售工具准备 1. 业务介绍单 2. 业务申请单 3. 成功案例 4. 客情关系建设道具 四、探寻需求 1. 猜V.S问 2. 提问类型 五、需求引导式面谈提问逻辑 1. 背景式提问——了解情况，发现问题 2. 问题式提问——探究问题，找到原因 3. 影响式提问——分析影响，确立决心 4. 确认式提问——确认需求，描给愿景 六、银行产品的剖析与话术拟定 1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品 2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题 3. 银行产品销售中的构图技巧 七、化解异议并促成销售 1. 客户为什么会提出异议 2. 主动邀约客户促成 1）阻碍销售人员邀请成交原因分析 2）邀约成交时机把握 3）成交方法与话术 4）添加客户联系方式 5）引发客户转介绍 第四讲：管理篇——“以员工为本”的落地措施 一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新” 1. 突出重点法 2. FABE应用法 3. 套用案例法 4. 客户视角设计 5. 营销阶梯规划 二、批量营销——推动、支持举办推介会 1. 推介会类型 2. 如何洽谈关键人 3. 如何策划活动 4. 活动前的宣传造势 5. 活动流程的设计 6. 活动内容的讲解设计 7. 活动现场的巧妙互动 三、正负激励——发挥员工无限潜力 1. 外拓小组组队 2. 每组签单目标 3. 转化率目标/支用目标 4. 每日首单奖励 5. 每日多单奖励 6. 完成奖励/未完成惩戒 第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的转变 一、主动营销理念认知 1. 营销的层次 1）第一层：办理型 2）第二层：推销型 3）第三层：营销型 4）第四层：经营型 案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享 2. 客户化思维对销售的影响 1） 产品化思维：站在银行角度的销售 2） 客户化思维：站在客户角度的销售 3. 提升客户化思维能力 1. 客观条件 2. 质疑能力 3. 广阔视野 案例分析：工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户 二、主动营销给自身带来的价值 1. 自身晋升通道的变化 案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下” 2. 角色转换 1）坐商→行商→“电商” 2）打破舒适圈 3. 个人职涯发展规划 1）我在哪？——建立个人职涯 2）我想去哪？——职涯目标设定 3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码 4）客户经理的发展路径及内外动力
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