理财经理养成之--理财工具风险与综合金融面谈 课程背景: 俗话说“你不理财,财不理你”,过去几十年中国经济快速发展,居民财富快速积累,理财成为老百姓越来越关注的话题。从炒房,炒股到P2P,互联网金融,在一系列的金融操作中有人发财致富,有人上当受骗。作为为客户提供理财服务的理财经理,掌握一套有力的服务技能和面谈方法,能够减低客户购买产品风险,为客户提供更好的服务。实现把合适的产品配置给合适客户的销售策略,让自己的销售更高效,职业生涯更加长远。 课程收益: ● 学习宏观金融和理财知识在工作中运用 ● 理解不同理财工具的特性和风险 ● 学习家庭资产配置的方法和策略 ● 学会分析不同理财客户的行为和需求 ● 学习综合金融产品面谈方法和产品销售思路 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行理财经理 课程方式:讲授+研讨+案例+实操+演练 课程风格: 源于实战:老师有20年投资经验,长期在大型金融机构一线从事金融理财产品销售工作; 深入浅出:精通各类金融产品,讲解深入浅出; 幽默风趣:老师授课生动幽默,课程氛围非常好; 逻辑性强:课程的逻辑性能够紧紧抓住听众的思维,层层深入; 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,结合热点,含金量高。 课程大纲 引言: 1.经常听到各种金融新闻,这些新闻和我们销售理财有关系吗? 2.怎么样通过这些理财话题,切入产品销售 第一讲:宏观经济浅析与金融基础 一、宏观经济与理财 1.经济事情与理财关系导入 二、宏观经济定义与常用指标 1. 宏观经济定义 2. 主要宏观经济指标解读 1)社会总供给和需求 2)GDP 3)CPI 4)利率 5)汇率 3. 其他常见宏观经济指标 1)PPI 2)PMI 三、宏观经济政策目标和内容 1. 货币政策 1)货币政策 2)货币工具介绍 2. 财政政策 1)财政政策 2)财政工具介绍 四、当前宏观经济解读 讨论:金融系统全年向各类企业合理让利1.5万亿元对理财的影响 五、货币时间价值与通货膨胀 1. 货币时间价值 1)现值 2)终值 3)年金 4)贴现率 2. 货币时间价值的理财运用 1)教育金 计算 已知PV,PMT,利率,年龄,求FV 2)养老金 计算 已知PV,FV,利率,年龄,求PMT 3)贷款 计算 已知PV,FV,利率,还款期,求月供PMT 4)永续年金 3.通货膨胀 第二讲:理财工具与理财风险 一、一个客户的困惑 讨论:某客户有一笔100万资金,想做一个理财,到底怎么做呢? 二、投资工具的三个基本属性 1.投资三性与相关性 1)流动性 2)风险性 3)收益性 2.投资工具评分小游戏 三、投资工具风险分析 1. 系统性风险 政策风险,利率风险,经济周期,汇率风险 2. 非系统性风险 生产事故,关键人物风险,新产品开发,同业竞争 讨论:储蓄,基金,保险主要金融工具的风险 四、降低与控制风险的方法 1.客户需求与行为偏好 2.综合金融资产配置 第三讲:客户需求与行为分析 一、三个小贩的不同销售策略 分析:分析三个小贩销售策略给我们的启示 二、不同家庭生命周期的理财需求 1. 单身期客户 2. 家庭形成期客户 3.家庭成长期客户 4.家庭成熟期客户 三、客户个性分析与理财建议 1. 有主见客户 2. 无主见客户 3. 谨慎性客户 4.冲动型客户 分组研讨:如何对四类客户沟通并提供理财建议 第四讲:专业化综合金融面谈与产品销售 一、综合金融面谈概述 提问:100万现金客户如何处理 1. 综合金融面谈五账户法 现金账户 储蓄账户 投资账户 信用账户 保障账户 2. 综合金融面谈的目的 二、综合金融面谈的四大步骤 1. 寒暄赞美 2. 用五账户面谈 3. 相关产品推荐 4. 协助客户申请相关业务 分享:演练 三、综合金融面谈常见异议处理 1.分组研讨常见异议和处理方法 研讨:角色扮演 四、客户名单与销售目标 课程结束
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