新常态下对公客户经理的营销技巧提升 课程背景: 近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分,在内外部监管趋严,客户需求减弱,同业竞争剧烈,金融产品同质化的大背景下,应当积极打造独特的视野框架,跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子,前瞻性的提出行业思路建议,用好各种渠道批量获客。 本课程提出了以下思路:从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。 课程收益: ●掌握营销不同客户的人性出发点 ●掌握避免传统营销中的常见误区技巧 ●拓展客户经理营销视野框架 ●对公产品的分门别类重新梳理 ●为不同类型客户提出了营销的主线 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人 课程方式:现场互动+案例解析+情景模拟 课程大纲 导入:当前对公客户经理面临的困境? 一、对公客户越来越难营销 1. 整体需求的减少 1)经济下行制造业需求的减弱 2)政策调控下房地产业务的萎缩 3)政府债务清理造成间接融资减少 2. 金融行业产能过剩 1)同业竞争激烈 2)银行产品的同质化 3)银行产品的后知后觉 二、客户经理考核“压力山大” 1. 存款是立行之本 2. 利润是收入来源 3. 客户是万事之基础 三、内部矛盾与外部监管双重挤压 1. 内部矛盾越来越激化 案例:营销条线与审批条线的矛盾 案例:营销条线与会计条线的矛盾 案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾) 2. 外部监管越来越严格 1)2017年:三违反、三套利、四不当 2)2018年:整治市场乱象 3)2019年:LPR改革、资管新规 案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台 四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加 1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线 2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线 3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台 总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少 第一讲:困境背后的国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 第二讲:客户经理考核目标以及营销误区 一、考核目标背后的难处 1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财 2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严 3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足 总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度 二、实现考核目标的总省支行手段 1. 总行——愿景法 2. 省行——奖惩法 3. 支行——投机法 举例:猪如何上树的启示 三、两类企业客户的现状 1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做 2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做 四、营销常见的两个极端和四个错误集合 1. 两个极端——只谈关系、只谈产品 2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持 情景模拟:企业三降一高的过分要求 第三讲:营销客户应有的视野框架 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 1)授信难度降低 2)综合贡献度提升 3)产品运用更丰富 4)授信风险降低 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例展示:TCL金控的成功之路 第四讲:对公客户经理的获客渠道建设 一、对公客户经理获客渠道 1. 传统单点式获客 2. 批量获客渠道——政府、商会、中介 二、政府部门获客的思路拓展 思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸 思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物 思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题 思路四:将政府部门员工转化为我所用 三、政府不同部门的创新营销产品 1. 电力局——电费保函 2. 海关——关税保函 3. 住建——农民工工资发放平台 4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑 5. 科技局——科技贷款 6. 环保局——绿色贷款 7. 人行——应收账款融资服务平台 8. 教育局——智慧校园 核心:运用银行产品解决政府的KPI问题 四、批量获客渠道——商会 1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机 2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑 3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业 4. 商会营销的产品运用 1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发 2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干 3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅 五、批量获客渠道——中介 1. 代理记账机构——寻找失去的客户 2. 信息科技公司——承办会议 3. 会计师事务所——寻找现有客户 4. 外贸代理公司——挑选上游切入 案例:外贸代理企业上游集群营销的案例 第五讲:对公客户经理的沟通技巧 一、对公客户经理对内的三大沟通技巧 技巧一:换位思考 技巧二:借力思维 技巧三:有理有据 案例:说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资 二、对客户沟通中的差异化安排 1. 对人员分级差异化 2. 对行业分类差异化 1)小微制造业:正规化问题 2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题 3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题 4)政府:增加GDP,保就业 三、产品介绍的四大技巧 1. 不要用太多的专业术语 2. 不要夸大产品的优势,切忌无中生有 3. 观察客户反应,如果不感兴趣,立刻停止 4. 可突出我行优势,但不要恶意攻击竞争对手 四、异议处理的技巧 1. 正确对待客户提出的异议 1)真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应 2)无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿 2. 异议的处理手法 1)以优补劣 2)除疑去误 第六讲:新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧 一、新客户上门营销的步骤 1. 查——上门前的准备 2. 问——面对面交流 1)个人:上学、买房、买车 2)企业:用工、报销、食堂 3. 为客户销售产品 1)行内采购使用客户产品(买手机配存款?买酒配存款?) 2)帮客户的产品上行内的网上商城 4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品 5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行 6. 后续反馈客户针对性方案 现场互动:新客户拜访模拟 二、促进业务落地的技巧 1. 营销进度的把握 2. 对客户提出明确的时间要求 3. 营销层次的不断提升 第七讲:营销中的脑洞大开 一、客户日常系统建设 1. 费用报销 2. 采购供应链管理 3. 合同管理 4. 智慧食堂 核心:银行投入资金为企业做系统改造,换取其他业务 案例:智慧医院成功案例 二、如何维护对公客户的营销关系 案例分析:搞定财务总监还是搞定老板? 案例分析:为什么客户牛哄哄的不愿意见我们? 总结:找共鸣、拉近距离、为客户着想,不要急于宣传自己的产品
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