保险团队长——四大管理助力业绩完成 课程背景: 作为管理者或者创业者,如果要提高团队的凝聚力,我们要凝聚的是什么?是凝聚成一种斗志激昂的工作氛围?还是凝聚在一个领导者身边? 一个团队能够凝聚在一起,一定是因为一个共同的、有机会实现的目标;而只要实现这个目标,团队中的每个人,都会因此受益。如果我们无法清晰地说出,团队的共同目标,并且让每个人都清楚这个目标,其他工作做得再好,也不会有凝聚力。 所以,管理团队的第一个真相就是:一切问题的根源,都是没有目标,或者目标不统一。 而作为团队长和管理者,我们以为自己高屋建瓴,深度思考,想通了一个商业模式,其实并无卵用,真打起仗来,最重要的还是团队,所以柳传志说管理就是:搭班子,定战略,带队伍。短短的九个字,跟团队直接相关的事儿,占到三分之二。而且,光“带队伍”这三个字,就会产生无穷无尽的问题: 比如,和一个员工谈好升职加薪,不到一个月,说太累,要休息一段时间,这是为什么? 比如,刚招聘一位关键岗位的员工,入职两天就离职了,原因是前老板邀请他参加一个更好的项目,他没法拒绝,这是为什么呢? 比如,想和一位同事聊后续的工作安排,结果没说几句,这位同事就哭了,这是为什么? 类似的问题还有很多很多,大部分银行或者保险公司团队的管理者,没有系统学习过管理知识,基本都是凭着个人经验在做事,身经百战、取得过一场又一场胜利走上管理者或者团队长的岗位,这节目标管理课程,从实践中来到实践中去,可谓百战归来再读书。 本课程,我们将围绕“目标管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破,集中思考、剖析自己管辖团队的阶段目标和需要解决的困难,更快更好的完成下一个阶段业绩目标。 课程目标: ● 掌握将目标分解及达成目标的有效方法; ● 帮助学员养成先计划再行动及要事第一的习惯; ● 通过对工作计划排序的分析,找出团队在做工作计划方面有哪些改进的余地; ● 通过行之有效的目标管理工具和方法,帮助学员大幅度提升工作效果和业绩目标达成。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:各大银行中层以上管理者、保险公司大团队长/内勤管理者/储备干部等 课程方式:讲师讲授+视频分析+案例讨论+角色扮演+现场辅导 课程特点: ● 有料——知识结构博学多闻;有聊——实战实用情景互动;有趣——案例分析生动活泼; ● 有度——深入浅出逻辑严谨;有魂——主线清晰紧扣主题;有果——落地执行效果俱佳。 课程大纲 第一讲:管理认知 一、管理——做好一系列决策 1. 规划——没有不需要管理的下属 2. 明确——告诉下属,什么是最重要的 3. 区分——组织决策和管理决策 4. 制定——没有完美的决策 5. 复盘——定期和下属复盘 二、管理——面对事实解决问题 1. 不要证明自己的对错 2. 不要评价上司的对错 3. 定量比定性更重要 4. 分析原因时多谈差距 案例分析:某银行第一季度开门红销售工作复盘会 三、管理——把人和事做到充分结合 案例分析:上海&北京两家服装店销售管理对比 四、管理——持续统一个人目标和团队目标 导入:员工为什么努力工作? 案例分析:《我的前半生》片段 1. 个人目标:员工的真实动力 2. 个人目标的四大层面(岗位、收益) 第一层:生活保障 第二层:合理激励也就是绩效奖金 第三层:团队归属感 第四层:自我实现 五、管理——让一线员工获得资源 1. 什么是资源? 案例分析:为什么星巴克的员工挖不走 2. 为什么一线员工需要资源? 3. 要重视哪些资源? 1)人事资源 2)财力资源 3)政策资源 案例分析:某保险公司星级代理人制度对客户免体检额度的政策运用 第二讲:目标管理 导入:管理学上的两大常识 一、目标管理的再认知 1. 没有目标是一切问题的根源 案例分析:华为公司成立20周年 2. 目标的本质是一种评价 3. 比目标更重要的是目标感 二、简单清晣,目标是管理团队的第一步 1. 目标来自上级 2. 目标要清晰明确 3. 目标被容易理解的两大要素 要素一:可量化的数字指标 要素二:真实的贡献和成果 三、团队目标比个人目标更重要 1. 管理者——具备组织人格 2. 组织利益——决策的出发点 四、经营型目标比管理型目标更重要 导入:经营型目标与管理型目标的区别 1. 目标的两大类型——经营型、管理型 案例分析:保费目标、增员人数目标 案例分析:创说会举办场次、产说会场次、新人班培训 2. 管理型目标——为经营型目标服务 第三讲:资源管理 导入:管理的本质,不是权力和头衔,不是职务,而是资源的争取与调配。 一、直属上司——才是你最该管的人 导入:向上管理的核心,是建立并培养良好的工作关系。具体由五方面组成: 1)和谐的工作方式 2)相互期盼3)信息流动 4)诚实与可靠 5)合理利用时间与资源 1. 直属上司是你真正的老板 2. 利用老板的资源和时间 3. 保持正式的沟通 4. 发挥老板的长处 5. 懂得欣赏与信任 6. 学会换位思考 二、与上司沟通相处,切记3点常识 导入:一家公司在成长壮大的过程中,最大的挑战就是沟通,既要向上沟通,又要向下沟通。 常识一:不要担心说错话 常识二:尽量少说废话 常识三:如实反馈困难 二、与直接请示领导的3类问题 第一类:工作目标 案例分析:某保险公司年底收官销售冲刺动员会 第二类:争取资源 第三类:工作评价 三、说出这句话,你才会真正成长 1. 和上级示弱——你可以教我一下吗? 案例分析:田朴珺请教红酒 2. 和下属示弱——你可以支持我一下吗? 案例分析:易到用车的创始人周航《重新理解创业》 第四讲:管理行动 一、快速抓住工作重点 1. 任务排期图 2. “时机管理”给我们的启示 问题:重要的保单签单面访,应该是上午进行还是下午? 问题:第一次见到来网点办理业务的客户,如何让客户快速喜欢你? 二、1个关键——让工作计划更有效 1. 工作计划的关键——不是分工,是匹配资源 三、5个步骤——布置工作任务更清晰 步骤一:要有一个能胜任的人 步骤二:要有明确的完成时间 步骤三:要有明确的完成标准 步骤四:布置完任务,让员工复述一遍 步骤五:做好汇报要求,检查进展 四、3个动作——让团队持续完成目标 动作一:定目标——团队共享 动作二:追进展——谈差距 动作三:拿结果——复制经验 五、3个要点——让下属写好工作周报 要点一:掌握实质进展——既要分析差距,更要给出对策 要点二:存在的问题和对策——竞品的动态,团队协作的问题,个人对工作目标的理解问题 要点三:确认工作目标——明确目标,清楚目标保证措施,再当面确认保证措施的合理性 六、评估5个问题——判断下属工作表现 导入:“充分发挥人的长处才是组织存在的唯一目的。”---管理学家德鲁克 问题一:日常工作流程是否清楚 问题二:关键工作内容是否清楚 问题三:阶段工作目标是否宣讲到位 问题四:协作和汇报关系是否清楚 问题五:岗位奖罚措施是否清楚 七、1次沟通——快速提升团队积极性 导入:管理就是通过他人完成工作,贯穿两个主线 1. 人是很难改变的——不要讲道理 2. 了解员工的主观意识——他的成就感兴奋感来自哪里 1)自我成长的期待 案例分析:保险团队长的职业生涯规划 2)自我行为的认知 3. 树立一个榜样或目标(符合团队需要的目标) 4. 消除员工的恐惧感 第一种恐惧:害怕失败和犯错 第二种恐惧:害怕被批评或拒绝 方法: 1. 我认为你的能力没有问题,如果你是心里压力大,能否坦诚告诉我? 2. 不管最终结果如何,我都特别希望你可以承担这项任务。希望你可以信任我。 3. 把你最大的担忧分享出来,就算我解决不了,也能帮你分担一下压力。 4. 你是担心做不好吗,放心吧,没有人能一次做好,重要的是我们可以学到什么,我愿意陪你一起成长。 课程回顾
|