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陈攀斌:三位一体的销售团队管理

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三位一体的销售团队管理
销售团队管理与销售管理不同,后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总,归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队,销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖,抓住销售人员的心,让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队,我们需要在销售管理中找到合适的切入点:
(1)对内,树立领袖的个人领导力,确立标杆引领团队成员;
(2)对销售人员从人性进行管理,激发销售人员的潜力;
(3)对外进行有效营销,为销售团队创造良好的竞争环境。
美国哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现:在缺乏激励的环境中,人员的潜力只发挥少部分,约20%-30%,仅仅保住饭碗而已,而在良好的激励环境中,同样的人员却可以发挥80%-90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向,还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现!本课程通过大量的案例分析,阐述了销售团队管理的关键原则,并通过经典理论的对比分析,全面展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧,打造卓越的销售团队管理人员。
培训对象】
销售团队中高层管理干部;
培训收益】
1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。
2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能,塑造个人领导力。
3、学习有效授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。
培训特色】
Ø  本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结,加之近年对各行业改革和发展的研究,因此更加具备专业性、行业性、实战性和操作性;
Ø 大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况,因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。
进程安排】
  
课程时间
  
2-3
课程对象
客户销售管理团队
课程方式
封闭训练
课程人数
50左右
课程安排
第一模块:管基础-管理基础与心智模式  第二模块:管自己-角色沟通与工作效能  模块:管团队-团队建设与人员激励  模块:管工作-高度深度与广度跨度
培训模式
课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点
客户指定
讲师团队
陈攀斌老师+助教团队
教学计划】
模块:管基础-管理基础与心智模式
        
培训模块
      
培训内容
  
   
管理现状
  
一、经济发展三阶段模式
  
1、  要素驱动,产能扩大
  
2、  效率驱动,管理变革
  
3、  创新驱动,模式升级
  
二、管理团队的三大现状
  
1、固执-思维固化与行为惯性
  
2、拖延-懒于学习与改变迟钝
  
3、依赖-归因于外与安于现状
  
三、企业运营的四大问题
  
跑-缺乏制度规范,关系文化泛滥
  
冒-管理宽严失度,权力文化滥觞
  
滴-人员责任不明,自私文化主流
  
漏-运营浪费严重,短视文化普遍
  
四、企业竞争三大核心成功要素
  
1、核心产品-持续创新与差异竞争
  
2、核心客户-营销推广与客户服务
  
3、核心团队-人才选聘与团队激励

   
管理标准
  
一、优秀管理者三大标准
  
1、智商-系统的管理知识
  
2、情商-良好的人际关系
  
3、逆商-坚韧的自我意志
  
二、团队运营四大标杆:
  
1、西方的理论武器
  
2、东方的传统价值
  
3、组织的优秀经验
  
4、动物的精益体系
第二模块:管自己-角色沟通与工作效能
        
培训模块
      
培训内容
  
   
第一讲:基本沟通技术
  
一、通用沟通原则
  
1、主动沟通
  
2、双向互动
  
3、同频沟通
  
4、正面语言
  
二、沟通基本技术
  
论:结论先行
  
证:以上统下
  
类:归类分组
  
比:逻辑递进
  
三、专业沟通技术
  
A-专业化表达
  
1、迎合:赞美、相似、通情、换位、逆反
  
2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱
  
3、主导:标准、权威、从众、逼格、新奇
  
4、制约:塑值、承诺、稀缺、进击、选择
  
B-同理心倾听
  
有目的-有反应-有注意-有鼓励
  
C-高效率提问
  
1、提问基本原则-简单 选择 引导

   
第二讲:管理角色与沟通
  
一、管理角色一:下属
  
A-作为下属的自我定位 错误:诸侯与民代
  
1、服从与执行
  
2、结果与责任
  
B-上行沟通的基本原则
  
1、主动而不被动
  
2、选择而不问答
  
二、管理角色二:同事
  
A-作为同事的自我定位 错误:敌人与帮派
  
1、当作内部客户
  
2、付出换取支持
  
B-平行沟通的基本原则
  
1、影响和说服
  
2、面子与实惠
  
三、管理角色三:上司
  
A-作为上司的自我定位 错误:干部和掌柜
  
1、父母的责任与关怀
  
2、老师的专业与模范
  
B—下行沟通的基本原则
  
1、关怀与肯定
  
2、辅导与支持
  
四、管理角色定位总结
  
1、  锐气藏于胸
  
2、  和气浮于脸
  
3、  才气现于事
  
4、  义气示于人
  
体验:《管理金字塔》角色沙盘

   
第三讲:跨部门沟通技术
  
一、跨部门沟通技术
  
1.       跨部门沟通的障碍:信息孤岛与本位主义
  
2.       跨部门协作的要素
  
3.       跨部门协作的基本原则
  
4.       冲突的现象与主要原因
  
5.       化解部门沟通的五种方法:妥协、回避、竞争、合作和冲突
  
二、组织文化与沟通
  
1.       管理者沟通与影响力
  
2.       沟通心态与定位:正心正念正行
  
3.       跨部门会议沟通:中性表达、有效提问和礼貌倾听与回应
  
4.       组织文化与沟通氛围
  
体验:《七巧板》跨部门协作沙盘

   
第一讲:时间管理
  
一、时间都去哪里了
  
1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏
  
2感知时间-TQ时间商数
  
3时间的八大杀手:投资与消费的86400
  
4工作动机、价值观与时间分配
  
二、时间怎么管
  
1、管理自己,计算产出(单位时间价值精益管理)
  
2、记录是节约的开始-日程表练习
  
3、选择你的明天-价值观测试与目标练习
  
4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对
  
5、区分重要与紧急-ABC分类法与第二象限管理
  
6、良好的自我激励
  
7、时间管理习惯的PDCA循环与提升
  
三、人生的断舍离
  
1、资源理财课:精华时段的支出与收入对比
  
2、时间重要性:不是在创造就是在消耗的人生
  
3、人生断舍离:断绝不需的,舍弃多余的,脱离执着的

   
第二讲:效能提升
  
一、创造更多的时间
  
(1)第一招:开启心智,规划未来
  
(2)第二招:坚持学习,善用工具
  
(3)第三招:培养耐心,厚积薄发
  
(4)第四招:项目管理,多头并进
  
(5)第五招:经营人脉。资源整合
  
二、组织的时间效能提升
  
1、不同层级管理人员的时间分配
  
事务、管理、业务三方均衡
  
2、流程设计与项目管理带来的效率提升
  
   合理目标模式与内部程序模式
  
3、统一目标与价值观减少的内部成本
  
   价值观拍卖与共识训练
  
体验:《工作推进》计划与时间管理沙盘
模块:管团队-团队建设与人员激励
  
培训模块
  
培训内容
第一讲:团队建设技术
一、团队自我反省
  
1农业社会的自我传统
  
2、工业分工的短暂导入
  
3、封建糟粕的强大惯性
  
二、团队的五大特征
  
1、目标与共识:从共同目标到统一价值到强大信仰
  
2、能力与角色:从成员规模到能力互补到角色分配
  
3、领导与管理:从领导有力到模范带头到领袖魅力
  
4、沟通与协作:从沟通技能到利益协调到默契配合
  
5、考核与激励:从团队规则到成员激励到绩效管理
  
三、团队建设的五大阶段
  
形成-磨合-规范-执行-解体
  
体验:《共识测试》团队沟通游戏
  
体验:《西游分工》团队角色测试
第二讲: 员工有效激励
一、管理者的领导力
  
1.      权力的本质:管理和领导
  
2.      人性三大特征:趋利避害、渴望肯定和追求成就
  
3.      管理者领导力的两大支柱
  
4.      团队运营的推力与拉力:领袖激励与制度制约
  
二、权力的六大来源
  
1、职务带来权限
  
2、奖励带来交易
  
3、惩罚带来威压
  
4、专业产生权威
  
5、激励凝聚团队
  
6、品德树立魅力
  
三、经济性与非经济性激励
  
5.      激励维度一-激发和驱动行为
  
6.      激励维度二-引导行为方向
  
7.      激励维度三-使行为得到保持
  
8.      激励的三大基本原则:公平、及时、针对
  
9.      激励的方法:经济性与非经济性激励
  
10.   非经济因素的激励:
  
宗教:信仰与仪式
  
军队:纪律与荣誉
  
学校:成长和考核
  
家庭:责任与关爱
  
11.   激励的三大策略
  
12.   自我激励的要素与练习
  
四、团队领导四大要素
  
1、 轻财足以聚人
  
2、 律己足以服人
  
3、 量宽足以得人
  
4、 让功足以率人
第三讲:团队执行力提升
一、团队执行能力
  
1、缺失原因
  
个人固执依赖拖延
  
组织机会体制文化
  
2、提升办法
  
个人动机价值习惯
  
组织五大原因分析
  
3、执行原则
  
决心第一
  
速度第一
  
结果第一
  
二、五大执行心态
  
1、改变适应
  
2、目标学习
  
3、正面积极
  
4、责任担当
  
5、结果执行
模块:管工作-高度深度与广度跨度
        
培训模块
      
培训内容
  
   
高度:目标从战术到战略
  
一、目标知识
  
1、目标是什么?
  
2、为什么要有目标?
  
二、目标管理
  
1、目标管理的由来-德鲁克的MBO
  
2、什么是目标管理
  
3、目标管理的优点与缺憾
  
4、需求定义、价值识别、增值流动
  
三、目标管理具体实施
  
1、设定总目标-SMART
  
2、目标分解-层级分解技术
  
3、检查实施结果及奖惩
  
四、目标维度
  
1、个人维度德能勤绩
  
2、企业维度财务客户效率学习BSC
  
体验:《YCYA》执行表的使用

   
广度:竞争从内部到体系
  
一、变革时代的三大背景
  
1、时代的技术进步与经济周期
  
2、行业的迭代创新与市场洗牌
  
3、专业的渠道拓展与模式颠覆
  
二、企业竞争力分析三大维度
  
1、内部竞争力分析
  
2、外部影响力分析
  
3、系统性风险分析
  
体验:《SWOT》企业竞争力分析沙盘

   
跨度:绩效从事前到事后
  
绩效综述
  
一、绩效概述
  
1、为什么要谈绩效
  
2、绩效考核的作用是什么
  
3、绩效考核考什么
  
4、绩效考核现状有什么问题和误区
  
5、绩效考核的理念和原则
  
6、绩效考核的应用领域
  
二、绩效管理
  
1、什么是绩效管理,与考核有什么区别
  
2、绩效管理的重要性
  
3、绩效管理的基本思想和理念-从KPI到BSC
  
4、绩效管理的组织分工
  
三、绩效管理实施过程
  
1、制定和完善绩效管理制度
  
2、确定考核评价模型
  
3、KPI指标的提取与设计
  
4、执行绩效管理流程-从绩效合约到绩效评价
  
5、绩效沟通(绩效诊断-绩效辅导-绩效面谈与改进)
  
6、考核结果应用(培训、薪资、晋升、分流)
  
7、考核文档管理
  
事前管理:问题诊断到计划运营
  
一、问题诊断
  
1、丰田的5个为什么
  
2、结构化思考三大问题类型
  
二、计划运营
  
1、为什么需要制定计划
  
2、计划的概念
  
3、计划的特点
  
预见性、可行性、指导性、可变性
  
4、为什么常常不制定计划
  
5、制定计划有什么好处
  
事中:绩效教练与绩效辅导
  
1、绩效教练的本质和意义
  
(1)教练与教练技术
  
(2)教练的本质
  
2、绩效教练的心智模式
  
(1)价值取向中立
  
(2)对心态而非技能
  
(3)被教练者的信赖
  
3、双向互动的绩效教练沟通技术
  
(1)聆听
  
(2)发问
  
(3)区分
  
(4)反馈
  
4、成果导向的绩效面谈技巧GROW
  
(1)聚焦目标
  
(2)区分现状
  
(3)挖掘资源
  
(4)责任意愿
  
事后:绩效考核与持续改善
  
一、绩效考核的4R模式
  
R1  结果定义—动力来自聚集                  
  
R2  管理逻辑—责任分配参与
  
R3  结果跟踪—要结果也过程
  
R4  即时激励—激励下属技巧
  
二、PDCA工作持续改善
  
P-工作计划
  
D-项目执行
  
C-结果检核
  
A-持续改进

   
深度:标准从规范到人文
  
团队管理的三大境界
  
一、规范:制度约束与利益奖惩
  
1、四化建设:标准化、流程化、制度化、规范化
  
2、火炉原则:威慑性、即时性、公平性
  
二、精益:精准细严与环境营造
  
精益管理五大理念
  
1、 需求定义
  
2、 价值识别
  
3、 增值流动
  
4、 客户拉动
  
5、 持续改善
  
环境三大要素
  
1、 主流思维
  
2、 人群影响
  
3、 正面语言
  
三、人文:文化熏陶与信仰坚定
  
企业文化三要素
  
1、物质识别
  
2、行为模式
  
3、精神理念
  
体验:《沙漠寻宝》精益工作模拟

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