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王青:年金实战训练营

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年金实战训练营
课程背景:
年金险是每年开门红的重点,业务员习惯借助产说会销售年金保险。由于年金保险涉及财富规划多个角度,业务员对年金险理解不足,平时主动销售年金险比较少。随着中国老龄化程度越来越严重,房产投资门槛越来越高,金融市场诡谲多变,以及支付科技的发展,让传统的财富管理工具越来越难以掌控。国家层大力推动第三养老支柱的建立,也要求寿险业务员从保障性产品向年金性产品转型。
本课程结合金融政策变化,深度挖掘年金险功能,提供常态化客户销售场景,基于客户需求出发,引导业务队伍常规化销售年金保险,全面提升业务员件均保费和年金保险月均活动率。
课程收益:
● 通过对当前经济形势的分析,引导销售员关注当前形势,理解客户面临的理财问题;
● 从客户金融行为角度,强调保险储蓄,专款专用功能,引导客户增加年金保险配置
● 通过对教育金功能分析和附加账户的少儿理财用能分析,引导开设教育年金账户
● 对养老需求和对储蓄养老产品和年金养老产品不同功能做出识别,理解不同年金保险功能;
● 对民法典相关法条分析,理解保单构架设计,理解投保人,被保人,受益人不同法律意义;
● 对税法改革进度分析,理解税务风险,为客户配置应急保单和隔离保单提供依据;
● 从资产配置角度理解保单资产特性,处理签单的异议,理解传承,保险金信托保单设计;
● 理解常见年金处理异议和销售逻辑;
● 理解产说会,配合产说会各个环节,做小场年金产说会。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:绩优高手,主管,经理,开门红核心业务人员
课程方式:讲授+案例+学员分享
课程工具(建议):
1.全民法典一本
课程大纲
第一讲:被误解的年金险
一、“保险姓保”没有赔付的保险就不是保险?
1.保险姓保——只卖保障?
2.年金保险投资回报率太低——IRR高一些就可以了吗?
3.年金保险投资周期太长——站得才能望远,百岁人生是真的吗?
4.先买保障后买储蓄——客户真的那么容易说服吗?
5.年金保险不是普通人购买的——只有法商的思路可以卖年金吗?
二、保险--财富管理的更高级形态
1.保险的“双向思维”
2.保险的“长期思维”
3.保险的“传承思维”
三、“养老金融”迎来新机遇
1.从最新人口普查看国家“养老危机”
2.从中央工作会议“十四五”看--规范发展第三支柱养老保险
3. 从国家需要看“保险行业形象差”问题
四、民法典下的年金保险
1.依法治国的基石之作
2.私人财富的保护词典
3.社会生活的百科全书
4.民法典让中国人回“家”
第二讲:新环境下的家庭资产配置启示
一、存钱是个好习惯
1.融资消费,很危险
2.日光的日子很难过
3.报复性存钱的动力
4.依赖“工具”的存钱时代
二、“金融房产”时代
1.房子不是想买就能买
2.房子的流动性障碍
3.买房子之前先要个储蓄的池子
三、百岁人生不科幻
1.百岁人生的挑战
2.人生百年10年很短
3.老龄化社会没有高利率
4.基于生命周期的理财方法
四、利率向下,产业兴国
1.金融业让利,配合内循环
2.房地产金融受限时代
3.“高利贷”退场
4.利率向下,产业兴国
五、大国崛起,金融向外
1.疫情下的美元贬值之路
2.人民币电子化,挑战美元霸权
3.大国崛起,海外资本时代
4.个人退场,机构争霸
5.养老资本崛起,保险理财时代到来
第三讲:年金保险的六大知识框架和客户群
一、年金保险的知识框架
1.金融行为角度
2.教育金角度
3.养老金角度
4.民法典角度
5.税法角度
6.资产配置角度
二、不同知识框架下的客群分析
1.普通储蓄客户
2.子女教育和少儿财商客群
3.养老客群
4.复杂家庭关系客群
5.企业主和涉外群体客群
6.资产配置与保险金信托客群
第四讲:年金保单常规客群保单卖点分析与保险设计
一、储蓄类客户-从金融行为分析保单储蓄的优势
1.有仪式感的储蓄
2.有约束的储蓄
3.能防止错误投资的储蓄
4.管理财富中常见的问题
5.储蓄财产分配中的常见问题和应对
6.保险储蓄工具的特殊优势
二、教育金客户-从教育金本身和从少儿财商教育角度谈年金
1.从父母储备教育金角度谈年金
2.从少儿财商教育角度谈附加账户和追加功能
3.从教育金账户独立性角度谈年金账户
三、养老金客户-从养老角度谈年金
1. 储蓄年金保险(金瑞人生)和养老年金保险的区别(颐享年年)
2. 养老的核心需求分析
3. 储蓄年金产品的功能特点和优势
4. 养老年金产品的功能特点和优势
5. 通过储蓄年金和养老年金组合销售思路卖年金
四、复杂家庭关系客户
1. 复杂家庭结构投保动机分析
2. 认识民法典
3. 活用民法典,助力签保单
1)结婚问题
2)给老公投保的理由
3)老公不同意买
4)孩子教育金
5)保险理赔款
6)婚前保单
7)夫妻共同债务
8)离婚冷静期
9)女性投保人选择
10)离婚财产分割
第五讲:大额年金保单销售设计
一、从税法和行政法谈涉税企业主客户
1. 中国税法改革的进度
案例分析:范冰冰涉税案
2. 首犯不刑的要求
3. 企业主税务风险暴露风险
4. 涉税保单的设计
5. 个税汇算改革和个税汇算
6. 个税汇算导致的企业税务风险
7. 复杂收入群体税务风险和保单设计
二、从税法国际形势谈-向海外资产转移客户
1. 疫情中客户对海外国家态度变化
2. 疫情隔离导致人员资产流动问题
3. 中美对抗中的资产安全性问题
4. 人民币汇率趋势和分析
5. 加大国内保单配置,锁定人民币资产
三、从保险金信托,家族信托谈财产传承客户
1. 民法典继承编和保险相关问题
2. 大保单中遗嘱和公证机构角色处理
3. 遗嘱管理人角色和传承保单设计
4. 保险金信托的功能
5. 家族信托功能
第六讲:高端客户开发技能和名单准备
一、大保单的心态建设
1. 胆大
2. 心大
3. 口大
二、大保单的技能建设
1. 保单检视与专业设计
2. 专业核保追踪与注意要点
三、大保单目标与行动
1. 开门红名单整理与目标规划
2. 开门红拜访计划
第七讲:客户产说会行销的操作和注意事项
一、银行产说会销售的优势
1. 名单
2. 场地
3. 信任度
4. 银行合作优势
二、产说会的准备
1. 主题设计
2. 名单准备
3. 话术和邀约
4. 礼品和会议准备
5. 主讲设计
三、产说会现场控制和收单
1. 人力配置
2. 流程设计
3. 主讲
4. 后期跟进和保单回收
四:一场年金产说会课程试听和分析
1.开场导入
2.核心观念
3.产品导入
4.保单促成与收单
课程结束

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