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郝明玉:“基”流勇进—新零售银行基金销售实战

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“基”流勇进—新零售银行基金销售实战
课程背景:
作为客户经理,你是否时常“为基所困”:
● 我只想拉拉存款卖卖理财,自己都不敢买1万的基金,又怎么敢销售10万的基金呢?
● 2020年小牛市行情中,凭运气挣的钱,2021年凭实力亏回去了?
● 市场回调后,有多久不敢主动联系客户了?
● 套牢的客户,还有重新盘活的可能性吗?
● 辛辛苦苦给客户分析基金,结果客户转身去其他平台了,又给别人做嫁衣了?
● 基金任务大如山,哪些客户是销售的目标呢?
针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识,投资理念,帮助学员提升基金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。
课程收益:
● 了解基金销售概况与趋势,提高客户经理对基金的认识;
● 认识基金销售误区,对症下药提高基金销售技巧;
● 掌握基金挑选的方法,并学会及时进行异议处理;
● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销;
● 学会基金定投技巧,掌握基金客户售后服务的流程。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行长、厅堂主管、理财经理等
课程方式:讲授+案例+讨论+演练
课程大纲
第一讲:“基”上心头——基金业务重要性
导入:基金为何频上热搜?
一、三国争霸-银行、基金公司、券商基金销售概览
1. 各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大
3. 基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流
4. 银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大,头部效应明显
二、三方共赢—基金可实现银行、客户、理财经理共赢
讨论:银行哪些业务最能留住客户?为什么?
1. 对银行
1)中间业务收入的重要来源
2)资产配置的重要载体
2. 对客户
1)满足客户多样化投资需求
3. 对理财经理
1)提升专业性
2)增强客户粘性
三、三大优势—基金相比其他金融投资的优势
头脑风暴:对比股票、理财、存款等产品,基金有哪些优势?
1. 专业管理,分散风险
2. 品种丰富,投资多样
3. 申赎灵活,方便快捷
四、三大误区—理财经理对基金销售的认识误区
互动:你为什么不敢开口卖基金?
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
第二讲:“基”不可失——基金挑选方法
思考:各银行的“优选基金”是如何筛选的?
一、天时—判断正确的经济周期
头脑风暴:美林时钟现在指向几点?
1. 行情好:蓝筹类、成长类
2. 行情差:穿越周期的板块
二、人和—选择优秀的基金经理
1. 长期业绩优异
2. 较高夏普比率
3. 管理过大资金
4. 在好公司任职
5. 获得过金牛奖
案例:刘彦春VS蔡崇松
实战:优选基金经理的营销话术
三、地利—选择优质的基金公司
1. 资历老
2. 规模大
3. 赚钱多
4. 口碑好
案例:景顺长城VS诺安
四、行业排名
实战:本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。
演练:选出你最常销售的一支基金并说明理由。
第三讲:“基”中生智——基金销售攻略
一、五大目标客户筛选
头脑风暴:什么样的客户适合投资基金?
1. “养基达人”-基金投资老客户
2. “养基新手”-中青年小白客户
3. 三管客户-小散转向机构
4. 理财客户-固收转向权益
5. 子女教育、养老需求客户
二、SPIN销售法挖掘客户需求
SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值
三、FABE法则利益推销
小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹
四、五步法促近成交
1. Listen—细心聆听
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清异议
4. Present—解释说明
5. Action—采取行动
五、六大话术异议处理
1. 现在行情不好
2. 基金我上次买亏了,再也不买了
3. 收益没有股票高,我喜欢炒股
4. 太麻烦,要随时关注,还不如存款
5. 我只认存款、国债,其余不用跟我说
6. 我对基金还是不太了解,回去再看看
小组演练:理财经理、客户角色扮演
第四讲:“基”往开来——基金投后服务
一、投后服务的必要性:基金投资不是一锤子买卖
讨论:银行和天天基金网相比,优势在哪?
二、投后服务内容
1. 定期进行基金诊断
2. 接触的频率永远比内容重要
三、基金诊断分析
1. 客户分析:风险属性、投资目标
2. 基金诊断内容
1)基本信息
2)业绩回报
3)风险评估
4)综合结论
案例分析:如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断
四、基金的仓位调整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩阵形
第五讲:日“基”月累——基金定投实战
一、基金定投的概念
1. 定时间、定金额、定基金
2. 定微笑曲线
二、基金定投的好处
1. 对理财经理
1)营销客户
2)业绩稳定
3)服务提升
2. 对客户
1)分散风险
2)积少成多
3)轻松投资
三、基金定投的销售
1. 六大目标客户
1)没有大笔闲置资金
2)没有时间投资理财
3)有定期的收入来源
4)有中长期财务需求
5)不知如何把握时点
6)不太喜欢风险的人
2. 四步营销法则
第一步:导入观念
第二步:导入策略
第三步:导入产品
第四步:举例带入
3. 四大组合策略
1)主动+被动组合
2)大盘+小盘组合
3)老基金+新基金组合
4)股票+债券组合
四、十大异议处理
1. 我对基金没兴趣。
2. 去年跌了,今年还能涨吗?
3. 以前都赔光了,不做了。
4. 基金套住了,还能解套吗?
5. 我有需要的话给你打电话。
6. 我觉得还是做股票比较快。
7. 现在点位不是很高,我是不是再等等。
8. 我在其他地方买基金了,没有钱了。
9. 别人的基金都涨,只有我的基金不涨,我用不用换?
10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱?
小组演练:理财经理、客户角色扮演

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