百万理财保险的三阶技能 课程背景: 理财型保险市场是所有保险公司的产品主战场,也是销售人员件均保费最高的品种。百万年金险,是开拓中高端客户群体的标配。 在产品端,在全球资金流动性泛滥、国内长远未来降息的大背景下,金融产品未来长远收益下降与客户对利率锚定的冲突,更何况保险公司的理财型产品收益预期也大不如前。这对年金销售影响不小。 在客户端,在信息爆炸时代,客户的理财水平在提升,客户投资更趋理性。 在竞品端,在理财产品市场上,寿险营销人员不但面临其他保险公司的竞争,同时也面临包括银行等其他金融公司的竞争,甚至包括房地产、股票基金等投资渠道的资源竞争。 因此,寿险营销人员必须改变思路,不能停留在产品(同业产品及其他渠道产品)对比上,不能以为只用简单的话术就可以打天下。 人无我有,人有我优。未来竞争不能仅仅靠背话术,还必须站在更高的维度看营销,提升理财专业水平,借鉴欧美和香港成熟的保险服务技能,以理财规划师的角度,真正挖掘客户需求,做到不销而售。 课程收益 ● 通过学习一套完整的理财保险的销售话术,以此掌握观念引导方法,有工具,有话术,易复制,能落地。 ● 掌握顾问式销售法,掌控人性,制造心理落差感,将客户消费心理与需求面谈步骤相结合,提高面谈效果,大幅提升成交机会。 ● 掌握高阶的财务分析法,熟练应用理财工具,对客户进行专业的家庭理财规划,以专业赢得市场。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:保险/银行/理财公司的资深销售人员 课程方式:理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+方案设计+学员通关 课程大纲 游戏导入:《这张保单你给谁?》 开篇:保险客户消费心理分析 一、客户从犹豫到购买的过程 ——隐性需要>需要强化>动机冲突>强烈想要>立即购买 二、消费心理变化分析 1. 内因:对风险的恐惧,缺乏解决方法 2. 外因:受到外来的激励,如身边风险事件的发生、保险业务员的营销 3. 动机冲突:风险问题严重性VS购买保险的成本 4. 十分想要:购买达成 结论:保险营销就是把客户的隐形需求激发成显性需求 第一讲:一阶技能——观念引导法 导入:痛点分析——四类人群需求定位图 第一类人群:企业主 诉求:部分资产转为战略防御 第二类人群:暴发户 诉求:财富的可持续 第三类人群:上升期的高薪族 诉求:家庭责任预算式管理 第四类人群:普通工薪族 诉求:安全储蓄 第一步:用投资观念引发客户兴趣 1. 财富运行图 1)注重财富运行的过程——投资技术与心态双重考量 2)注重财富积累的结果——做好财富定向与定量的规划安排 2. 投资三维图(三维兼顾,实现平衡) 一维:收益 二维:安全 三维:流动 第二步:用养老观念探寻客户盲区 1. 养老认知的三误区 误区一:过往经验值,低估了预期寿命 误区二:多子化家庭模型,误判了将来的人口结构 误区三:延迟退休,不应对社保养老期望过高 2. 养老储备两个正确观念 观念1:收益不等于收入 观念2:养老费用构成多元化 3. 养老需求量化 1)以养老替代率为标准,计算养老需求 2)通过工具测算社保养老金 3)计算缺口=养老需求-社保养老金 4)以年龄划分,确定准备周期 第三步:用保险理念撬动客户思维 1. 养老费用构成多元化 1)基本生活费用:社保养老 2)品质生活费用:商业养老金+其他财产性收入 3)医疗费用:社保医疗+商业保险+养老金储备 2. 保险三阶功能图 1)基础:风险管理,放大资金,对抗风险 2)中阶:收入转换,锁住当下收入,以备未来使用 3)高阶:法律契约,定向传承的成本最优架构设定 3. 保险超市化 ——风险类别、解决目标与保险险种一一对应 1)年金保险解决“生前传承” 2)终身寿险解决“身后传承” 案例:《房产传承真的安全吗?》 案例:《爷爷如何把个人财产传承给孙子》 案例:《再婚家庭的资产保全》 话术演练:《财富运行图》、《投资三维图》、《养老认知的三误区》、《养老储备两个观念》、《养老费用构成多元化》 第二讲:二阶技能——顾问式销售法 导入概念站在客户角度而非推销角度,通过提问方式引导客户心理变化,营造愿景画面感,制造心理得失落差感,从而真正激发客户需求。 一、传统型销售面谈——弊端明显 1.营造场景:场景没有代入感 2.输出观念:客户被动接受,认同度差 3.客户体验:心理起伏变化不大,不易被打动 二、顾问式销售法——打破弊端,销售面谈的全新升级 1.互动升级 1)从“我说你听”到“我问你说” 2)从“审视判断”到“参与互动” 3)从“一方挖掘”到“一起探寻” 2.场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景” 3.逻辑升级——从“得不到,得到”到“得到,得不到,再得到” 三、顾问式销售法的六步骤 1. 切入话题——引起兴趣 2. 描绘美景——燃起希望 ——鼓励客户对养老生活的美好描绘 3. 发现问题——扫除障碍 1)计算达成愿望中的养老生活所需金额 2)现在已有的或准备中的专项养老金额 3)资金缺口=1项–2项 4. 营造场景——引发共鸣 5. 重塑美景——再燃希望 6. 确认需求——寻找解决 1)确认客户达成期望的迫切 2)确认客户清除障碍的决心 实战演练 第三讲:三阶技能——财务分析法 概念:运用专业的财务工具,分析客户的财务现状(现在哪?),充分了解客户对生活的愿望(要去哪?),找出客户真正需要解决的财务问题(差距),做出理财计划(怎样走),引导客户做出决定从而达成愿望。 第一步:流程介绍——激发客户兴趣,取得客户信任 1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处 2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤 3. 案例展示——以自己家庭为例子,向客户展示理财规划的成果 4. 解惑&确认——解答客户的疑虑,并确认开始进行理财规划 第二步:了解财务状况——客户现在哪? 1.分析家庭资产负债表、现金流量表 工具:《家庭财务现状表》 2.测试风险承受能力 工具:《风险承受态度与能力测试》 3.整理已有保单(保障) 工具:《保单整理表》 第三步:分析财务需求——客户想到哪? 与客户一起对每个愿望(需求)从财务角度进行详细分析 1. 分析子女教育金/婚嫁金的财务需求 工具:《子女教育金需求分析表》 2. 分析退休养老金的财务需求 工具:《养老金需求分析表》 3. 分析其他人生愿望的财务需求 工具:《人生愿望需求分析表》 第四步:提供理财建议——客户该怎样走? 理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告,并进行产品配对。 1. 风险定性评估:《风险承受态度(主观偏好)与实际能力测试报告》 ——从对风险的偏好态度(意愿)跟能力进行对比:若主观偏好>实际能力,说明需要降低家庭风险,采取相对稳健保守的策略。 2. 风险定量评估:《家庭财务健康指标报告》 ——从财务角度分析家庭财务健康状况,从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等,提出科学建议。 3. 已有保障评估:《保单体检报告》 ——已有保险(保障及准备)的整理,让客户清晰知道有什么,有多少。 4. 需求分析评估:《需求分析报告》 ——资金缺口:需求目标(终值)—已准备的资产(终值)=资金缺口(终值) ——理财路径:根据通胀率,把资金缺口(终值)还原为:现在起每月准备的资金(现值) 5. 愿望达成路径及解决方案报告 ——将定性的愿望进行定量,清晰的达成路径,明确的方案建议,让客户能把握自己的人生,操之在己。 ——缺口=保险及理财产品 反馈:客户体验后的反馈 案例:钱先生家庭的理财需求 演练通关: ——以自己为客户做理财规划 ——以彼此为客户做理财规划
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