年金实战训练营 课程背景: 年金险是每年开门红的重点,业务员习惯借助产说会销售年金保险。由于年金保险涉及财富规划多个角度,业务员对年金险理解不足,平时主动销售年金险比较少。随着中国老龄化程度越来越严重,房产投资门槛越来越高,金融市场诡谲多变,以及支付科技的发展,让传统的财富管理工具越来越难以掌控。国家层大力推动第三养老支柱的建立,也要求寿险业务员从保障性产品向年金性产品转型。 本课程结合金融政策变化,深度挖掘年金险功能,提供常态化客户销售场景,基于客户需求出发,引导业务队伍常规化销售年金保险,全面提升业务员件均保费和年金保险月均活动率。 课程收益: ● 通过对当前经济形势的分析,引导销售员关注当前形势,理解客户面临的理财问题; ● 从客户金融行为角度,强调保险储蓄,专款专用功能,引导客户增加年金保险配置 ● 通过对教育金功能分析和附加账户的少儿理财用能分析,引导开设教育年金账户 ● 对养老需求和对储蓄养老产品和年金养老产品不同功能做出识别,理解不同年金保险功能; ● 对民法典相关法条分析,理解保单构架设计,理解投保人,被保人,受益人不同法律意义; ● 对税法改革进度分析,理解税务风险,为客户配置应急保单和隔离保单提供依据; ● 从资产配置角度理解保单资产特性,处理签单的异议,理解传承,保险金信托保单设计; ● 理解常见年金处理异议和销售逻辑; ● 理解产说会,配合产说会各个环节,做小场年金产说会。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:绩优高手,主管,经理,开门红核心业务人员 课程方式:讲授+案例+学员分享 课程工具(建议): 1.全民法典一本 课程大纲 第一讲:被误解的年金险 一、“保险姓保”没有赔付的保险就不是保险? 1.保险姓保——只卖保障? 2.年金保险投资回报率太低——IRR高一些就可以了吗? 3.年金保险投资周期太长——站得才能望远,百岁人生是真的吗? 4.先买保障后买储蓄——客户真的那么容易说服吗? 5.年金保险不是普通人购买的——只有法商的思路可以卖年金吗? 二、保险--财富管理的更高级形态 1.保险的“双向思维” 2.保险的“长期思维” 3.保险的“传承思维” 三、“养老金融”迎来新机遇 1.从最新人口普查看国家“养老危机” 2.从中央工作会议“十四五”看--规范发展第三支柱养老保险 3. 从国家需要看“保险行业形象差”问题 四、民法典下的年金保险 1.依法治国的基石之作 2.私人财富的保护词典 3.社会生活的百科全书 4.民法典让中国人回“家” 第二讲:新环境下的家庭资产配置启示 一、存钱是个好习惯 1.融资消费,很危险 2.日光的日子很难过 3.报复性存钱的动力 4.依赖“工具”的存钱时代 二、“金融房产”时代 1.房子不是想买就能买 2.房子的流动性障碍 3.买房子之前先要个储蓄的池子 三、百岁人生不科幻 1.百岁人生的挑战 2.人生百年10年很短 3.老龄化社会没有高利率 4.基于生命周期的理财方法 四、利率向下,产业兴国 1.金融业让利,配合内循环 2.房地产金融受限时代 3.“高利贷”退场 4.利率向下,产业兴国 五、大国崛起,金融向外 1.疫情下的美元贬值之路 2.人民币电子化,挑战美元霸权 3.大国崛起,海外资本时代 4.个人退场,机构争霸 5.养老资本崛起,保险理财时代到来 第三讲:年金保险的六大知识框架和客户群 一、年金保险的知识框架 1.金融行为角度 2.教育金角度 3.养老金角度 4.民法典角度 5.税法角度 6.资产配置角度 二、不同知识框架下的客群分析 1.普通储蓄客户 2.子女教育和少儿财商客群 3.养老客群 4.复杂家庭关系客群 5.企业主和涉外群体客群 6.资产配置与保险金信托客群 第四讲:年金保单常规客群保单卖点分析与保险设计 一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势 1.有仪式感的储蓄 2.有约束的储蓄 3.能防止错误投资的储蓄 4.管理财富中常见的问题 5.储蓄财产分配中的常见问题和应对 6.保险储蓄工具的特殊优势 二、教育金客户-从教育金本身和从少儿财商教育角度谈年金 1.从父母储备教育金角度谈年金 2.从少儿财商教育角度谈附加账户和追加功能 3.从教育金账户独立性角度谈年金账户 三、养老金客户-从养老角度谈年金 1. 储蓄年金保险(金瑞人生)和养老年金保险的区别(颐享年年) 2. 养老的核心需求分析 3. 储蓄年金产品的功能特点和优势 4. 养老年金产品的功能特点和优势 5. 通过储蓄年金和养老年金组合销售思路卖年金 四、复杂家庭关系客户 1. 复杂家庭结构投保动机分析 2. 认识民法典 3. 活用民法典,助力签保单 1)结婚问题 2)给老公投保的理由 3)老公不同意买 4)孩子教育金 5)保险理赔款 6)婚前保单 7)夫妻共同债务 8)离婚冷静期 9)女性投保人选择 10)离婚财产分割 第五讲:大额年金保单销售设计 一、从税法和行政法谈涉税企业主客户 1. 中国税法改革的进度 案例分析:范冰冰涉税案 2. 首犯不刑的要求 3. 企业主税务风险暴露风险 4. 涉税保单的设计 5. 个税汇算改革和个税汇算 6. 个税汇算导致的企业税务风险 7. 复杂收入群体税务风险和保单设计 二、从税法国际形势谈-向海外资产转移客户 1. 疫情中客户对海外国家态度变化 2. 疫情隔离导致人员资产流动问题 3. 中美对抗中的资产安全性问题 4. 人民币汇率趋势和分析 5. 加大国内保单配置,锁定人民币资产 三、从保险金信托,家族信托谈财产传承客户 1. 民法典继承编和保险相关问题 2. 大保单中遗嘱和公证机构角色处理 3. 遗嘱管理人角色和传承保单设计 4. 保险金信托的功能 5. 家族信托功能 第六讲:高端客户开发技能和名单准备 一、大保单的心态建设 1. 胆大 2. 心大 3. 口大 二、大保单的技能建设 1. 保单检视与专业设计 2. 专业核保追踪与注意要点 三、大保单目标与行动 1. 开门红名单整理与目标规划 2. 开门红拜访计划 第七讲:客户产说会行销的操作和注意事项 一、银行产说会销售的优势 1. 名单 2. 场地 3. 信任度 4. 银行合作优势 二、产说会的准备 1. 主题设计 2. 名单准备 3. 话术和邀约 4. 礼品和会议准备 5. 主讲设计 三、产说会现场控制和收单 1. 人力配置 2. 流程设计 3. 主讲 4. 后期跟进和保单回收 四:一场年金产说会课程试听和分析 1.开场导入 2.核心观念 3.产品导入 4.保单促成与收单 课程结束
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