重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营 课程背景: 年金险和终身寿历来都来是各大保险公司、银行中收业务的重中之重。然而,在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上,要想取得骄人战绩,签下大额保单,却没这么简单。 作为财富管理从业人者,你是否遇到过以下问题: 1. 明明手里有大客户资源,却不敢妄动生怕谈不好? 2. 好不容易约到客户,却沟通缺乏底气,漫无边际没有重点? 3. 面谈时遇尴尬,发现自己面对客户的财富管理需求无能为力? 4. 虽然拿下10万的单,但面对眼前的大客户,怎样才能冲一冲更高的业绩呢? 5. 客户之前被电话邀约了无数次,现在甚至想见到客户都很难…… 归根到底,还是因为我们对客户不够了解,对客户的财富风险管理不够了解。 此次实战训练营课程通过金融环境、客户需求分析,让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点,通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念,运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均,以专业视角洞察家庭多样理财需求,提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力。 课程收益: ▲ 业绩:促进金融机构理财险产品营销产能提升; ▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感; ▲ 专业:通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题; ▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行理财经理、银保渠道销售精英 课程方式:讲授+精讲+演练+通关 课程大纲 导入:波谲云诡的2020 1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析 2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期 3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义 第一篇:不一样的银保精英,“从顾问式行销开始” 第一讲:开源——掌握年金市场与客户需求 一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及年金市场分析 1. 数据:中国商业年金市场发展趋势研判 1)新中产阶级白皮书数据解读 2)业绩明星的标志变化 2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显 二、身无所安,何以安家:中国企业家客户保险需求分析 1. 高净值人群的财富目标 2. 中国国内财富集中度 3. 财富传承中的消散指数 4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析 第二讲:分析——五步法产出财富管理解决方案 第一步:还原场景 第二步:找出问题 第三步:分析问题 第四步:提供方案 第五步:呈现方案背后的逻辑 案例分析:客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收 第三讲:行动——顾问式面谈七步法 一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次 层次一:赞美外表 层次二:赞美引以为豪的过往 层次三:赞美品格 二步法:提问的力量——需求画面勾勒 工具:探索和引导式的提问 三步法:绘制蓝图——需求预算推导 四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事 五步法:福利赠送——开门红和你有关 六步法:异议处理——强化购买动机 案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买… 七步法:促成——懂保险,更懂你 第四讲:维护——客户异议处理 导入:常见现象 1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑? 2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果? 3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易? 第一步:找动机——怎样知道客户想听什么 1. 有效的提问 2. 敏锐的倾听 3. 动机的挖掘 第二步:强化动机——客户永远是对的 1. 动机:强化一个念头 2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避 第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙 1. 改变自己的角色 2. 转变谈话的立场 第二篇:“重塑销售,价值赋能”,七大实战锦囊 锦囊一:保险人生图 1. 人生为什么要有保险? 2. 为什么要做长期资产配置? 3. 为什么现在就要买保险? 锦囊二:银保渠道专用健康险销售逻辑 1. 做有温度的财富管家:人生金三角 2. 财富守恒定律两段式讲解 锦囊三:富裕家庭养老金销售逻辑训练 一、一图读懂养老金 1. 养老综合替代率 2. 养老品质线 3. 养老规划五步法 二、养老金市场分析 1. 为什么国家大力推行商业养老保险 2. 我有社保,还需要商业保险吗? 锦囊四:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关 1. 条款解读 2. 卖点提炼 3. 社保与超级社保 4. 银行存款与超级社保账户 锦囊五:懂法律,让你成交更简单 1. 如何让客户感知你的专业? 2. 客户画像与风险点揭示 案例讲解与分析:企业家 案例讲解分析:公务员 5. 委托代持风险 6. 中产阶层财富传承完全规划 锦囊六:金融通识课 导入:手里有大客户,却不敢轻举妄动,“段位”不够 讨论:如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点? 1. 金融通识课之什么是真正的高收益 2. 金融通识课之股、债的前世今生 3. 如何避开基金里的“坑” 锦囊七:高客面谈全流程 如果你没有对大客户的影响力,是不可能做成大客户生意的 1. 获取信任 2. 信息收集 3. 需求分析 4. 借势造能 5. 认知引领:毕其功于一役 6. 三省吾身、及时复盘 复盘、总结两天课程要点,话术、工具下发,通关
|