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黄玖霖:基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销

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基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判营销
课程背景:
在商业银行对公营销过程中,对于对公客户经理而言,最需要直面的场景就是商务谈判过程的开启、跟进、把控,这个过程即是金融服务专业的展现,更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流
基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点,并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容,以贴近谈判营销实景的模式,促进对公营销节点结果的获取。
课程收益:
通过本课程的学习使学员能够
● 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点
● 学会一套对公营销商务谈判思路
● 认知对公营销沟通中的察言观色技巧特征
● 提升利用商务谈判促进对公有效营销的逻辑分析思维
课程时间:1-2天,6小时/天
课程对象:对公客户经理、对公部门业务管理者、支行网点主任
课程方式:知识讲授+案例分析+互动讨论+视频分析
课程大纲
视频导入:播放热播剧《二十不惑》,谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎通过察言观色窥得切入链接机会
互动讨论:察言观色中看到的与实际发生的?如何从观察过渡到分析?
第一讲:基于对公商务谈判的察言观色准备
一、对公商务谈判中的察言观色
1. “察言”铺垫准备的“三力”
1)故事力
2)交响力
3)共情力
2. “观色”铺垫准备的“三感”
1)设计感
2)娱乐感
3)意义感
二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例
1. 简单易学的几类性格分析判断方法
2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析
3. 三国演义标签下的核心人物特性
4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策
第二讲:基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧
一、现场呈现背后的利益/价值
1. 个人追求的利益/价值
1)物质追求
2)精神追求
3)个人痛点
2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值
1)组织使命
2)组织考核
3)组织偏好
二、察言观色后的现场呈现的第一助攻--人际巡航
1. 什么是人际巡航
2. 人际巡航的关键
1)找找身边人
2)认识或间接认识关键决策人
3)有资源或相关经验、能力帮建立关系
三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴
第一类型:强势果敢
第二类型:稳重谨慎
第三类型:热情开朗
第四类型:数据专家
四、现场呈现应对的落地的四方维度
维度一:特征
维度二:机会
维度三:风险
维度四:对策
第三讲:商务谈判助力对公金融业务营销准备
谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼
一、客户信息获取——知彼篇
1. 系统性思维与体系性思考
2. 客户对公营销是团队战法的实践
3. 多维度建立谈判客户信息获取路径
维度范例:
1)线上与线下
2)听、看、问、访
3)48个网站与四个维度归类
4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机
二、从最熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇
1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点
1)了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的
2)水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术
3)最熟悉的谈判场景不是讲利益,而是我方以及背后有情感链接的谈判情景
2. 实战应用问题:如何占据谈判优势
1)问题来源与痛点解析:
——行内领导资源尤其是高层领导,或者核心谈判资源用尽,跟进手段乏力怎么办
——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会
(类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会)
3. 谈判:动之以情,晓之以利如何切入
1)动之以情的三层逻辑准备
第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑:建立起动情的素材的三维度:水桶、水盆、水碗
第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累
2)晓之以利的核心信息与关键数据
——团队作战的必备要素
——以金融招投标业务为例
3)精准射门的利器:一句话标签亮明底牌
第四讲:商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点
一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通
1. 怎样满足客户的心里需求?
2. 怎样运用积极情绪?
3. 怎样消除谈判中的不良情绪?
4. 怎样避免谈判中的敌对情绪?
5. 怎样平息对手的愤怒?
6. 怎样根据对手的情绪说话?
7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配
二、有效控制谈判,推动营销业务
1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机
2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策
3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压
4. 如何打破谈判中的僵局
5. 增强客户经理谈判的个人控制力

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