“基”流勇进—新零售银行基金销售实战 课程背景: 作为客户经理,你是否时常“为基所困”: ● 我只想拉拉存款卖卖理财,自己都不敢买1万的基金,又怎么敢销售10万的基金呢? ● 2020年小牛市行情中,凭运气挣的钱,2021年凭实力亏回去了? ● 市场回调后,有多久不敢主动联系客户了? ● 套牢的客户,还有重新盘活的可能性吗? ● 辛辛苦苦给客户分析基金,结果客户转身去其他平台了,又给别人做嫁衣了? ● 基金任务大如山,哪些客户是销售的目标呢? 针对新零售银行在基金销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识,投资理念,帮助学员提升基金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。 课程收益: ● 了解基金销售概况与趋势,提高客户经理对基金的认识; ● 认识基金销售误区,对症下药提高基金销售技巧; ● 掌握基金挑选的方法,并学会及时进行异议处理; ● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销; ● 学会基金定投技巧,掌握基金客户售后服务的流程。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:支行长、厅堂主管、理财经理等 课程方式:讲授+案例+讨论+演练 课程大纲 第一讲:“基”上心头——基金业务重要性 导入:基金为何频上热搜? 一、三国争霸-银行、基金公司、券商基金销售概览 1. 各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大 3. 基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流 4. 银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大,头部效应明显 二、三方共赢—基金可实现银行、客户、理财经理共赢 讨论:银行哪些业务最能留住客户?为什么? 1. 对银行 1)中间业务收入的重要来源 2)资产配置的重要载体 2. 对客户 1)满足客户多样化投资需求 3. 对理财经理 1)提升专业性 2)增强客户粘性 三、三大优势—基金相比其他金融投资的优势 头脑风暴:对比股票、理财、存款等产品,基金有哪些优势? 1. 专业管理,分散风险 2. 品种丰富,投资多样 3. 申赎灵活,方便快捷 四、三大误区—理财经理对基金销售的认识误区 互动:你为什么不敢开口卖基金? 1. 市场不好不能卖基金 2. 客户套牢了不敢卖基金 3. 客户都不愿意买基金 第二讲:“基”不可失——基金挑选方法 思考:各银行的“优选基金”是如何筛选的? 一、天时—判断正确的经济周期 头脑风暴:美林时钟现在指向几点? 1. 行情好:蓝筹类、成长类 2. 行情差:穿越周期的板块 二、人和—选择优秀的基金经理 1. 长期业绩优异 2. 较高夏普比率 3. 管理过大资金 4. 在好公司任职 5. 获得过金牛奖 案例:刘彦春VS蔡崇松 实战:优选基金经理的营销话术 三、地利—选择优质的基金公司 1. 资历老 2. 规模大 3. 赚钱多 4. 口碑好 案例:景顺长城VS诺安 四、行业排名 实战:本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。 演练:选出你最常销售的一支基金并说明理由。 第三讲:“基”中生智——基金销售攻略 一、五大目标客户筛选 头脑风暴:什么样的客户适合投资基金? 1. “养基达人”-基金投资老客户 2. “养基新手”-中青年小白客户 3. 三管客户-小散转向机构 4. 理财客户-固收转向权益 5. 子女教育、养老需求客户 二、SPIN销售法挖掘客户需求 SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值 三、FABE法则利益推销 小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹 四、五步法促近成交 1. Listen—细心聆听 2. Share—感同身受 3. Clarify—厘清异议 4. Present—解释说明 5. Action—采取行动 五、六大话术异议处理 1. 现在行情不好 2. 基金我上次买亏了,再也不买了 3. 收益没有股票高,我喜欢炒股 4. 太麻烦,要随时关注,还不如存款 5. 我只认存款、国债,其余不用跟我说 6. 我对基金还是不太了解,回去再看看 小组演练:理财经理、客户角色扮演 第四讲:“基”往开来——基金投后服务 一、投后服务的必要性:基金投资不是一锤子买卖 讨论:银行和天天基金网相比,优势在哪? 二、投后服务内容 1. 定期进行基金诊断 2. 接触的频率永远比内容重要 三、基金诊断分析 1. 客户分析:风险属性、投资目标 2. 基金诊断内容 1)基本信息 2)业绩回报 3)风险评估 4)综合结论 案例分析:如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断 四、基金的仓位调整 1. 正金字塔形 2. 倒金字塔形 3. 矩阵形 第五讲:日“基”月累——基金定投实战 一、基金定投的概念 1. 定时间、定金额、定基金 2. 定微笑曲线 二、基金定投的好处 1. 对理财经理 1)营销客户 2)业绩稳定 3)服务提升 2. 对客户 1)分散风险 2)积少成多 3)轻松投资 三、基金定投的销售 1. 六大目标客户 1)没有大笔闲置资金 2)没有时间投资理财 3)有定期的收入来源 4)有中长期财务需求 5)不知如何把握时点 6)不太喜欢风险的人 2. 四步营销法则 第一步:导入观念 第二步:导入策略 第三步:导入产品 第四步:举例带入 3. 四大组合策略 1)主动+被动组合 2)大盘+小盘组合 3)老基金+新基金组合 4)股票+债券组合 四、十大异议处理 1. 我对基金没兴趣。 2. 去年跌了,今年还能涨吗? 3. 以前都赔光了,不做了。 4. 基金套住了,还能解套吗? 5. 我有需要的话给你打电话。 6. 我觉得还是做股票比较快。 7. 现在点位不是很高,我是不是再等等。 8. 我在其他地方买基金了,没有钱了。 9. 别人的基金都涨,只有我的基金不涨,我用不用换? 10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱? 小组演练:理财经理、客户角色扮演
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