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王青:理财经理养成之--理财工具风险与综合金融面谈

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理财经理养成之--理财工具风险与综合金融面谈
课程背景:
俗话说“你不理财,财不理你”,过去几十年中国经济快速发展,居民财富快速积累,理财成为老百姓越来越关注的话题。从炒房,炒股到P2P,互联网金融,在一系列的金融操作中有人发财致富,有人上当受骗。作为为客户提供理财服务的理财经理,掌握一套有力的服务技能和面谈方法,能够减低客户购买产品风险,为客户提供更好的服务。实现把合适的产品配置给合适客户的销售策略,让自己的销售更高效,职业生涯更加长远。
课程收益:
● 学习宏观金融和理财知识在工作中运用
● 理解不同理财工具的特性和风险
● 学习家庭资产配置的方法和策略
● 学会分析不同理财客户的行为和需求
● 学习综合金融产品面谈方法和产品销售思路
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行理财经理
课程方式:讲授+研讨+案例+实操+演练
课程风格:
源于实战:老师有20年投资经验,长期在大型金融机构一线从事金融理财产品销售工作;
深入浅出:精通各类金融产品,讲解深入浅出;
幽默风趣:老师授课生动幽默,课程氛围非常好;
逻辑性强:课程的逻辑性能够紧紧抓住听众的思维,层层深入;
价值度高:课程内容经过市场实战打磨,结合热点,含金量高。
课程大纲
引言:
1.经常听到各种金融新闻,这些新闻和我们销售理财有关系吗?
2.怎么样通过这些理财话题,切入产品销售
第一讲:宏观经济浅析与金融基础
一、宏观经济与理财
1.经济事情与理财关系导入
二、宏观经济定义与常用指标
1. 宏观经济定义
2. 主要宏观经济指标解读
1)社会总供给和需求  2)GDP 3)CPI  4)利率  5)汇率
3. 其他常见宏观经济指标
1)PPI  2)PMI
三、宏观经济政策目标和内容
1. 货币政策
1)货币政策  2)货币工具介绍
2. 财政政策
1)财政政策  2)财政工具介绍
四、当前宏观经济解读
讨论:金融系统全年向各类企业合理让利1.5万亿元对理财的影响
五、货币时间价值与通货膨胀
1. 货币时间价值
1)现值  2)终值  3)年金  4)贴现率
2. 货币时间价值的理财运用
1)教育金 计算 已知PV,PMT,利率,年龄,求FV
2)养老金 计算 已知PV,FV,利率,年龄,求PMT
3)贷款 计算 已知PV,FV,利率,还款期,求月供PMT
4)永续年金
3.通货膨胀
第二讲:理财工具与理财风险
一、一个客户的困惑
讨论:某客户有一笔100万资金,想做一个理财,到底怎么做呢?
二、投资工具的三个基本属性
1.投资三性与相关性
1)流动性  2)风险性  3)收益性
2.投资工具评分小游戏
三、投资工具风险分析
1. 系统性风险
政策风险,利率风险,经济周期,汇率风险
2. 非系统性风险
生产事故,关键人物风险,新产品开发,同业竞争
讨论:储蓄,基金,保险主要金融工具的风险
四、降低与控制风险的方法
1.客户需求与行为偏好
2.综合金融资产配置
第三讲:客户需求与行为分析
一、三个小贩的不同销售策略
分析:分析三个小贩销售策略给我们的启示
二、不同家庭生命周期的理财需求
1. 单身期客户
2. 家庭形成期客户
3.家庭成长期客户
4.家庭成熟期客户
三、客户个性分析与理财建议
1. 有主见客户
2. 无主见客户
3. 谨慎性客户
4.冲动型客户
分组研讨:如何对四类客户沟通并提供理财建议
第四讲:专业化综合金融面谈与产品销售
一、综合金融面谈概述
提问:100万现金客户如何处理
1. 综合金融面谈五账户法
现金账户 储蓄账户 投资账户 信用账户 保障账户
2. 综合金融面谈的目的
二、综合金融面谈的四大步骤
1. 寒暄赞美
2. 用五账户面谈
3. 相关产品推荐
4. 协助客户申请相关业务
分享:演练
三、综合金融面谈常见异议处理
1.分组研讨常见异议和处理方法
研讨:角色扮演
四、客户名单与销售目标
课程结束

使用道具

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