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张益晨:重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营

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重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营
课程背景:
年金险和终身寿历来都来是各大保险公司、银行中收业务的重中之重。然而,在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上,要想取得骄人战绩,签下大额保单,却没这么简单。
作为财富管理从业人者,你是否遇到过以下问题:
1. 明明手里有大客户资源,却不敢妄动生怕谈不好?
2. 好不容易约到客户,却沟通缺乏底气,漫无边际没有重点?
3. 面谈时遇尴尬,发现自己面对客户的财富管理需求无能为力?
4. 虽然拿下10万的单,但面对眼前的大客户,怎样才能冲一冲更高的业绩呢?
5. 客户之前被电话邀约了无数次,现在甚至想见到客户都很难……
归根到底,还是因为我们对客户不够了解,对客户的财富风险管理不够了解。
此次实战训练营课程通过金融环境、客户需求分析,让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点,通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念,运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均,以专业视角洞察家庭多样理财需求,提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力。
课程收益:
▲ 业绩:促进金融机构理财险产品营销产能提升;
▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感;
▲ 专业:通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;
▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行理财经理、银保渠道销售精英
课程方式:讲授+精讲+演练+通关
课程大纲
导入:波谲云诡的2020
1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析
2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期
3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义
第一篇:不一样的银保精英,“从顾问式行销开始”
第一讲:开源——掌握年金市场与客户需求
一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及年金市场分析
1. 数据:中国商业年金市场发展趋势研判
1)新中产阶级白皮书数据解读
2)业绩明星的标志变化
2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显
二、身无所安,何以安家:中国企业家客户保险需求分析
1. 高净值人群的财富目标
2. 中国国内财富集中度
3. 财富传承中的消散指数
4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析
第二讲:分析——五步法产出财富管理解决方案
第一步:还原场景
第二步:找出问题
第三步:分析问题
第四步:提供方案
第五步:呈现方案背后的逻辑
案例分析:客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收
第三讲:行动——顾问式面谈七步法
一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次
层次一:赞美外表
层次二:赞美引以为豪的过往
层次三:赞美品格
二步法:提问的力量——需求画面勾勒
工具:探索和引导式的提问
三步法:绘制蓝图——需求预算推导
四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事
五步法:福利赠送——开门红和你有关
六步法:异议处理——强化购买动机
案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法:促成——懂保险,更懂你
第四讲:维护——客户异议处理
导入:常见现象
1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?
2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?
3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?
第一步:找动机——怎样知道客户想听什么
1. 有效的提问
2. 敏锐的倾听
3. 动机的挖掘
第二步:强化动机——客户永远是对的
1. 动机:强化一个念头
2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避
第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙
1. 改变自己的角色
2. 转变谈话的立场
第二篇:“重塑销售,价值赋能”,七大实战锦囊
锦囊一:保险人生图
1. 人生为什么要有保险?
2. 为什么要做长期资产配置?
3. 为什么现在就要买保险?
锦囊二:银保渠道专用健康险销售逻辑
1. 做有温度的财富管家:人生金三角
2. 财富守恒定律两段式讲解
锦囊三:富裕家庭养老金销售逻辑训练
一、一图读懂养老金
1. 养老综合替代率
2. 养老品质线
3. 养老规划五步法
二、养老金市场分析
1. 为什么国家大力推行商业养老保险
2. 我有社保,还需要商业保险吗?
锦囊四:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通
1. 条款解读
2. 卖点提炼
3. 社保与超级社保
4. 银行存款与超级社保账户
锦囊五:懂法律,让你成交更简单
1. 如何让客户感知你的专业?
2. 客户画像与风险点揭示
案例讲解与分析:企业家
案例讲解分析:公务员
5. 委托代持风险
6. 中产阶层财富传承完全规划
锦囊六:金融通识课
导入:手里有大客户,却不敢轻举妄动,“段位”不够
讨论:如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点?
1. 金融通识课之什么是真正的高收益
2. 金融通识课之股、债的前世今生
3. 如何避开基金里的“坑”
锦囊七:高客面谈全流程
如果你没有对大客户的影响力,是不可能做成大客户生意的
1. 获取信任
2. 信息收集
3. 需求分析
4. 借势造能
5. 认知引领:毕其功于一役
6. 三省吾身、及时复盘
复盘、总结两天课程要点,话术、工具下发,通关

使用道具

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